電話客服年終總結(jié)

　　日用品、藥品、食品、飲料等行業(yè)，盛行著一種很獨特的營銷策略——鋪貨。

　　所謂“鋪貨”，就是廠商配合經(jīng)銷商進行的一種市場作業(yè)，這種作業(yè)的方式是由廠商的業(yè)務(wù)員駕駛本廠貨車(或經(jīng)銷商派車)載滿產(chǎn)品，與經(jīng)銷商一起，按預(yù)定的拜訪路線，拜訪與該經(jīng)銷商有交易往來的“零售店”(注：本文所提到的“零售店”是指銷售下游的銷售通路，例如：街頭的雜貨店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等等)，憑借經(jīng)銷商與零售店長期的合作關(guān)系，由業(yè)務(wù)員向零售店詳加解說，使零售店同意進貨。總而言之，鋪貨就是將廠商的產(chǎn)品“鋪進”零售店。

　　一、可實施鋪貨的行業(yè)

　　鋪貨是一種很有效的營銷策略，除了日用品、藥品、食品業(yè)，其它行業(yè)只要具備下列兩個條件均可應(yīng)用鋪貨策略：

　　1.該行業(yè)的廠商與零售店之間尚有銷售通路。

　　2.該行業(yè)零售店“總店數(shù)”非常多，廠商不可能跟所有的零售店直接交易。

　　二、適宜鋪貨的產(chǎn)品

　　1.新產(chǎn)品(市場上還沒有的產(chǎn)品、廠商新推出市面上已有其他廠商的產(chǎn)品)。

　　2.夕陽產(chǎn)品。

　　3.廠商的第一種產(chǎn)品已在市場上站穩(wěn)，新推出的第二種產(chǎn)品。

　　4.老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式。

　　三、鋪貨對廠商的益處

　　1.鋪貨就是將廠商的產(chǎn)品由上游的經(jīng)銷商迅速流向下游的零售店，使產(chǎn)品的流通和銷售速度得以加快，充分發(fā)揮“推式戰(zhàn)略”的功能。

　　2.對新產(chǎn)品而言，鋪貨就是搶灘登陸。一旦鋪進零售店，該店便可能成為此產(chǎn)品的永久陣地，將陸續(xù)向經(jīng)銷商進貨。

　　3.鋪貨能迅速地將新產(chǎn)品鋪進市場的每一角落，以便廣告活動展開后，消費者能方便地買到該產(chǎn)品。

　　4.鋪貨能創(chuàng)造新產(chǎn)品的行情價。

　　5.因?qū)嵤╀佖�，得以使產(chǎn)品陳列在零售店，讓消費者看見，有助于提高產(chǎn)品的知名度。亦即鋪貨具有“廣告”的功效，且成本較低。

　　6.鋪貨可掌握經(jīng)銷商，使之經(jīng)營廠商的產(chǎn)品。

　　7.鋪貨即“擠貨”，使零售店有限的資金用在購買本公司的產(chǎn)品，同時也會降低對競爭廠商產(chǎn)品的進貨。

　　8.鋪貨就是將廠商的產(chǎn)品以“統(tǒng)一價格”賣給“限定區(qū)域”的零售店，而且在進行鋪貨作業(yè)時，均有廠商的業(yè)務(wù)員從旁“監(jiān)督”。因此，鋪貨不會造成市場價格混亂和越區(qū)的現(xiàn)象。

　　四、鋪貨的難點

　　1.經(jīng)銷商認為沒有足夠的人手和時間配合廠商實施鋪貨。

　　2.經(jīng)銷商傳統(tǒng)的經(jīng)營模式多半是坐在店里等候零售商上門的“被動經(jīng)營”，實施鋪貨等于將這種經(jīng)營模式改為“主動拜訪銷售”。經(jīng)銷商不易接受這一新的觀念，認為這樣有損于其自尊和優(yōu)越感。

　　3.經(jīng)銷商擔心實施鋪貨后，廠商會掌握其客源，直接與零售店交易。

　　4.實施鋪貨時，有一部分零售店會拒絕進貨，主要原因：

　�、倭闶鄣暾J為在鋪貨時進貨會積壓資金，不如在需要時再向經(jīng)銷商進貨。

　�、谝驈S商原因，造成銷售渠道的價格出現(xiàn)矛盾，導(dǎo)致部分零售店有機會買進“廉價貨”，這樣零售店會拒絕進貨。

　�、墼谖磳嵤╀佖浨�，是零售店主動向經(jīng)銷商進貨，而鋪貨正好相反，是由經(jīng)銷商主動要求零售店進貨。在這種主客易位的情況下，一部分零售店會向經(jīng)銷商要求延期付款。結(jié)果可能導(dǎo)致經(jīng)銷商向廠商提出同樣的要求。

　　五、如何說服經(jīng)銷商配合本公司實施鋪貨

　　1.每次鋪貨只需花費3—5小時，每月經(jīng)銷商頂多鋪貨5天，不致產(chǎn)生人手和時間不足的問題。

　　2.分析鋪貨能帶給經(jīng)銷商的利益：

　�、贉p輕庫存壓力。

　　②化被動為主動的經(jīng)營模式，才能在市場激烈競爭下提高業(yè)績，增加利潤。

　　③大多數(shù)的零售店均同時向兩家以上的經(jīng)銷商進貨，實施鋪貨可使這些游離的零售店固定向該經(jīng)銷商進貨。

　　3.向經(jīng)銷商保證“實施鋪貨后，本公司一定信守承諾，不直接與零售店交易”。更何況，根據(jù)成本核算，本公司不值得與眾多的零售店直接交易。

　　4.鋪貨是由廠商業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商親自登門拜訪零售店，這使零售店的老板感覺到更受尊重，所以鋪貨時絕大多數(shù)的零售店都會同意進貨。經(jīng)銷商只需挑選“銷售能力強”、“經(jīng)營穩(wěn)定”、“收款容易”的零售店，加上本公司的營銷策略非常正確，則實施鋪貨時就不會被零售店拒絕進貨或要求延期付款。

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