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無(wú)價(jià)讀書(shū)筆記
當(dāng)品讀完一部作品后，相信你一定有很多值得分享的收獲，需要好好地就所收獲的東西寫(xiě)一篇讀書(shū)筆記了。那么你真的懂得怎么寫(xiě)讀書(shū)筆記嗎？下面是小編幫大家整理的無(wú)價(jià)讀書(shū)筆記，希望對(duì)大家有所幫助。
1.人們想要什么，愿意付多少，取決于問(wèn)題如何措辭的微小細(xì)節(jié)。跟寓言故事中的盲人摸象差不多。摸到象鼻子的人說(shuō)大象像一條蛇，摸到了軀干的人說(shuō)大象像一堵墻，摸到了象腿的人說(shuō)大象像一根柱子。每個(gè)瞎子都說(shuō)對(duì)了一部分，但他們?cè)谡w上全錯(cuò)了。
2.人類(lèi)不是為了快樂(lè)而演進(jìn)的，而是為了生存和繁殖。
3.“貪婪”和“慷慨”這類(lèi)概念總是依賴(lài)于參照框架的···公平競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)規(guī)范沒(méi)那么容易擺脫。就算“偽善”，也不一定是壞事。有時(shí)，不管你最初懷著什么樣的心機(jī)和目的，光是假裝做個(gè)比本身更好的人，你最終都會(huì)真的成為一個(gè)更好的人。
4.某個(gè)研究透露出如下信息：人們從事大量交易的文化似乎具備公平分享的準(zhǔn)則;而在成員不怎么交易的文化里，準(zhǔn)則是這樣：給你多少你就拿多少，還有我不指望你給我任何東西，所以哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)也能讓我滿(mǎn)意。Ps:響應(yīng)猩猩會(huì)知道一共有10枚葡萄干嘛??
5.忍受不了損失的人，很可能會(huì)接受先前接受不了的賭博。
6.40號(hào)公路旁，立著一塊巨大的廣告牌，上面寫(xiě)著：免費(fèi)的72盎司牛排。這是“大得州牛排牧場(chǎng)”餐廳的招牌菜，內(nèi)容包括色拉、基圍蝦、烤土豆、肉卷、黃油和一塊超大牛肉。餐廳的要求是：你必須在一個(gè)小時(shí)里把所有東西全都吃完，要不然，你就得掏72美元埋單。
7.為了提高廉價(jià)品牌A的市場(chǎng)份額，你只需要提供一種更便宜的選項(xiàng)C。C成了誘餌，它本身可能不會(huì)得到太多市場(chǎng)份額，但它會(huì)產(chǎn)生一種吸引效應(yīng)，把消費(fèi)者的選擇轉(zhuǎn)移到原先的廉價(jià)品牌A上。類(lèi)似地，增加一種高價(jià)誘餌D，會(huì)把消費(fèi)者的眼光往上拉，擴(kuò)大高檔品牌B的市場(chǎng)份額。
8.積分卡的數(shù)據(jù)能告訴市場(chǎng)，對(duì)價(jià)格最敏感的顧客最定期地購(gòu)買(mǎi)哪些品牌和物品。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，知道哪些商品調(diào)價(jià)顧客會(huì)更敏感，哪些購(gòu)買(mǎi)不頻繁的東西，即使提了價(jià)，幾乎沒(méi)人有意見(jiàn)。以及通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘更深層次、更細(xì)分的市場(chǎng)，幫助確定其他營(yíng)銷(xiāo)決策～有意思的。
9.成功的商店利用高價(jià)物品來(lái)創(chuàng)造“混合著憤怒與幸福的復(fù)雜感受”。不賣(mài)的東西可以影響正在賣(mài)的東西。某個(gè)以所售產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格高而出名的品牌，有一款售價(jià)279美元的面包機(jī)，銷(xiāo)量較差，后來(lái)新增了一個(gè)稍大型號(hào)，售價(jià)429美元，立馬279美元的面包機(jī)銷(xiāo)量差不多翻了一番。
