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銷售工作心得體會匯編14篇
當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會時，就很有必要寫一篇心得體會，這樣可以記錄我們的思想活動。那么心得體會到底應(yīng)該怎么寫呢？以下是小編收集整理的銷售工作心得體會，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售工作心得體會 篇1
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為XXX的銷售人員工作取得了一定的成績，基本上完成了公司的既定目標(biāo)，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特對階段性的銷售人員工作進(jìn)行心得體會的撰寫。
剛到xxx時，對銷售方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及其房XXX市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個XXX市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
針對今年一年的銷售工作，從四個方面進(jìn)行心得體會：
一、xxX公司銷售項目的成員組成：
營銷部銷售人員比較年輕，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。
由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的.開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。
二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確
由于協(xié)調(diào)不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為xxX公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。
協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡潔高效。
但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負(fù)面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會議
會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的�，F(xiàn)在我們想通過專題會議、領(lǐng)導(dǎo)層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。
四、營銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作心得體會，由于時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。
銷售工作心得體會 篇2
20_年即將過去，又到了寫服裝銷售工作總結(jié)時候，這是我做營業(yè)員幾個月以來第一次寫服裝銷售工作總結(jié)，也是因為寫了這一份服裝銷售工作總結(jié)我很多的感觸，針對這幾個月的服裝銷售情況，我現(xiàn)在將我的銷售心得總結(jié)如下：
在服裝銷售過程中，作為一個營業(yè)員必須掌握很好的服裝銷售技巧，工作中除了將服裝展示給顧客，和詳細(xì)描述之外，推薦是不可少的。既然是推薦服裝，那么就必須以引起顧客購買的興趣為目的。所以我在推薦服裝時，總結(jié)了以下方法：
(一)要贏得顧客對服裝的信任感，就必須讓自己有信心。
(二)根據(jù)顧客的客觀條件，展示服裝和解說，推薦的服裝要是真的適合顧客的。
(三)無論是功能、設(shè)計、品質(zhì)每件商品都有自己的特征，向顧客強調(diào)服裝的不同很重要。
(四)注意觀察顧客的反應(yīng)，然后在適當(dāng)時機，適時地促成銷售。
重點就是銷售技巧，這是我在服裝銷售工作總結(jié)中的領(lǐng)悟到的'，好的服裝銷售技巧是獲取成功的關(guān)鍵。銷售是針對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量，價格等因素，根據(jù)不同的消費人群，讓顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最后銷售成功。銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)就是在短時間內(nèi)讓顧客有購買的信念。那么銷售有以下原則：
(一)對顧客說明服裝特性時，要言簡意賅，突出服裝商品最重要的特點。
(二)隨即應(yīng)變是營業(yè)員必備的素質(zhì)，根據(jù)顧客的情況而制定推銷語言，不可千篇一律。
(三)營業(yè)員對服裝流行趨勢的把握很關(guān)鍵，只有自己先了解了流行動態(tài)，才能當(dāng)顧客的解說員。
以上就是我的個人服裝銷售工作總結(jié)，雖不夠完善，但卻是這幾個月通過自己的認(rèn)真觀察所得來的。在以后的銷售過程中，為有更好的營業(yè)效果，我將做更好工作計劃，及時總結(jié)經(jīng)驗和工作中的不足。
銷售工作心得體會 篇3
一、不要阻止客戶說拒絕理由
1、積極看待客戶拒絕
被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關(guān)心這件事，也在專心聽我講，
如何更好的做好銷售?
�？蛻舻木芙^使我有機會進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。
2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時
推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關(guān)。
面對客戶證據(jù)充分的拒絕理由，推銷人員必須實事求是地承認(rèn)客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時要對客戶提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細(xì)心的人，對于您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……
這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。
3、當(dāng)客戶的拒絕只是主觀意見的反應(yīng)時
與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二：
“這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發(fā)點過來，不做就算了”
這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。實際上，主觀性強的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷人員可以采取以下方式：
61對客戶的主觀意見不做實質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。
61用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r，客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。
4、當(dāng)客戶的拒絕只是一種自然防范時
有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。
無論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對自己表現(xiàn)出了防范意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽的實證來贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時，這種防范心理就會自然而然地得到消除。
專家提醒
與其對客戶拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。
與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。
客戶可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記住：絕對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。
不要被客戶的表面借口所蒙蔽，此時需要用心智和真誠來說服客戶。
面對客戶的防范和質(zhì)疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。
二、消除客戶消極情緒
1、分析客戶的消極情緒
在購買到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶可能會產(chǎn)生某種悵然若失的感覺，甚至有些客戶還可能對這場交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣出去了，不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為，在銷售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客戶的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶群的開發(fā)。
做好銷售工作心得體會篇3
一.對于銷售工作的理解和認(rèn)識
對于房地產(chǎn)銷售工作的認(rèn)識首先讓我們從認(rèn)識置業(yè)顧問開始 。房地產(chǎn)銷售工作看似簡單其實不然，我理解的置業(yè)顧問應(yīng)該是這樣的。
置業(yè)顧問要絕對是專家：購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。
置業(yè)顧問還是橋梁： 置業(yè)顧問所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。
置業(yè)顧問就是企業(yè)形象： 作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。
接下來談一談我對銷售的理解。 銷售的實質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價值的轉(zhuǎn)移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。
對于房地產(chǎn)銷售我總結(jié)了以下幾個的特點。
系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營銷策劃、廣告設(shè)計、媒體發(fā)布、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程。
