區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)
總結(jié)是指社會團(tuán)體、企業(yè)單位和個(gè)人對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析,得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識的一種書面材料,它可以有效鍛煉我們的語言組織能力,讓我們來為自己寫一份總結(jié)吧。我們該怎么寫總結(jié)呢?以下是小編為大家整理的區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié),歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)1
時(shí)光荏苒,冬去春來,寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了。隨著時(shí)間的推移,我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了,此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子,真是思緒萬千,忙碌了整整3個(gè)月,雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間,但卻未近人意;希望在16年能有機(jī)會重新開始,不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里,美的的企業(yè)文化渲染著我,領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵(lì)著我,支持著我,讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶,走走門店,跟采購溝通促銷方案,到我一個(gè)人來完成一些工作,對于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié):
一、工作總結(jié):
1、關(guān)于產(chǎn)品知識:
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉,對于竟品的信息也沒能做到隨時(shí)掌握,了解同一線品牌在市場上的動態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,對產(chǎn)品的不了解,對于價(jià)格不熟悉,在銷售過程中會因此而變的很被動,所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端:
2.1 帶著掌控終端的理念去工作,去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控,也沒能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動態(tài),導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說服,而不是真正做到去說服經(jīng)銷商,去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去,從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2.2 關(guān)于代理商的合作,由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,對美的的模式和政策不是很理解,同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,也沒能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是奧克斯,日立代理,因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,所以對代理商的掌控更是無從談起,這也更增長了該代理商的個(gè)人感覺良好的心態(tài),由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢,這對我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位。
2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市場平衡,最能體現(xiàn)的就是控價(jià),那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1.是終端客戶自身控價(jià),2.是按公司的政策對每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,可以以負(fù)激勵(lì)的形式來做到,只要能控制根源,就能掌控市場平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣:
在公司廣告宣傳的影響下,店面做好布置原則:如店外做品牌、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器,同時(shí)在促銷活動之前做好促銷準(zhǔn)備,及時(shí)將促銷方案與客戶、店面溝通,將信息傳遞給每
個(gè)客戶,贈品物料及時(shí)送到位,相信在產(chǎn)品推廣的拉力下,銷售做到更好。
4、關(guān)于理貨:在理貨方面,應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量、機(jī)型,去年同期的銷售,今年的增長比率,做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的最好的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會對產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
6、關(guān)于渠道的'開發(fā)
雖然在一開始接手房山的時(shí)候,張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶,但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展,這幾個(gè)月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了,真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對工作的認(rèn)識,也是我要突破的重點(diǎn),我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,我保證我會盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃,做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù),不辜負(fù)公司對我的信任與培養(yǎng)!
二、20xx年的工作計(jì)劃
春節(jié)結(jié)束我們回到公司上班的時(shí)候也是空調(diào)銷售旺季來臨的時(shí)候,優(yōu)化庫存以及合理的促銷方案至關(guān)重要,對于我來年的工作重點(diǎn)有以下幾點(diǎn)計(jì)劃
1、部分客戶的調(diào)整 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長,把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請出美的價(jià)值連中,爭取把最好的資源給到最好的客戶,保證資源投放的回報(bào)。
