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推銷的技巧
推銷的技巧（一）：
銷售的方法與技巧——營(yíng)銷必看
一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜愛他的機(jī)靈：“你明天能夠來上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下。”
一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)�？煜掳鄷r(shí)，老板問他：“這天做了多少買賣？”“一單，”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“你這么少?售貨員一天基本上能夠完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300，000美元，”年輕人回答道。“你怎樣賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。之后，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我推薦他買條船，因此我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型'巡洋艦’。”
老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他:'你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對(duì)行銷的概念一竅不通，因此我此刻就來分享一
些行銷的概念。
第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候
，他會(huì)說：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介
紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人十分討人喜愛……”你要
事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“
我每一天能夠做哪些事情來貼合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說
較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客超多的輾轉(zhuǎn)說，使
顧客主動(dòng)上門。
務(wù)必了解誰是你的顧客
而那里要個(gè)性提出的觀念是，你務(wù)必了解“誰是你的顧客？”
有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一
定會(huì)成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，但是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家
庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車子。
因此每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你務(wù)必很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想
的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎樣樣去找出這些
人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是正因他們從來沒有仔細(xì)地分析，到底
哪些人最適合他們的產(chǎn)品。
《推銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
1．對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是務(wù)必掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“用心者”身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均務(wù)必發(fā)奮研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。
9．銷售代表務(wù)必多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其務(wù)必每一天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12。在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你說一位新客戶。
13．選取客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與潛質(zhì)，不好將時(shí)刻浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫忙人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)刻”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你務(wù)必在約定時(shí)刻之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向能夠做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表務(wù)必事前發(fā)奮準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)發(fā)奮去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，正因他們決定著你的業(yè)績(jī)。
21。在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你務(wù)必去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．堅(jiān)信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心�？蛻襞c其說是正因你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23。業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25．對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)刻。了解和選取客戶，是讓銷售代表把時(shí)刻和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27�？蛻魶]有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)刻，能夠使銷售代表的時(shí)刻發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶必須不可千篇一律公式化，務(wù)必事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。
29。推銷的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，務(wù)必迅速、準(zhǔn)確決定，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)發(fā)奮創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30。把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)刻及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜愛別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
32．讓客戶談?wù)撟约�。讓一個(gè)人談?wù)撟约海軌蚪o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
33．推銷務(wù)必有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，務(wù)必從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步發(fā)奮說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、說。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36。為幫忙客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、'慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)刻、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。
38。不好“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表務(wù)必要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關(guān)聯(lián)決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是這天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41。要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，正因心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42．對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。務(wù)必盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就務(wù)必盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購(gòu)買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。
47。在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無好處。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。
49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交推薦是向適宜的客戶在適宜的時(shí)刻提出適宜的解決方案。
51。成交時(shí)，要說服客戶此刻就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。—句推銷格言就是：這天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的潛質(zhì)。假如客戶沒有購(gòu)買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期—如果在你和客戶應(yīng)對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)刻，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54．．銷售代表決不可正因客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57．發(fā)奮會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年發(fā)奮才得來的，你也能像他們一樣好過。
58不好反失敗歸咎于他人————承擔(dān)職責(zé)是完成事情的支柱點(diǎn)，發(fā)奮工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。
59。堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕☆☆愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60。用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品說，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情應(yīng)對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62。留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉(cāng)，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎樣描述你呢☆☆隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你能夠選取你想留給另U人的印象，也務(wù)必對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63．推銷失敗的第必須律是：與客戶爭(zhēng)高低。
64。最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。
65。銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就務(wù)必敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和好處的。