規(guī)律性：市場營銷作為一門學(xué)科經(jīng)過幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場調(diào)查、市場細(xì)分、確定目標(biāo)客戶、到產(chǎn)品定位、消費心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。
重要性：房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開發(fā)中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起 ，因此房地產(chǎn)銷售是一個項目能否盈利的基本保證，是項目開發(fā)的核心所在。
不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個項目的銷售從開始到結(jié)束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項目的整個開發(fā)過程。一個項目從形象推出，誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開始就無法停止，對于操作水平有著較高的要求。
創(chuàng)新性：隨著市場競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規(guī)越來越健全，房地產(chǎn)銷售所面對的市場環(huán)境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新，與時俱進(jìn)，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區(qū)
1.在銷售不好時才重視銷售工作： 項目部平時對于銷售關(guān)注不多，營銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計劃，等到銷售業(yè)績不好時，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達(dá)，即花錢還使企業(yè)及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營銷活動要連貫，要和銷售節(jié)點配合好，按營銷計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，使廣告和銷售形成良性循環(huán)。
2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認(rèn)為賣房子只是銷售部的事情，和項目其他部門沒有關(guān)系。這種局限的觀念，會對項目的銷售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時對于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財務(wù)人員，還是開樓車的司機、門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會對客戶產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個人都有自己的社會關(guān)系，每個員工都可以是售樓員。藍(lán)郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的'政策，取得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。
3.重視廣告輕視事件營銷投入：項目在推廣預(yù)算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成抵觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點面結(jié)合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動的特性。如果和廣告搭配合理，對于提高樓盤關(guān)注度，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實業(yè)目前銷售工作存在的問題及改進(jìn)建議
1.不重視市場調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場后又產(chǎn)品，這是市場營銷的基本定律。市場調(diào)研通過專業(yè)的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，為項目決策、建筑設(shè)計、制定營銷方案提供科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險行業(yè)，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場競爭日益激烈，對于市場的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項目前期，都沒有做過專業(yè)系統(tǒng)的市場調(diào)研工作，這一點應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。
2.銷售管理及操作不規(guī)范; 華宇目前各項目的銷售管理沒有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度，沒有專業(yè)的銷售報表體系，各個售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各項目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)行管理。
3.針對置業(yè)顧問沒有系統(tǒng)培訓(xùn)計劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量不少，銷售人員合起來是一個龐大的群體，因沒有統(tǒng)一管理，各個項目對于置業(yè)顧問，都沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃。銷售部處在市場的最前沿，置業(yè)顧問業(yè)務(wù)水平的高低，直接影響到銷售的業(yè)績和華宇的形象，對于置業(yè)顧問的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問管理檔案，對所有置業(yè)顧問進(jìn)行測評，評定出不達(dá)標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標(biāo)準(zhǔn)，每半年測評一次，根據(jù)結(jié)果對每個置業(yè)顧問，做出相應(yīng)的級別調(diào)整。不達(dá)標(biāo)者堅決不能上崗，針對不同級別的置業(yè)顧問，定期開展對應(yīng)的培訓(xùn)，以幫助其提高技能，定期開展技能比賽和業(yè)務(wù)觀摩活動，以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。
4.賣場包裝及氛圍營造細(xì)節(jié)處理不到位 ;售樓部相當(dāng)于前沿陣地，是企業(yè)展示實力和形象的舞臺，華宇大多數(shù)項目不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設(shè)計風(fēng)格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認(rèn)真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細(xì)節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對于樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進(jìn)。
5.客戶資源沒有整合和開發(fā)： 華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對稱，在這個樓盤沒有的戶型，在華宇其他樓盤就有，但因為信息沒有個共享，導(dǎo)致客戶流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告成本不斷增加的市場背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢，建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系，對降低市場推廣成本，增加銷量，提高服務(wù)水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。
三.目前國內(nèi)樓盤銷售的發(fā)展趨勢
(體驗營銷)
體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。
體驗營銷的體驗形式
1.知覺體驗
知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。
2.思維體驗
思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗。
3.行為體驗
行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗
情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。
5.相關(guān)體驗
相關(guān)體驗即以通過實踐自我改進(jìn)的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。
(客戶關(guān)系管理)
CRM概念引入中國已有數(shù)年，CRM，即客戶關(guān)系管理。其主要含義就是通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段�？蛻絷P(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業(yè)策略。
從管理科學(xué)的角度來考察，客戶關(guān)系管理源于(CRM)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理(CRM)，是將市場營銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。
(在CRM中客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))