2、新的客戶開發(fā) 保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對競品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢,爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專賣店的開發(fā) 專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營最大化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),6月之前完成10家專賣店的開發(fā)。
4、終端布展的調(diào)整 樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢。
5、梳理客戶庫存 計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫,將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號在10套以上;高端機(jī)可依號2或3套備貨,庫存掌握在套200套左右,并根據(jù)客戶庫存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向。
6、促銷方案合理化 可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫存、針對竟品的活動最終確定16年各階段自身區(qū)域促銷工作。
以上是我對20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及16年工作的計(jì)劃,前面所有的準(zhǔn)備只
為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生,我對未來有很大的信心,希望公司多支持我的工作,我會盡全力努力做到更好。
區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)2
轉(zhuǎn)眼間,20xx年已成為過去成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋偁。本行業(yè)天氣雖不是個(gè)性嚴(yán)寒,但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業(yè)將會是一個(gè)大的競技場,競爭也將更加的白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上千家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家切身的感受到了市場的殘酷成都,坐以只能待毖?偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長避短,對自己有個(gè)全面的認(rèn)識。
一、任務(wù)完成狀況
今年實(shí)際完成銷售量為5100萬,其中一車間球閥2100萬,蝶閥1200萬,其他1800萬,基本完成了今年初既定的目標(biāo)。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬左右),大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。總的說來是銷售量正常,OEM增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,“雙達(dá)”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的狀況
對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨狀況較多。如xx客戶的球閥,xx客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯(cuò),發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的`質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如xx、xx、xx等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,這天和昨日不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,xx、xx等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問題:因公司內(nèi)部價(jià)格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問題
經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了必須的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,xx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),發(fā)揚(yáng)光大,但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種狀況存在公司各個(gè)部門,公司就應(yīng)有適當(dāng)?shù)目记谥贫,有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不就應(yīng)僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失,造成勞動浪費(fèi),而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)帶給報(bào)表,告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)3
律回春暉漸,萬象始更新律。我們在告別成績斐然的20xx之際,迎來了充滿希望的20xx。過去的一年里,作為區(qū)域經(jīng)理,我在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及廣大同事的大力支持下,突出重點(diǎn)、狠抓落實(shí),較好地完成了本職工作。現(xiàn)將本年度的工作情況向大家作如下匯報(bào),請大家評議,多提寶貴意見。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),把握市場動向
我深知區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)著重大的職責(zé)。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理,我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì)。因此,在工作之余,我常常學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,了解市場動態(tài),以提高對市場動向的敏銳度。同時(shí),認(rèn)真分析各個(gè)站點(diǎn)的運(yùn)營情況,及時(shí)改進(jìn)運(yùn)營管理中的不足,確保十四個(gè)站點(diǎn)均能高效、穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn)。另外,我們嘗試了投幣充電的相關(guān)業(yè)務(wù),但由于前期準(zhǔn)備不足和其它方面的影響,導(dǎo)致7個(gè)站點(diǎn)在這方面的業(yè)務(wù)較差,為避免對其它主業(yè)的影響,最終決定取消該業(yè)務(wù)。
二、愛崗敬業(yè),認(rèn)真完成各項(xiàng)工作
工作以來,我始終堅(jiān)持“精益求精、一絲不茍”的工作態(tài)度,事無巨細(xì),都以高度的責(zé)任感去對待。除了做好各站點(diǎn)的運(yùn)營工作外,還重點(diǎn)做好下列工作:
1、做好對亭內(nèi)外的衛(wèi)生檢查工作,保持亭四周的環(huán)境衛(wèi)生、整潔,為大家營造一個(gè)舒適的工作環(huán)境。
2、檢查車輛數(shù)目,并認(rèn)真登記車輛損壞數(shù)量。
3、每周不定期在中午或晚上對管理員在崗與脫崗情況進(jìn)行督查,進(jìn)一步提高管理人員的責(zé)任意識與在崗意識。
4、根據(jù)公司要求,努力跑廣告,但由于市場形勢嚴(yán)峻,個(gè)人經(jīng)驗(yàn)缺乏,未能完成這項(xiàng)任務(wù)。
三、強(qiáng)調(diào)服務(wù)品質(zhì),鞏固客戶群體
20xx年以來,XX行業(yè)的競爭形勢日益嚴(yán)峻。為確保公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展,我在分析行業(yè)現(xiàn)狀及市場動向的基礎(chǔ)上,結(jié)合分管站點(diǎn)的營銷情況,提出了合理化建議。其中,特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量,優(yōu)化服務(wù)手段,在鞏固老客戶的同時(shí),吸納更多新客戶,收到了不錯(cuò)的效果。
四、存在的不足
雖然通過大家的共同努力,獲得了不錯(cuò)的區(qū)域銷售業(yè)績。但面對競爭日益激烈的市場,我覺得我們的工作仍存在一些不足:
一是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提升。
二是由于同行競爭激烈,銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性較差。
三是銷售渠道比較單一,不夠穩(wěn)定。
就我個(gè)人來說,業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提高,辦事缺乏創(chuàng)新意識,有時(shí)不夠冷靜。因此,導(dǎo)致廣告業(yè)務(wù)這塊工作做得還不夠好。
五、工作計(jì)劃
針對上述問題,我打算圍繞以下幾點(diǎn)開展20xx年的工作:
。ㄒ唬⿴ь^抓學(xué)習(xí),不斷提高整體業(yè)務(wù)水平
在工作中,我要帶頭學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識,銷售技巧,公司的規(guī)章制度,進(jìn)一步提高整體的業(yè)務(wù)水平。同時(shí),在工作中要關(guān)心同事,了解他們的訴求,更好地為他們解決實(shí)際問題,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
。ǘ┟鞔_工作目標(biāo),制定工作計(jì)劃
根據(jù)20xx年公司下達(dá)的.工作指標(biāo),結(jié)合市場情況,確定具體的工作目標(biāo),并出臺相應(yīng)的工作計(jì)劃。圍繞工作計(jì)劃,合理部署、科學(xué)安排,力爭圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)。尤其是商務(wù)廣告業(yè)務(wù)這塊,我要加倍努力,多借鑒他人的好經(jīng)驗(yàn)、好做法,創(chuàng)新思路,大膽進(jìn)取,積極協(xié)調(diào),力爭順利完成月任務(wù)、年度任務(wù)。
。ㄈ┰鰪(qiáng)創(chuàng)新意識,積極開拓更多市場
為搶占更多的市場份額,我必須不斷增強(qiáng)創(chuàng)新意識,用發(fā)展的眼光,創(chuàng)新的理念,進(jìn)一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道,開辟新的銷售渠道,使銷售方式更加多元化,帶領(lǐng)大家共同開辟更多的市場。目前,我打算在長江北路經(jīng)營一個(gè)小賣部,以此為切入點(diǎn),逐步推入公司產(chǎn)品。
最后,借此機(jī)會,我衷心地向在工作中給予我關(guān)心、幫助、支持的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事,說一聲“謝謝!”并值此新春來臨之際,向大家拜個(gè)早年,祝大家“馬年行大運(yùn),馬到功成!”
區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)4
首先,感謝公司提供這個(gè)平臺,讓我展現(xiàn)自我,挑戰(zhàn)自我。某位先輩教導(dǎo)我:一名有理想的移動人,要親臨一線,要有勇于亮—劍的勇氣,要有善于亮—劍的聰明。所以,今天,我懷著一分激動、兩分忐忑,同時(shí)七分自信的心情,站在這個(gè)舞臺上,參與競聘xx分公司xx區(qū)域經(jīng)理的職位。請答應(yīng)我先作下自我先容:
我叫xx,xx年生人,xx年畢業(yè)于xx大學(xué),并于同年xx月加進(jìn)xx移動分公司工作,前后擔(dān)負(fù)xx分公司xx、xx分公司xx及xx分公司xx。今天,我站在這里,競聘xx區(qū)域經(jīng)理一職,請答應(yīng)我展現(xiàn)一下我對這個(gè)職位的淺顯看法:
xx區(qū)域,下轄xx鎮(zhèn)及xx鄉(xiāng)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),用戶數(shù)及收進(jìn)各占全縣的xx/xx。其中,xx鎮(zhèn)是xx縣第xx大鄉(xiāng)鎮(zhèn),收進(jìn)超過全縣的xx/xx;xx鄉(xiāng)長時(shí)間保持市場占有率全州第xx。我想,把xx區(qū)域定位為一方重鎮(zhèn)不為過。假如我能爭取到這個(gè)機(jī)會,成為這方重鎮(zhèn)的負(fù)責(zé)人,我預(yù)備從以下幾個(gè)方面展開工作:
一、打造一支高戰(zhàn)役力的團(tuán)隊(duì)
xx區(qū)域中心擔(dān)當(dāng)著年收進(jìn)xx萬的重?fù)?dān),面向xx大鄉(xiāng)鎮(zhèn)xx萬多用戶提供服務(wù),而xx區(qū)域中心xx位員工,其中還包括一個(gè)自辦營業(yè)廳的營業(yè)職員。這樣少的職員,要完成如此重的任務(wù),必須有一支高戰(zhàn)役力的.團(tuán)隊(duì)。如何進(jìn)步團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)役力?我以為,最需要做到的是:權(quán)、責(zé)、利對等。首先說責(zé):責(zé),一個(gè)區(qū)域的責(zé),不是某一個(gè)人的責(zé),應(yīng)當(dāng)是人人都有責(zé),只不過不同的人擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)類型有不同、輕重有大小而已。一名合格的區(qū)域負(fù)責(zé)人,對工作有科學(xué)的安排,對每一個(gè)人有公道的分工,讓每一個(gè)人知道自己的責(zé),勇于擔(dān)這份責(zé),更知道為何要擔(dān)這份責(zé),和如何多快好省的完成這份責(zé)——也就是“知其然,更知其所以然”。
再說權(quán):有責(zé)必有權(quán)。一個(gè)區(qū)域營銷中心,承當(dāng)著巨大的責(zé)任,其負(fù)責(zé)人既要有爭取應(yīng)得權(quán)利的勇氣,又要有下放部份權(quán)利的大氣。我以為,只要不違反國家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度,不偏離公司營銷思路,只要對公司發(fā)展有益,每位員工,特別是親臨一線、“聽到炮聲”的員工,都應(yīng)當(dāng)有一定的權(quán)利做出決策。由于市場競爭變幻莫測,機(jī)會稍縱即逝,某些需要當(dāng)機(jī)立斷的事情,等公司內(nèi)一套請示、流程走下來,機(jī)會已不在,空留余恨!