66。自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜愛做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表務(wù)必時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。
69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫忙你招徠更多的客戶。
71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。
72。我們無法計(jì)算有多少客戶是正因一點(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷售代表與—個(gè)失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不一樣或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
74。據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之因此從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是正因他們喜愛你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表務(wù)必多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表能夠運(yùn)用各種策略和手段，但絕不能夠欺騙客戶。
79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不好去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81。推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買的可能性大，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就必須要按下客戶的心動(dòng)鈕。
84．據(jù)估計(jì)，有50％的推銷之因此完成，是由于交情關(guān)聯(lián)。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。
85。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你能夠賺到一筆財(cái)富。
86、忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可能夠欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不能夠欺騙客戶一次。
87．記�。嚎蛻艨偸窍矏勰切┝钊讼矏鄣娜�，尊重那些值得尊重的人。
88。在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。
90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。
91。你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93�？蛻舻谋г箲�(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于理解。
94。正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向二豐厚的利潤(rùn)
95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開始”。
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。
98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他必須回答：堅(jiān)持到底。
99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。
記�。鹤钕攘恋臒糇钕葴�。不好做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。
1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。
充分和消費(fèi)者交流�。�
假如你是推銷筆記本的，有些人可能只是看看，但是你能夠主動(dòng)要人家的電子郵箱啊，過幾天你能夠給人家發(fā)封郵件提醒一下，顧客想到你還惦記著他，也會(huì)很高興得！
每一行都有自己的小技巧，自己仔細(xì)琢磨琢磨……
我用二十個(gè)字來概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！
◆步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
�。�1）談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步?jīng)Q定。
實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，立刻回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
�。�2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，立刻提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問題，推銷員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來是辦不到了。
為什么？太快！順序不對(duì)！在沒有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)狀況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問題，等客戶將市場(chǎng)問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真思考安排一次促銷來緩解、解決市場(chǎng)問題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們能夠想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說但是去！
�。�3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不好在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你立刻要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
（4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。
◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個(gè)“背對(duì)客戶，也要100%尊重客戶”的例子。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。之后又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又能夠在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道�。”硨�(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，但是我看得見我自己！”
尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的主角�？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
但那里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我以前陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評(píng)！”“您那里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶也喜愛這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶經(jīng)常喜愛故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我以前遇到過這樣一個(gè)客戶，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶，一向想做一級(jí)客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時(shí)不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門自我說完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來干什么？”我一下子愣了！不知道說什么了！之后他又將剛才說過的話重復(fù)了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個(gè)人的尊嚴(yán)，我有義務(wù)從這天開始重新在客戶那里樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說：“**經(jīng)理，我知道你對(duì)我們公司有些誤會(huì)，我禮節(jié)心拜訪，你不就應(yīng)這樣對(duì)我。就算我們?cè)诮稚吓既蛔采�，你也不�?huì)這樣對(duì)待一個(gè)陌生人。更何況你此刻還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的！你不就應(yīng)這樣對(duì)我，有問題說出來，時(shí)刻變化了，狀況變化了，我們?cè)谝积R商量，才有解決問題的可能！”他看出來，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的狀況、原因全部說出來了，還主動(dòng)向我道歉！之后生意做成了，我們反而成了好朋友！
在談判過程中，還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，應(yīng)對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在那里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：
a、政策性東西不好一步到位；
b、拿不清的事情不好擅自決策；
c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；
d、則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
�。�1）識(shí)別成交機(jī)會(huì)
哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，之后又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，之后談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！
客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，立刻就能夠成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不好錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
�。�2）巧言妙語(yǔ)促成交
在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的。能夠說大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的說說明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是透過語(yǔ)言、交談、問話來影響顧客的。透過研究沒有成交的一些案例能夠清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。因此有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。”
A、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客帶給兩種選取的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
例一：?jiǎn)栴櫩?/p>
a、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品？”
b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品？”
例二：當(dāng)顧客問：“**產(chǎn)品，此刻有紅色的嗎？”
推銷員回答：“沒有”（錯(cuò)誤回答）
推銷員回答：“此刻有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。”
另外，問話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問。
例一：“你有沒有聯(lián)系電話？”（錯(cuò)誤）
“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）
例二：“你要不好**產(chǎn)品？”（錯(cuò)誤）
“你要幾件**產(chǎn)品？”（正確）
推銷的技巧（二）：
五大銷售技巧和話術(shù)貨真價(jià)實(shí)的推銷技巧
要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實(shí)用的推銷技巧有哪些?下文就說了推銷高手們總結(jié)的五大推銷技巧，可供參考!