在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財務(wù)制度中，只有廠房、設(shè)備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的發(fā)展，開始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開放式的。無論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)論，還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)能夠得以實現(xiàn)價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的最后階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導(dǎo)者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下， 眾多的企業(yè)開始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶實施關(guān)懷，以提高客戶對本企業(yè)的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想”，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無上客戶永遠(yuǎn)是對的等等。
(客戶關(guān)懷是CRM的中心)
在最初的時候，企業(yè)向客戶提供售后服務(wù)是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護(hù)。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個組成部分。如果沒有售后服務(wù)，客戶根本就不會購買企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢。反之，那些不注重售后服務(wù)的公司其市場銷售則處于不利的地位。
客戶關(guān)懷貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié)�？蛻絷P(guān)懷包括如下的方面：客戶服務(wù)(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠)，服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗)，售后服務(wù)(包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理)。
在所有營銷變量中，客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關(guān)懷意義最大的四個實際營銷變量是：產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷售激勵和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營銷變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關(guān)的指標(biāo)來測量，便于企業(yè)及時調(diào)整對客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度�？蛻絷P(guān)懷的目的是增強客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權(quán)威的研究機構(gòu)，經(jīng)過深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論，“把客戶的滿意度提高五個百分點，其結(jié)果是企業(yè)的利潤增加一倍，一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出六倍，2/3的客戶離開供應(yīng)商是因為供應(yīng)商對他們的關(guān)懷不夠，93%的企業(yè)CEO認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的。客戶的保持周期越長久，企業(yè)的相對投資回報就越高，從而給企業(yè)帶來的利潤就會越大。由此可見保留客戶非常非常重要。保留什么樣的客戶，如何保留客戶是對企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬，華宇對如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無法對客戶加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來細(xì)分客戶，對細(xì)分客戶應(yīng)采取何種形式的市場活動，采取何種程度的關(guān)懷方式，才能夠不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來可衡量的顯著效益。
銷售工作心得體會 篇4
從事銷售工作已有八年的時間，在實踐中我總結(jié)出，要做好銷售工作需要具備以下六方面的素質(zhì)：自助能力、明確的目標(biāo)、敏銳的洞察力、超強解決問題的能力、溝通技巧、迅速的行動力。
一、自助能力
自助不是不單打獨斗，而是依靠自己的力量自己解決問題，自己學(xué)習(xí)幫助自己，學(xué)習(xí)自己調(diào)整自己情緒的意識和能力。銷售是非常具有挑戰(zhàn)性的工作，大家可能都深有感觸，幾乎每天都受到別人的拒絕，經(jīng)常受挫折，還要面臨達(dá)成業(yè)績指標(biāo)的巨大壓力等各方面的困難。因此要有自我調(diào)整的能力也就是自助能力�！端笕龂防镉卸喂适�，劉備考取了國際知名學(xué)府以后，一向嫌貧愛富叔叔主動負(fù)責(zé)他的大學(xué)學(xué)費，這令劉備和母親感到既驚喜又奇怪。一向?qū)ι┳印⒅秲豪涞氖迨�，怎么突然愿意慷慨解囊熱情襄助呢？劉備的叔叔解釋說：俗話說，自助者天助。既然老天爺都愿意幫助你，何況我這個做叔叔的呢？這個小故事說明，一個真正的自助者最終會實現(xiàn)他的成功，而所有幫助過他的人也會為此感到欣慰。如果自助者懂得報恩，人們就會給他更多的幫助，他因此可以更加輕松地面對生活。因此說，自助是做好銷售的前提和基礎(chǔ)。
二、明確的目標(biāo)
世界上沒有懶惰的'人，只有沒有目標(biāo)不夠明確的人�；蛘哒f沒有足夠吸引他的目標(biāo)。公司每年、每季、每個月都給大家制定了非常明晰的業(yè)績目標(biāo)。我們要做的就是把業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)化成行動指標(biāo)比如每天打多少電話，拜訪多少客戶，如何合理統(tǒng)籌安排自己的時間才能完成業(yè)績指標(biāo)。
三、敏銳的洞察力
敏銳的洞察力是好的銷售員成功達(dá)成業(yè)績指標(biāo)的重要的素質(zhì)。在日常的工作中，我個人也是很注重培養(yǎng)這方面的能力，這也使得在與客戶進(jìn)行溝通或接觸客戶之后，能迅速判斷出客戶的`潛在需求，也能意識到能不能與客戶簽約。的確，洞察力的增強需要很強的學(xué)習(xí)和總結(jié)能力，我們只有充分對自己的行業(yè)、公司、產(chǎn)品、對競爭對手的情況和客戶的情況非常了解的基礎(chǔ)上才能很好的洞察客戶的意圖，順利的簽單。
四、解決問題的能力
每個銷售人員在工作中都會面臨各方面的問題，比如客戶提出的要求和異議能否很好的答復(fù)、處理，這是能否簽單的關(guān)鍵；如果在工作中遇到的各種問題都能想辦法解決就會得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，同事和客戶的尊重。成功的銷售者與失敗者之間的主要差別之一，就在于他們解決和處理問題的能力和解決問題的意愿不同。在工作中，當(dāng)問題來臨時，我們必須正視它。多問些問題發(fā)生的原因為何？找出它背后真正的原因并加以解決。
五、溝通技巧
多年的銷售管理工作經(jīng)驗，讓我發(fā)現(xiàn)，溝通是成功簽單的關(guān)鍵，當(dāng)然每個人都有屬于自己的一套溝通方法，但要想取得良好的溝通結(jié)果因本著以下原則：
1、自信的態(tài)度；
2、寬容的體諒他人的行為；
3、適當(dāng)?shù)靥崾緦Ψ剑?/p>
4、有效地直接告訴對方；
5、善用詢問與傾聽。
六、迅速的行動力
行動力是實現(xiàn)理想的開始，是所有成功的鋪墊。沒有行動，一切都是空談！沒有行動，成功銷售也無從談起。作為一個銷售人員，必須要養(yǎng)成一個好習(xí)慣，光在腦子里想是不行的，必須要行動起來，真正落到實處。
多年的工作經(jīng)驗讓我總結(jié)出，一個銷售人員，最終的成功都是因為他們的行動力比普通人快幾倍，甚至幾十倍。認(rèn)準(zhǔn)了的事情就要義無返顧，堅持一路走下去，以最快的速度，最快的行動迅速占領(lǐng)市場。這也是我一直做銷售管理遵循的目標(biāo)。這這里我也想把我工作中的信條與大家來分享，那就是：有信心不一定能贏，但沒信心一定會輸；有行動不一定能贏，但沒行動一定會輸；有目標(biāo)不一定會贏，但沒有目標(biāo)一定會輸。
銷售工作心得體會 篇5
這段時間以來的工作讓我感觸是非常多的，我也一直都在努力去做好自己的事情，我渴望得到大家的認(rèn)可，現(xiàn)在我是一直都在嘗試著去做好自己的本職工作，我一直都在認(rèn)真的去做好自己的事情，這段時間還是讓我感觸非常多的，我也非常的清楚自己的現(xiàn)在的一個狀態(tài)，在這樣的情況下面我一直都在認(rèn)真的思考自己的本職工作，我想不是什么事情都應(yīng)該這么持續(xù)下去的，有些事情就應(yīng)該要讓自己努力去做好的，作為一名房產(chǎn)銷售我一直都認(rèn)為自己還需要掌握更多的東西，這對我來講非常的有必要，對于這段時間以來的工作我也有一些心得。
這段時間我也是非常相信我可以做的更好，我也能夠清楚的意識到在這樣的環(huán)境下面自己一點點的成長，作為一名銷售我能夠清楚的感受到這一點，我認(rèn)為我還是有很多事情可以去做好，在工作當(dāng)中我認(rèn)真的去學(xué)好，我也一直都在嘗試著去做好更多的事情，在這樣的環(huán)境下面我是可以得到足夠多的積累，做銷售工作雖然感覺是非常的累的，但是我還是能夠一點點的去積累更多的知識，有些事情是可以讓自己繼續(xù)持續(xù)去做好的，我相信在今后的工作當(dāng)中能夠穩(wěn)住一個心態(tài)，去做自己的喜歡的事情，有些事情是非常的關(guān)鍵，要調(diào)整好自己的工作狀態(tài)，我一直都認(rèn)為這一點是非常的關(guān)鍵的，在未來的學(xué)習(xí)當(dāng)中我相信我是可以堅定自己的態(tài)度，我對自己各個方面都是非常的有信心。
這段時間以來的工作讓我非常的清楚，我的也是非常的渴望能夠得到的大家的認(rèn)可，我一直都能夠感受到這一點，有些事情是非常的關(guān)鍵的，我希望那個通過一個好的方式去證明自己，我的學(xué)習(xí)積累了非常多的經(jīng)驗，周圍是有非常多的優(yōu)秀的同學(xué)值得學(xué)習(xí)，這讓我一直都是非常的在乎自己各個方面的能力，我對自己是非常的'有信心的，在這一階段的工作當(dāng)中我是可以做的更加的到位，提高自己的工作經(jīng)驗，有著一個好的工作氛圍這非常的關(guān)鍵，現(xiàn)在包括未來我都會努力去做好自己的事情，我希望在以后的學(xué)習(xí)當(dāng)中繼續(xù)去用心做好的本職的工作，做銷售工作我是開心的，在這個過程當(dāng)中其實有些事情是讓我感覺非常寶貴，我一定會用心去處理好這一階段的工作，做一名優(yōu)秀的銷售工作人員。
銷售工作心得體會 篇6
如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員?
如何把銷售工作做的更好?
一句話：一個好的銷售人員既要忠于公司又要忠于客戶!