最后說利:“利”與每一個(gè)人息息相干。一支團(tuán)隊(duì)和這支團(tuán)隊(duì)的每位成員,既要“特別能吃苦、特別能戰(zhàn)役”,也要“特別能掙錢”。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人,必須對團(tuán)隊(duì)的利益負(fù)責(zé):有獎,應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)役在一線的員工開始獎;要罰,應(yīng)當(dāng)從這個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人開始罰。對上,不求爭取到盡對公平的工作環(huán)境,但要爭取相對公平的工作環(huán)境,讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)看得到?、有奮斗目標(biāo)、有充足的干勁,努力高效的完成各項(xiàng)任務(wù),實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)利益化;對下,制定公道的績效考核辦法,并支持、鼓勵(lì)每位員工通過自己的努力,公道正當(dāng)?shù)臓幦∽约簯?yīng)得的利益。我想,假如績效杠桿應(yīng)用得當(dāng),每位員工的應(yīng)得利益得到保障,何愁戰(zhàn)役力不足,何愁執(zhí)行力不夠?我理想中,一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),“其疾如風(fēng),其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷霆”,固然這樣的團(tuán)隊(duì),建設(shè)之路漫漫,吾將上下而求索。
二、加強(qiáng)合作
xx區(qū)域中心也就區(qū)區(qū)xx號人,僅靠這xx號人來完成各項(xiàng)工作,近乎于天方夜譚,這就需要區(qū)域中心加強(qiáng)與合作伙伴的合作。
(一)加強(qiáng)與團(tuán)體客戶部的合作。xx區(qū)域具有眾多的事業(yè)單位、工礦企業(yè)、和幾個(gè)大的項(xiàng)目工程,這些都是公司重要的團(tuán)體客戶,但是,由于種。種緣由,xx區(qū)域的團(tuán)體客戶沒有得到足夠的重視。團(tuán)體客戶部的同事做團(tuán)體工作更專業(yè),得到的信息更多、更及時(shí),如團(tuán)體客戶部能給xx區(qū)域的的客戶經(jīng)理更多的培訓(xùn),并協(xié)助維系、發(fā)展xx團(tuán)體市場,不單單對xx區(qū)域有益,也對團(tuán)體客戶部有益。
(二)加強(qiáng)與建維部、代維公司的合作!熬W(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線”,保證網(wǎng)絡(luò)健康運(yùn)行,是公司每一個(gè)人的責(zé)任。xx區(qū)域闊別城區(qū),網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù),如完全依靠于建維部和代維公司,未做到“守土有責(zé)”;如完全靠自己的氣力,未免自不量力。我本人有一定的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、代維管理、市場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),如能得到建維部的支持,加強(qiáng)與代維公司的合作,我想,xx區(qū)域能守好這片土,盡好這份責(zé)。
區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)5
這段時(shí)間,理我發(fā)現(xiàn)了一些問題,并也遇上了一些難題,其中像南海店這段時(shí)間業(yè)績持續(xù)在下滑,到店里觀察后發(fā)現(xiàn)如下情況:南海店位于超市出口位置,人流量雖然非常多,但進(jìn)店的顧客非常少,進(jìn)了店的顧客我們都會盡力介紹讓她們不空手出去,但進(jìn)店的顧客非常稀少,像發(fā)傳單、打電話給會員回訪,做體驗(yàn),讓會員回來領(lǐng)生日禮物,這些能做到的能想到的我們也都做了。也許是天氣的原因吧,但我覺得人員的心態(tài)也是另外一個(gè)原因。
肇慶店客流量依然沒有多大增長,還是二樓人多三樓人少的情況,并且本身店內(nèi)會員并不多,雖然店內(nèi)人員都能積極地打電話通知會員回來拿禮物和做回訪,但店整體的改善仍不樂觀。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)較多顧客反映產(chǎn)品的包裝不夠美觀不夠方便,且產(chǎn)品的質(zhì)量也好像越來越差,非常之容易變質(zhì)等等的問題。在我巡店期間,也發(fā)現(xiàn)三家店面的試用裝也有出現(xiàn)變質(zhì)變味的情況,有時(shí)候還會因?yàn)樵囉醚b味道變質(zhì)而影響了本來這個(gè)產(chǎn)品的銷售。
佛山店自國慶后業(yè)績持續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢,雖然這段時(shí)間有幾天受天氣影響沒有完成日預(yù)算銷售,但店內(nèi)人員在店長的帶領(lǐng)下都保持著積極向上的心態(tài)做事,并且至今為止已完成月銷售額的'80%。由于這段時(shí)間天氣轉(zhuǎn)涼,而佛山店旁邊就是床品區(qū)的東被堆頭,從而出現(xiàn)了人流多但不進(jìn)店的情況。還有一些小問題,如:很多顧客都要求使用沃爾瑪?shù)馁徫锟,也有因這個(gè)原因流失了部分客人。還有佛山店是一個(gè)老店,會員較多,有時(shí)候會出現(xiàn)生日禮物短缺的情況,且店長反映試用裝來貨越來越少,很多時(shí)候沒有多余的可以訂在宣傳彩頁上隨頁贈送。