要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點(diǎn)：
推銷技巧一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，最后得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜愛到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。此刻的顧客總喜愛訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些狀況，應(yīng)對(duì)顧客時(shí)將會(huì)十分被動(dòng)。二來能夠?qū)W習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)
此刻有很多說促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地透過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下方的促銷員說，此刻競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎樣樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你務(wù)必要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我此刻有個(gè)促銷員，在這方面就做的很出色，十分用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的十分有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，此刻用煤氣怎樣貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，之后話鋒一轉(zhuǎn)，說到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎樣省時(shí)，一個(gè)月又能夠幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。
推銷技巧三：借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫忙不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)主角—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，十分有效，那就是和同事一齊演雙簧。個(gè)性是對(duì)一些十分有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來證明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也能夠臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
推銷技巧四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)刻在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地說產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。因此，必須要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是說產(chǎn)品也好，還是做別的什么發(fā)奮，最終都為了銷售產(chǎn)品。因此，只要到了銷售的邊緣，必須要立刻調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
推銷技巧五：送君一程
銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是持續(xù)一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，十分注意和已成交的顧客維持良好關(guān)聯(lián)，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至能夠把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!
有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門了，我立刻拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來形容。這位顧客之后給我說了很多生意，我們也成了很好的朋友。我此刻服務(wù)的企業(yè)也是他說進(jìn)來的，當(dāng)然，這都是后話了。
推銷的技巧（三）：
上門推銷技巧
上門推銷在國(guó)外十分普遍，在我國(guó)還僅僅是開始，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，人員推銷將成為營(yíng)銷的一種重要方法。
一、上門推銷技巧什么是上門推銷推銷員上門推銷能夠直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢(shì)所在。顧客能夠根據(jù)推銷員的描繪而構(gòu)成必須的看法和印象。當(dāng)然，這并不是意味著一個(gè)好的推銷員就必須能夠獲得推銷的成功，但是，他能夠留給顧客一個(gè)很重要的第一印象。至少，當(dāng)他要購(gòu)買時(shí)，他最先想起來的可能是這個(gè)推銷員，接下來是他所屬的公司。
二、上門推銷技巧上門推銷的好處：
1、給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。
2、有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給愿意購(gòu)買或租賃它的顧客。
3、有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本公司及產(chǎn)品的偏見，改善老印象。
4、隨時(shí)回答顧客提問。
5、能夠從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購(gòu)或預(yù)租。
三、上門推銷的步驟：
1、對(duì)所推銷的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。
2、明白無誤地向?qū)Ψ秸f你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。
3、簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。
4、當(dāng)被訪者樂意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽。
5、你請(qǐng)求他們購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。
6、如果他們有購(gòu)買的意向，那么你要盡力得至到他們明確的許諾。
四、上門推銷技巧上門推銷四宜
1、推銷人員在說、證實(shí)產(chǎn)品貼合顧客需求過程中，透過詢問顧客對(duì)產(chǎn)品的理解程度，并相應(yīng)采取針對(duì)措施，借以促進(jìn)顧客理解產(chǎn)品。
2、推銷人員透過檢查推銷示范過程中的問題和效果，及時(shí)采取措施予以糾正和補(bǔ)救，促使顧客理解產(chǎn)品。
3、推銷人員在推銷過程中不斷總結(jié)推銷進(jìn)展?fàn)顩r，強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品對(duì)顧客的需求滿足，進(jìn)一步推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的理解和認(rèn)可。
4、推銷人員透過向顧客提出一系列與推銷產(chǎn)品有關(guān)的問題，請(qǐng)求顧客作答，逐一達(dá)成共識(shí)，促使顧客逐步理解推銷產(chǎn)品。
5、推銷人員透過把已說給顧客并已取得證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客理解推銷產(chǎn)品。
6、推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即理解推銷產(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會(huì)等待，有時(shí)還要經(jīng)過不少程序和工作才能促使顧客理解。推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認(rèn)與總結(jié)與顧客達(dá)成的共識(shí)及雙方洽談的過程，以期盼經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)刻的等待和用心的推銷，能爭(zhēng)取更多的顧客理解。
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