以下是我的一點感受：
第一、心態(tài)
我把心態(tài)分為兩部分，一個是我們自己的心態(tài);另一個是客戶的心態(tài)。心態(tài)決定銷售人員的業(yè)績和素質(zhì)。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。所以說，“態(tài)度決定一切”。
個人的心態(tài)
我們銷售人首先要具備積極的心態(tài)，就是把好的正確的方面表現(xiàn)出來、表現(xiàn)給客戶。在銷售過程中難免會遇到這樣那樣的客戶，有的是比較爽快的、有的是比較難纏的。一天之中我們的心情是復(fù)雜多變的，早晨起來是心情一般，當(dāng)你出來見了第一個客戶，工作進(jìn)展的非常順利，到客戶那就有計劃叫我們報價，我們報的價雖然高點，但是客戶說可以，就按這個做吧，這時我們的心情真是無法形容、難于言表!事情都辦的差不多了，該去拜訪另一個客戶，但這個客戶相當(dāng)難纏，不是挑你這個產(chǎn)品質(zhì)量不好，就是說你們公司的產(chǎn)品價格比其他的廠家高很多，“如果你們公司在是這樣做事的話那以后我們就不要在合作了”，這時你的心情是怎么樣的?不用我多說，沮喪、氣憤，但是你不能表現(xiàn)出來，因為他是我們的衣食父母，我們是要從他們口袋里拿錢的，所以只能聽著、忍著;但是當(dāng)客戶發(fā)完牢騷后我們不能置若罔聞，要把他為什么這樣說這樣做搞清楚，究竟是什么原因?qū)е滤@樣說這樣做，是我們自己的原因還是這個客戶本身就是這樣愛挑毛病?公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常這樣指導(dǎo)我們，“不要因為客戶的一句難聽的話就與客戶爭辯，與客戶對立，這時在心里要告訴自己‘堅持，堅持，再堅持’，不要因為一件事不開心就放棄，也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天”。
我最初到公司，見的一第一個客戶是一個供電公司安裝分公司的經(jīng)理，我見到他的時候他正在與幾個屬下談要買一臺儀器，我去了把我們公司介紹了一下， 我們正好有他要買的儀器，但是當(dāng)時我剛到公司，對公司的產(chǎn)品不是很了解，我印象中是有的，我把資料拿出來找到他說的那個儀器，大概是這個，我又打回來問了一下價格，我把價格報給客戶，客戶聽了說不是這個，因為這個價格和他說的心里價位相差很大，說“你搞清楚在來”。我就出來了，但是我沒有離開單位，我往回打電話，把客戶的需求說了一下，問問公司是不是這個儀器，得到答復(fù)：是。我又去找那個客戶，進(jìn)去之前我把那個儀器的部分仔細(xì)的看了看，心里有個數(shù)就進(jìn)去了。
我又找到他跟他談了，我說現(xiàn)在國內(nèi)檢測這個的儀器就是這樣的，而且我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量你可以放心，雖然價高了點，但也不是讓人接受不了的，我們負(fù)責(zé)產(chǎn)品終身維護(hù)，他聽到還是那個價位，態(tài)度還是很冷，說“你搞錯了，不是這個產(chǎn)品，搞清楚在來”。我沒辦法，只能灰溜溜的走了。但是我又沒有放棄，又打回電話求救，遇到這樣的事該怎么解決? 接下來公司這邊把更詳細(xì)的資料傳了過來，并且讓公司技術(shù)人跟他電話溝通了一下，最后結(jié)果還是一樣的，他說如果是這個價就不是這個產(chǎn)品(其實后來我琢磨，產(chǎn)品就是這個產(chǎn)品，就是因為價格太高，上面一般不會批，但是他還是想買)。事情進(jìn)展到這了好像已經(jīng)沒有辦法了?
后面我是這樣的做的：我就慢慢的接觸這個單位的其他人，見了兩個副經(jīng)理、一個專工(今年一個副經(jīng)理升為配網(wǎng)的主任、專工升為安裝公司副經(jīng)理，從這點上說多拜訪一些客戶也就是在積累我們自己的資源，為后面的工作開展做準(zhǔn)備)，把產(chǎn)品跟他們介紹下;沒過多久，其中有個副經(jīng)理后來打電話給我，叫我把價格和資料在給他報一下，他要寫個報告給局里，我想事情有了轉(zhuǎn)機，我要繼續(xù)跟蹤�，F(xiàn)在，計劃已經(jīng)在他們局里了。后來，我還是經(jīng)常去那個單位，去得多了，那個經(jīng)理的態(tài)度和我剛開始見到他的時候就不一樣了，從最開始的對我態(tài)度很冷到現(xiàn)在的很熱情讓我體會到“堅持”的意義。后來我和那個客戶的關(guān)系非常好，如果我要求請他吃飯他都反對，堅持他請我。截至去年年底他給局里報計劃大概有十五萬左右，今年執(zhí)行。如果說我開始他那樣對我，我心灰意冷的話，放棄他這個人這個單位，那我想以后不知道會損失多少損失什么。
積極的人像太陽，走到哪里哪里亮;消極的人像月亮，初一十五不一樣。
公司去年發(fā)給我們每人一本“你為誰而工作”?這本書我看了兩遍，收獲很大。我個人的感想是：我們每個員工在工作的時候不要想著你在給公司打工，得過且過，公司的命運與自己無關(guān)，這樣你不會把工作做好的。應(yīng)該把你和公司想成是一個整體，自己就像公司的老板，要像老板一樣的考慮問題，像老板一樣的行動，具備老板的心態(tài)，這樣就會考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，想成是自己的事，你就知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該去做的。
什么樣的心態(tài)決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)端正了，才會感到自己的存在;唯有心態(tài)端正了，才會感到生活和工作的快樂。才會感到自己所做的一切都是理所當(dāng)然的。
客戶的心態(tài)
客戶的心態(tài)其實很好把握，我把客戶分成兩類：上層客戶和下層客戶。下層的客戶他做的工作要對上級負(fù)責(zé)，如果是我們的產(chǎn)品造成了他們工作中的損失，那上層要找他的責(zé)任，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致他的下崗，所以我在工作中要對他們做出保證，使得他們對我們有信任，而且我們所做出的承諾確實是事實在在的，他才會持續(xù)的與我們合作。另一個是上層客戶，其實說起來高層有時比上層更好相處，他們的素質(zhì)相對來說比較高，而且一般不會怎么刁難人的，他們希望我們把事情做好，能夠?qū)λ麄兊墓ぷ髌鸬阶饔�，那么我們跟他做事的時候就要有學(xué)習(xí)的心態(tài)跟他們相處，真誠的為他們服務(wù)。
找出客戶購買的價值觀，顧客買任何一個東西都是為了滿足他深層次的需求，作為銷售，要找到客戶的真正需求，并且在介紹產(chǎn)品的時候不斷的強調(diào)這些需求的滿足情況。
第二、勤奮和堅持
我從來不相信整天什么事都不做天上能掉下餡餅;勤能補拙，這個道理不管在那個行業(yè)都成立。
從我邁進(jìn)銷售這個行業(yè)，我心里就有明白，不能吃苦是做不好事的，既然我選擇了這個行業(yè)就要堅信自己一定能做好。我第一天下市場，之前我也不是很清楚該如何著手，都是在前進(jìn)中摸索著。
懶惰我們的天敵。如果說我今天累了不想出去拜訪客戶了，那在你休息的這段時間可能客戶那邊就有了購買意向，就被你的競爭對手拿走了，那損失的可不是你這個單子沒拿到，有可能是你這個客戶都可能丟了。一天上午，我已經(jīng)去了兩個單位，見了好幾個客戶了，沒什么進(jìn)展，這時已經(jīng)11點多了，我也感到疲倦了，心想回去先休息一下，下午在繼續(xù)吧，猶豫了好一會，我還是決定在去一個單位轉(zhuǎn)下(不論你在哪個公司，你都要對公司負(fù)責(zé)，對你的老板負(fù)責(zé)，要對得起公司給你的薪水;同時也要對得起自己，因為追根究底你是在為自己工作)，沒想到我到了那個單位正巧趕上物資經(jīng)理拿著購買計劃上給主任簽字，我無意中看到上面有我們的產(chǎn)品，我竊喜“還好我來了”，經(jīng)過我后來的工作，最終我拿到了這個合同。反過來說，如果當(dāng)時我懶一懶回去休息了，那我也就不可能拿到這個合同了。從這件事上我悟出了一個道理：只要我努力了、盡力了，肯定會有收獲;只要我努力了、盡力了，哪怕我沒有收獲，我也無怨無悔，至少我付出了!當(dāng)有一天你發(fā)現(xiàn)你的腳底被石子墊的疼了，你抬起腿看看腳下：鞋底漏了，我想這時你的努力和付出不言而預(yù)。