10.操縱性零售的兩大原則：1.避免極端。比如要想賣(mài)出800美元的鞋子，方法就是在它旁邊擺雙1200美元的鞋子;1.權(quán)衡對(duì)比。倘若甲物質(zhì)比 較差的乙物要好，消費(fèi)者會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)甲。比如樣子相似的寇馳包，一個(gè)鱷魚(yú)皮7000美元，一個(gè)鴕鳥(niǎo)皮20xx美元，2個(gè)放在一起，鴕鳥(niǎo)皮的銷(xiāo)量就提高了。
11.菜單心理設(shè)計(jì)的目標(biāo)是把顧客的注意力轉(zhuǎn)移到盈利(也就是“標(biāo)價(jià)過(guò)高”的)項(xiàng)目上。按餐飲行業(yè)的傳統(tǒng)，菜單上的項(xiàng)目分成明星、問(wèn)題、耕馬和瘦狗。捆綁銷(xiāo)售是要誘使你選購(gòu)額外的東西。價(jià)格顧問(wèn)C說(shuō)：“給第三個(gè)項(xiàng)目打個(gè)小小的折扣，總毛利就上去了。”
12.操縱性菜單設(shè)計(jì)往往還要借助排版的力量。盡量把省略號(hào)、美元符號(hào)、小數(shù)點(diǎn)和分位數(shù)全去掉，這樣就可以把價(jià)格敏感度降到最低點(diǎn)。典型的就餐者打開(kāi)菜單，最先看到的是右手頁(yè)的上部，菜單顧問(wèn)利用這部分最佳菜單空間列出高利潤(rùn)項(xiàng)目和價(jià)格錨點(diǎn)。心里物理學(xué)說(shuō)，在刺激的鄰近區(qū)域?qū)Ρ刃?yīng)最為強(qiáng)烈。
13.在人們心里，抽獎(jiǎng)和排隊(duì)要比高到?jīng)]邊的市場(chǎng)價(jià)更公平。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為物品的真實(shí)價(jià)值高于其銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，購(gòu)買(mǎi)它會(huì)帶來(lái)正交易效用。物品的感知價(jià)值低于價(jià)格，人們就覺(jué)得賣(mài)方是在敲竹杠，交易效用為負(fù)。泰勒的觀(guān)點(diǎn)是，購(gòu)買(mǎi)決策不光取決于價(jià)格與愿望的傳統(tǒng)權(quán)衡，還取決于交易效用。
14.要給消費(fèi)者看重的要素定個(gè)具有吸引力的價(jià)格，好把他們拉攏過(guò)來(lái)，至于消費(fèi)者不怎么看重的東西，則可以維持較高的、沒(méi)什么吸引力的價(jià)格水平。心理定價(jià)中最有力的一種工具是統(tǒng)一費(fèi)率偏愛(ài)。各種年卡、季卡、次卡等的優(yōu)惠，可能實(shí)際很多人都沒(méi)怎么用到～
15.A開(kāi)過(guò)一家餐廳，香菇加神戶(hù)牛肉的漢堡賣(mài)100美元，餐廳顧問(wèn)B說(shuō)“興許每個(gè)星期只會(huì)有人點(diǎn)一回100美元的漢堡，但要點(diǎn)不是靠賣(mài)這種漢堡狠狠賺錢(qián)，而是為了讓菜單上的其他東西顯得比較便宜。有人看菜單上一個(gè)漢堡就賣(mài)100美元，再看到50美元一份的牛排，就會(huì)覺(jué)得選后者占便宜了�！�
16.在菜品周?chē)鷩戏娇蚰芪⒁饬�，通常�?lái)說(shuō)，也能吸引顧客點(diǎn)它。文字說(shuō)明和照片也能帶動(dòng)盈利項(xiàng)目的銷(xiāo)售。對(duì)于不賺錢(qián)的主菜，可以通過(guò)取消方框或文案，把它放到菜單最不起眼的地方。電視購(gòu)物中，一般都是捆綁銷(xiāo)售若干產(chǎn)品，每一發(fā)子彈打出來(lái)，都激得消費(fèi)者的支付意愿蹭蹭上漲…