我始終堅信即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售人不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
銷售人不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，你應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在電網(wǎng)系統(tǒng)，一個意向不可能是由一個人來完成的。購買意向一般都是從下到上一級一級的報上去的，那么每一級我們都要兼顧到，每一級的客戶關(guān)系我們都要建立和維護(hù)。所以，在初級接觸市場的時候我們要做的工作量比較大，這時考驗我們的是毅力和耐心。
問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
第三、我們對自己的產(chǎn)品知多少
銷售從直觀上簡單來講目的是做什么?當(dāng)然是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識是你對你所要銷售的產(chǎn)品的了解程度，試問自己對自己所要銷售的產(chǎn)品都不了解，顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點，銷售人員一問三不知，顧客怎么放心買你的產(chǎn)品?放心使用你的產(chǎn)品?
我覺得作為一個銷售人員，起碼要對自己公司的產(chǎn)品大概了解，我們公司產(chǎn)品比較豐富，開始我也記不得那么多，接觸多了，看得多了，自然而然就知道了，越往后就是不拿出資料就已經(jīng)知道某個產(chǎn)品在哪頁有什么基本功能。
第四、個人素質(zhì)和修養(yǎng)
禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源。據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷——首先是推銷你自己。所以我們要從內(nèi)在到外在全方位的提高自己，自身素質(zhì)提高了，我們做事也就事半功倍。
第五、工作作風(fēng)
如果銷售人紀(jì)律松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的`只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的�！� 我很喜歡的做事風(fēng)格：“雷厲風(fēng)行”，無論做什么事，說到就要做到，因此，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)會保證我們做事的成功率。
銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧(雖然運氣和技巧有時也很重要);或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶交流。
第六、如何與客戶建立良好的關(guān)系
這一點是真正體現(xiàn)一個銷售人員的能力的。
在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問)，力求敏銳地把握客戶的真實需求，事實在在的幫助客戶解決他們的實際問題。 優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞�，很有耐心，�?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠;他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。把自己和客戶看成是一個整體，“一損聚損，一榮聚榮”，客戶喜歡這樣的人。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是只知道把東西賣給他什么都不管，就知道從他們那拿錢，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。
第七、個人能力
人與人之間是有差異的，有些人天生就有從商的頭腦、敏銳的市場觀察力和洞察力，但是這并不是絕對的，很多時候都是靠后天培養(yǎng)出來的。我們不要刻意和他們比，了解自己的強項并充分發(fā)揮。李嘉誠也不會從生下來會做生意。我學(xué)的是技術(shù)，和銷售根本不搭嘎兒，我深知自己在這方面欠缺，我想改變自己，彌補自己在這點上的不足，所以，在畢業(yè)后我改變了的就業(yè)方向，我做了銷售。
除此之外，我覺得細(xì)節(jié)更重要，“細(xì)節(jié)決定成敗”，這句話相信大家都聽過，但是往往在銷售過程中都是我們大家容易忽略的，所以我自己在工作中一直都是把這點看的很重。我個人歸納的幾點：
第一，永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對方掛電話，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對客戶的尊重。我舉一個我在與客戶之間的事說明一下。記得有一次我跟一個班長電話談發(fā)貨的事，談著談著我的電話信號不好自己就掛斷了，其實這個時候談的也差不多了，等有信號了，還沒等我搭過去客戶就打過來了態(tài)度很不好，第一句話就是“你什么意思啊?”，其實我沒有掛，但是客戶以為是我掛的。雖然是個誤會，但是客戶不會管原因，事后我解釋了也就沒什么事了。這件事之后，我深知永遠(yuǎn)比客戶晚掛電話的重要性。
第二，與客戶交談時“盡量”不接電話。我強調(diào)“盡量”一詞，為什么是盡量不接。我分為兩種情況：一個是如果和重要的客戶、新客戶、關(guān)系一般的客戶在交談中，決不要接電話，等事后在打過去。因為在與客戶交談中接電話，盡管事前得到了客戶的允許，但客戶心里會認(rèn)為：“好像電話里的人比我更重要?”另一個是如果這個客戶和你的關(guān)系比較好，這可以適當(dāng)?shù)脑诮徽勚薪酉码娫挘墙与娫挄r間不要太久。
第三，我說一下“我”與“我們”。我在與客戶交談時一般都是說我們。就說今年雪災(zāi)，大家都知道江西受雪災(zāi)影響比較大，他們的那邊的人力物力不夠，從湖北荊州調(diào)了四十人過去幫助他們共同救助，那么我到了客戶那邊我說起這事的時候我開頭說“劉主任，我昨天晚上看荊州新聞，看到從江西抗災(zāi)救助的英雄門凱旋而歸，迎接的場面很是壯觀啊，我們這邊過去多少人啊?”這樣與客戶就談下去了，而且客戶的態(tài)度啊什么的都很好。這時客戶就感覺我和客戶是站在一起的。在比如，有次我和一個經(jīng)理聊天，我說，今年35KV好像是歸我們這邊負(fù)責(zé)了，那接下來您的工作不就很忙了?這樣就給客戶一個感覺：我站在他的角度考慮問題，我是替他著想的。久而久之，與客戶的關(guān)系就非常密切了。
第四，推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功
第五、讓客戶談?wù)撟约�。讓一個人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。 在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。在與客戶談話的時候我們要抓住與客戶共同點，以達(dá)到與客戶共鳴，找到與客戶共同的話題，如果是他感興趣的話題，那么他就會與你夸夸其談，談下來的結(jié)果是：我們與客戶的關(guān)系更親近了。其實，我覺得這是跟微妙的，很多時候都是很難用言語來表達(dá)出來的，
非常重要的一點就是作為一個員工，我們要忠于公司。我們作為公司的一員，公司就像一個大家庭，我們就是其中的一份子，只要我們大家齊心合力，共同筑建，我們的明天會更好!
公司的用人理念：大浪淘沙，是金自存，是沙自流。
銷售工作心得體會 篇7
經(jīng)過這段時間的工作我也知道了作為一名銷售該有的樣子是怎樣的。而我現(xiàn)在還達(dá)不到那個水平，我了解到的這些知識都是從帶我的老員工身上學(xué)到的。說實話當(dāng)初進(jìn)入這個行業(yè)也是逼不得已，當(dāng)時自己內(nèi)心對銷售也是有著一些偏見的。因為社會上對于銷售這個職業(yè)都有些不喜歡，但進(jìn)入這個行業(yè)之后，我發(fā)現(xiàn)這個職業(yè)和別人口中描述的完全不一樣，更何況大家都是靠自己的努力掙錢，誰又比誰高貴呢。我現(xiàn)在不覺得銷售這個職業(yè)有什么不好，因為我在帶我的師傅身上看到了很多優(yōu)點，看到了他的付出，而這些優(yōu)點和付出也值得他收獲到更多的東西。
在我剛剛進(jìn)入這個行業(yè)的時候，確實是對這個行業(yè)有一些意見，而自己當(dāng)時也是迫不得已，不得不做這個行業(yè)了。但是在我進(jìn)入這個公司之后，在領(lǐng)導(dǎo)和老員工的指導(dǎo)下，我慢慢的學(xué)會了作為銷售的專業(yè)技巧。雖然一開始我只是抱著混日子的態(tài)度，但是領(lǐng)導(dǎo)也對我很好，到后面我不也不好意思再混日子，因為領(lǐng)導(dǎo)和同事對我都特別的好，這讓我心里有些感到愧疚。所以在我自己進(jìn)來一段時間真正了解了這個行業(yè)之后，就真正愛上了這一行，也想要好好的做這一行。但可能還是入行的時間太短，所以我的專業(yè)水平，還是不太夠，但我會在未來的時候更加的努力，提高自己的業(yè)務(wù)水平，以此來回報公司領(lǐng)導(dǎo)對我的厚愛。
在這段學(xué)習(xí)的時間里，雖然我自己沒有做出多少的業(yè)績，但是我學(xué)到了很多過去從來沒有接觸過得東西。也知道了這個行業(yè)里，有很多不為人知的小技巧。也遇到了很多，過去從來沒有遇到過的`人，而這些人也讓我對這個社會有了更多的認(rèn)知。在剛剛?cè)肼毜臅r候，公司給我們剛剛?cè)肼毜男氯藴?zhǔn)備了培訓(xùn)。而我在哪個時候也知道是第一次清楚的了解了這個行業(yè)。了解了這個行業(yè)最重要的幾個專業(yè)技能就是口才，只有說的好才能說動別人，讓別人有著買的欲望。還有一個就是需要給人親切感，否則你就是說的好別人只會覺得你這么能說肯定是在欺騙他。而我們要做的就是付出真心去對待客戶，真心對客戶的好，這樣客戶之后才會為我們的行為買單。當(dāng)然還是需要一定的雙商，如果腦子不夠靈活的話，遇到哪些意外的事件是處理不了的。雖然我現(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)定下來了，但我依然會繼續(xù)學(xué)習(xí)，讓自己的業(yè)務(wù)能力變得更強。
銷售工作心得體會 篇8
工作不僅是我們每一個人賴以生存的手段，更是我們展示自己才能、實現(xiàn)人生價值的舞臺。只有心存責(zé)任，積極進(jìn)取，用心工作，愛崗敬業(yè)，才能真正體會到工作帶給你的樂趣，并在工作中實現(xiàn)自我價值。
愛崗敬業(yè)的實質(zhì)就是腳踏實地，真抓實干，一步一個腳印地做好工作。愛崗敬業(yè)，不能是嘴上說說，應(yīng)該從思想上、行動中體現(xiàn)，要干一行、愛一行、精一行。
愛崗敬業(yè)的精髓是做好工作，做好工作，首先要對工作充滿熱情，要一切從實際出發(fā)，立足實際，腳踏實地。其次，還要講求奉獻(xiàn)，這是愛崗敬業(yè)的根本“春蠶到死絲方盡，蠟炬成灰淚使干�！边@一千古絕唱，是奉獻(xiàn)精神的生動寫照。愛崗敬業(yè)，不是一句空話，是需要我們每個人用行動去踐行的職業(yè)操守；更是一種人生態(tài)度，它決定了你是不是一名值得信賴、可以勇?lián)?zé)任的人。
一個人無論從事何種職業(yè)、什么崗位，都應(yīng)該盡心盡責(zé)，盡自己努力，求得不斷進(jìn)步，把每一件工作中看起來很小的事情都做好、做精、做細(xì)，我們的工作才能出更多的成績，我們自身的能力也才會有所突破。只要我們每個人都能在自己平凡的崗位上默默奉獻(xiàn)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、一絲不茍、善始善終，永遠(yuǎn)保持主動率先的精神，滿懷熱情地完成每一項工作任務(wù)，就一定能實現(xiàn)自己的人生價值。
每個工作，每個崗位，都是可敬的，都是社會需要的，愛崗敬業(yè)要求我們每個人干一行愛一行。現(xiàn)實生活中能夠從事自己理想崗位的人必定是少數(shù)的`，對于多數(shù)人來說，必須面對現(xiàn)實，如果沒有“干一行，愛一行”的精神，那么你就很難做到愛崗敬業(yè)，很難干好工作。一個人只有在自己的工作崗位上兢兢業(yè)業(yè)，精益求精，才能在激烈競爭中立于不敗之地。否則，就是在新的工作崗位上，如果沒有敬業(yè)精神，偷懶耍滑，得過且過，還會被職業(yè)所淘汰。如果你具備真才實學(xué)，有才華，有能力，勤勤懇懇，愛崗敬業(yè)把自己所從事的工作干好，就能在平凡的崗位上，創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績。
銷售工作心得體會 篇9
20xx年彈指間已過半年�？偨Y(jié)我這半年來的工作，只能說是忙碌而充實。半年來在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、關(guān)心下，在同事們的幫助和親切配合下，我的工作取得了一定進(jìn)步，為了總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，更好地前行，現(xiàn)將我這半年的.工作總結(jié)如下：
一、端正態(tài)度，熱愛本職工作
態(tài)度決定一切，不能用正確的態(tài)度對待工作，就不能在工作中盡職盡責(zé)。既然改變不了環(huán)境，那就改變自己，盡到自己本份，盡力完成應(yīng)該做的事情。
只有熱愛自己的本職工作，才能把工作做好，最重要的是保持一種積極的態(tài)度，本著對工作積極、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，踏實的干好本職工作。
二、培養(yǎng)團(tuán)隊意識，端正合作態(tài)度
在工作中，每個人都有自己的長處和優(yōu)點。培養(yǎng)自己的團(tuán)隊意識和合作態(tài)度，互相協(xié)作，互補不足。工作才能更順利的進(jìn)行。僅靠個人的力量是不夠得，我們所處的環(huán)境就需要大家心往一處想，勁往一處使，不計較個人得失，這樣才能把工作圓滿完成。
三、存在不足