17.折扣券的推行看起來(lái)消費(fèi)者可能有所受益，但更大的贏家無(wú)疑是發(fā)行者。機(jī)票的價(jià)格敏感性令航空公司采用了分拆的做法：托運(yùn)行李收錢(qián)、充氣枕頭收錢(qián)、吃飯收錢(qián)、咖啡收錢(qián)、選擇座位收錢(qián)等等，分拆的真正目的和捆綁銷(xiāo)售一樣—是讓人難于比較價(jià)格。
價(jià)格只是一場(chǎng)集體幻覺(jué)。在心理學(xué)實(shí)驗(yàn)里，人們無(wú)法準(zhǔn)確地估計(jì)“公平價(jià)格”，反而受到無(wú)意識(shí)、不理性、政治等不正確因素的強(qiáng)烈影響。這是一本關(guān)于價(jià)格的書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)策劃者如何通過(guò)價(jià)格游戲來(lái)左右消費(fèi)行為。有很多恍然大悟、耳目一新的感覺(jué)。更是從營(yíng)銷(xiāo)策劃者、組織者的角度理解了周遭的生活。
“討價(jià)還價(jià)”不過(guò)是文雅一點(diǎn)的啰嗦，邏輯和最終結(jié)果沒(méi)什么關(guān)系。
特別是在中國(guó)這樣一個(gè)沒(méi)有契約精神的環(huán)境。這也就是為什么客戶(hù)根本不講理、貪得無(wú)厭的原因。
感覺(jué)大多數(shù)客戶(hù)感覺(jué)是只要買(mǎi)了我們的房子，我們就好像欠了他一樣，一旦觸及到客戶(hù)一點(diǎn)利益，哪怕是本不屬于他的利益，客戶(hù)瞬間就炸了。
并且提出無(wú)理要求的客戶(hù)通常得到的會(huì)更多，我們通常心中鄙視一番，就縱容了他們行事。
書(shū)中所講的最后通牒博弈(A(資源擁有者)向B提出一種分配資源的方案，如果B同意這一方案，則按照這種方案進(jìn)行資源分配;如果不同意，則兩人都會(huì)什么都得不到。按照理性人假設(shè)，只要A將少量資源分配給B，B就應(yīng)該同意。因?yàn)檫@要比什么都得不到好。但實(shí)際情況是B只有獲得較多的資源，方案才能通過(guò)。)可在談客時(shí)多想想。
我們手中的優(yōu)惠就像是A手中的資源，情緒影響行動(dòng)，對(duì)比引發(fā)情緒。如果讓客戶(hù)感覺(jué)到被分配的資源(獲得的優(yōu)惠)比別人多，占到便宜，那么這次博弈就是我們成功。
而如果客戶(hù)覺(jué)得優(yōu)惠沒(méi)有放盡，并且感覺(jué)與其他人比自己吃虧，或者沒(méi)比別人占到更多便宜，那就意味著失敗。
為了推出一套房子B，可以為客戶(hù)提供三個(gè)選項(xiàng)，位置樓層好但很貴的A以及位置樓層很差但很便宜的C。
A和C都是誘餌，迫使客戶(hù)做一個(gè)比較折中的選擇，因?yàn)檫@樣他們感覺(jué)最安全。
因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)避免極端，不會(huì)買(mǎi)最好的和最差的，最貴的和最便宜的，大多數(shù)人會(huì)選擇中庸之道。
并且客戶(hù)會(huì)權(quán)衡對(duì)比，每一次決策其實(shí)是一個(gè)認(rèn)知失調(diào)的過(guò)程(同一時(shí)間有兩種矛盾的想法，讓自己產(chǎn)生不適的感覺(jué)，人們都會(huì)在無(wú)意識(shí)間去解決這個(gè)矛盾)，客戶(hù)都會(huì)去做一個(gè)合情合理的選擇，去緩解自己的焦慮。而正常來(lái)說(shuō)，中庸的選擇最能解決認(rèn)知失調(diào)。
奢飾品的定價(jià)同樣適用以上道理，“混合著憤怒與幸福的”復(fù)雜感受。在奢侈品店里都有幾件巨貴沒(méi)人買(mǎi)的產(chǎn)品(錨定點(diǎn))，消費(fèi)者買(mǎi)不起而感到“憤怒”。
跟這些產(chǎn)品一比，其他奢侈品價(jià)格就不是那么難以接受，都能買(mǎi)得起，滿(mǎn)足了對(duì)品牌和身份的需求而感到“幸福”。