工作有成績，也存在不足。主要是加強業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)和克服自身的缺點，今后要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗，克服不足，把工作干好。
�。ㄒ唬娀灾屏�。
工作中無論你做什么事，都要對自己的工作負(fù)責(zé)，要加強自我克制和容忍，加強團(tuán)隊意識，理智的處理問題，不給大家和談對造成麻煩，培養(yǎng)大局意識
�。ǘ�、加強溝通。
同事之間要坦誠、寬容、溝通和信任。我能做到坦誠、寬容和信任，就欠缺溝通，有效溝通可以消除誤會，增進(jìn)了解融洽關(guān)系，保證工作質(zhì)量，提高工作效率，工作中有些問題往往就是因為沒有及時溝通引起的，以后工作中要與領(lǐng)導(dǎo)與同事加強溝通。
（三）、加強自身學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)。
積累工作經(jīng)驗，改進(jìn)工作方法，向周圍同志學(xué)習(xí)，注重別人優(yōu)點，學(xué)習(xí)他們處理問題的方法，查找不足，提高自己。
最后還是感謝，感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助，我深知自己還存在很多缺點和不足，工作方式不夠成熟，業(yè)務(wù)知識不夠全面等等，在今后的工作中，我要積累經(jīng)驗教訓(xùn)，努力克服缺點，在工作中磨練自己，盡職盡責(zé)的做好各項工作！
銷售工作心得體會 篇10
很多人都覺得銷售工作很平凡。其實不然，這個世界沒人能離得開銷售。正是數(shù)以千萬計的銷售大軍，支撐著現(xiàn)代社會的商業(yè)體系。對銷售界的從業(yè)人員來說，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的業(yè)務(wù)代表，其所從事的銷售工作都是有價值的。
銷售員在給客戶帶來方便的同時，也可以從中獲得客戶的認(rèn)可和尊重。對于銷售工作來講，各種各樣的'挫折和打擊，是在所難免的。你要從另一個角度看待這個問題，只有在克服困難的過程中，一個人才能獲得最大的滿足。
一分的努力，一分的收獲。唯有努力工作，方有可能贏得尊重，實現(xiàn)內(nèi)心的價值感。即使自己的工作很平凡，也要學(xué)會在平凡的工作中尋找不平凡的地方。關(guān)注微信"銷售總監(jiān)"查看更多銷售技巧。工作中無小事，并不是所有人都是能把每一件簡單的事都做好。
既然選擇了銷售這個職業(yè)，就應(yīng)該全身心的投入進(jìn)去，用努力換取應(yīng)有的回報。而不應(yīng)該因為對當(dāng)下的工作不滿意，就消極地應(yīng)付，渾渾噩噩地過日子。走腳下的路的同時，也要把目光望向長遠(yuǎn)。
銷售工作心得體會 篇11
開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)。
一、20xx年銷售情況
20xx年我們公司在xxx、xxx等展覽會和xxx、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xxx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。20xx年度老板給銷售部定下xxx萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額xxx萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率xxx%。
二、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要�！肮び破涫拢叵壤淦鳌�，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了xxx財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xxx市xxx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。20xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場培育新市嘗發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以xxx本地為主體，輻射全省乃之全國的'銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)�；�。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)
回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好xxx年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
銷售工作心得體會 篇12
20xx年，我進(jìn)入了天津飛亞鈴木4S店做一名銷售顧問，此后1年多的日子里在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫忙下，我在自我原先的基礎(chǔ)上上了一個大大的臺階。在剛剛過去的20__這一年中，經(jīng)過不斷的接觸各類客戶，慢慢了解了不一樣客戶的不一樣需求，訂單也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的提高。
我談不上有什么大的成功，工作卻磨練了我的毅力和耐性，這是我最大的收獲。雖然我的業(yè)績還有待再提高，可我一向堅信經(jīng)過自我的`努力能夠獲得更好的收效。
在工作中，從更具體的地方來做自我剖析，我發(fā)現(xiàn)，我在以下方面還有所欠缺：第一，在表卡方面我做得不夠好。由于沒有足夠重視三表一卡，在無形中造成了自我客戶的流失，或者是和同事間有撞車現(xiàn)象，給同事也帶來了麻煩;
第二，在接待客戶時，有時候會因為手里同時處理幾件事，而讓客戶等候時間偏長而造成客戶有情緒波動，在談價格的時候給自我?guī)砝_，亦或是客戶詢價之后，沒能做到及時的跟進(jìn)。
針對這樣那樣的不足，我認(rèn)為作為銷售，應(yīng)當(dāng)與客戶打好關(guān)系，及時溝通，了解客戶的購買意向，隨時掌握其最新動態(tài)縮短與客戶之間的距離。
其次，能夠嘗試經(jīng)過各種方式開發(fā)新客戶，如在58同城、趕集網(wǎng)等平臺發(fā)布與個人銷售相關(guān)的信息，或者是借助微薄微信等新型軟件來傳達(dá)出最新優(yōu)惠等等的訊息來吸引客戶進(jìn)店咨詢。
再次，堅持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃，這樣工作就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改善，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。
最終，增強自我工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點，彌補自我的不足。
銷售工作心得體會 篇13
上周公司專門請了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質(zhì)的機會。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：
一、換位思考
在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是換位思考，以此來與客戶成為朋友。我們都知道朋友間是無話不說的。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的'客戶出現(xiàn)。
二、共贏目標(biāo)
這次培訓(xùn)給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂攻心為上。
三、要有行動力
作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是販賣幸福的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
四、注重團(tuán)隊建設(shè)
公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過聘請專業(yè)的培訓(xùn)隊伍對員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
通過這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
銷售工作心得體會 篇14
最近在看很多關(guān)于電話銷售技巧的文章，有相當(dāng)多的經(jīng)典文章，有些把獨孤九劍，降龍十八掌的招數(shù)都使出來了，非常厲害。我自己也從事電話銷售工作多年，也有一些經(jīng)驗想和大家分享一下。
一、和關(guān)鍵人員的溝通要到位。賣點要準(zhǔn)備充分
大宗產(chǎn)品涉及到的關(guān)鍵人物在公司肯定是非常重要的角色，不可能有大把的時間去瀏覽網(wǎng)站、看郵件，或許你的產(chǎn)品設(shè)計得非常出色，但是沒有能夠?qū)⑿畔⒓皶r準(zhǔn)確傳遞到關(guān)鍵人物手中，而影響到最后的采購，是非�？上У�，這時候電話銷售的關(guān)鍵作用顯現(xiàn)出來。上月底，我有一咨詢朋友公司，招標(biāo)一個培訓(xùn)課程，客戶的決策層都對他們公司非常認(rèn)同，而且提供的講師也是國內(nèi)非常權(quán)威的，但在這個月初的時候，客戶方告訴他們，這次不會和他們合作，我的朋友努力去挽回，嘗試了很多種方法，決策層回復(fù)：協(xié)議已簽，下次會有合作機會的。為什么會這樣，中間是不是有些信息沒溝通到位呢?其實我的朋友在挽回期間的努力已經(jīng)打動了客戶，朋友公司設(shè)計的課程包括前期調(diào)研、課程深度、課程后期跟進(jìn)工作非常扎實，客戶也覺得整個設(shè)計不錯，當(dāng)時朋友公司銷售人員以為基本上沒問題，到4月初的時候，后悔萬分，因為不是和他們公司合作的。為什么?電話銷售跟進(jìn)沒到位，跟決策層的交流不夠，產(chǎn)品最大的賣點：課程中會贈送客戶一些數(shù)據(jù)包，沒有向客戶提及，決策層也只看了課程設(shè)計的內(nèi)容，并沒有觀察到課程中贈送的'數(shù)據(jù)包，但另外公司提供方案的時候，通過電話向決策層談到了這些增值的一些服務(wù)，這樣他們占了優(yōu)勢，盡管沒有合作基礎(chǔ)，但決策層已經(jīng)偏向了另外一家公司，所以我朋友公司這次在競標(biāo)中失敗，事后，他檢討了很多，同時規(guī)范了同決策層溝通的流程和步驟，防止這樣的事情重復(fù)發(fā)生。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，誰能提供更多更專業(yè)的增值服務(wù)，肯定就會占盡先機，決策層肯定也希望花同樣的價格享受更多的服務(wù)內(nèi)容，但這些增值服務(wù)信息的傳遞，最快最有效的方式肯定是電話莫屬，將這些增值服務(wù)內(nèi)容先用規(guī)范化的語言組織好，和決策層有效溝通，包括決策層會提出的異議等，在電話溝通過程中，打消他們的顧慮，成功的希望就會越來越大。
二、將信息及時準(zhǔn)確地傳遞到關(guān)鍵人物手中
如果條件允許，可以和決策層在聊天工具上進(jìn)行交流，不需要聊太多，把一些及時信息傳遞到位，我們發(fā)現(xiàn)郵件的功能雖然越來越強大，但郵件的傳輸也容易出錯，通過網(wǎng)絡(luò)聊天工具傳輸文件，可以保證文件準(zhǔn)確到達(dá)，和決策層對話，也可以在有資源的情況下，給決策層出謀劃策，提供一些管理上的幫助。
三、在和決策層溝通的時候，思維必須敏捷，電話溝通前期要準(zhǔn)備充分
決策層的溝通時間不會給你太多，因為他負(fù)責(zé)的相對事情比較多，所以在和決策層電話溝通的時候，把握住要點，看其心情好壞，可以適當(dāng)性的說一些生活小故事，活躍一下交流氣氛，有時候關(guān)心一下決策層的家庭生活也是需要的，因為和決策層成為好朋友會是非常開心的事情，每個人都會有優(yōu)秀的經(jīng)驗可以大家互相學(xué)習(xí)，在和決策層溝通的過程中，一定要在電話結(jié)束后分析人物性格，掌握他的具體需求點及最關(guān)心的問題，為下次溝通或者合作打好基礎(chǔ)。
四、必須要注意語言的規(guī)范
能夠做到高層崗位的人肯定素質(zhì)相當(dāng)高，所以在電話銷售的時候一定要注意不要用忌語，說話的時候表現(xiàn)出的信心也非常重要。
說到底了電話銷售想要成功，首要條件是處理好和關(guān)鍵人物的關(guān)系，電話銷售中的溝通技巧運用很重要，腳本也很重要，但最重要的是電話銷售人員會做人，會處理好與關(guān)鍵人物的關(guān)系，知道如何提供個性化的服務(wù)，知道如何和他們建立長期有效的客戶關(guān)系，知道如何將自己的優(yōu)勢更快捷地展現(xiàn)給客戶，知道如何在跟進(jìn)服務(wù)中提供更多地幫助。
電話銷售工作很難，但越難的事情，對人的挑戰(zhàn)越大，收獲就越多，只要用心交流，就會越走越順利，希望在做電話銷售工作的同行，越做越開心，每天都會有新的收獲!
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