點(diǎn)評:我們要改變的是事情,應(yīng)該是我們能夠控制的事情,對于你不能掌控的事情,花再多的精力下去,也是無所于是的。天氣,顧客,店面的位置,贈品,產(chǎn)品的質(zhì)量,都不是你能掌控的事情,我們能掌控的事情是你管轄的人員,希望在人的工作中著手,及時(shí)解決問題。作為一個(gè)管理者應(yīng)該多開動自己的思路,不用將精力放在不能改變的事情上去。南海店的問題,完完全全是人員的問題,她的業(yè)績應(yīng)該在我們區(qū)域的前三位的。肇慶店應(yīng)該想辦法在一樓多申請活動。在我的概念中,我們區(qū)域是沒有不良店面的,只有不良的管理者和人員。
區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)6
時(shí)光荏苒,冬去春來,寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了。隨著時(shí)間的推移,我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了,此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子,真是思緒萬千,忙碌了整整3個(gè)月,雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間,但卻未近人意。希望在XX年能有機(jī)會重新開始,不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里,美的的企業(yè)文化渲染著我,領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵(lì)著我,支持著我,讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶,走走門店,跟采購溝通促銷方案,到我一個(gè)人來完成一些工作,對于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié):
一、工作總結(jié):
1、關(guān)于產(chǎn)品知識:
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉,對于竟品的信息也沒能做到隨時(shí)掌握,了解同一線品牌在市場上的動態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,對產(chǎn)品的不了解,對于價(jià)格不熟悉,在銷售過程中會因此而變的很被動,所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端:
2.1帶著掌控終端的理念去工作,去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控,也沒能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動態(tài),導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說服,而不是真正做到去說服經(jīng)銷商,去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去,從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2.2關(guān)于代理商的合作,由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,對美的的模式和政策不是很理解,同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,也沒能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是奧克斯,日立代理,因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,所以對代理商的掌控更是無從談起,這也更增長了該代理商的個(gè)人感覺良好的心態(tài),由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢,這對我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位。
2.3、如果在以上的工作做到之后就是掌控市場平衡,最能體現(xiàn)的就是控價(jià),那么控價(jià)的根源有兩個(gè):
1.是終端客戶自身控價(jià)。
2.是按公司的政策對每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,可以以負(fù)激勵(lì)的形式來做到,只要能控制根源,就能掌控市場平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣:
在公司廣告宣傳的影響下,店面做好布置原則:如店外做品牌、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器,同時(shí)在促銷活動之前做好促銷準(zhǔn)備,及時(shí)將促銷方案與客戶、店面溝通,將信息傳遞給每個(gè)客戶,贈品物料及時(shí)送到位,相信在產(chǎn)品推廣的'拉力下,銷售做到更好。
4、關(guān)于理貨:
在理貨方面,應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量、機(jī)型,去年同期的銷售,今年的增長比率,做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷:
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的最好的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會對產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
6、關(guān)于渠道的開發(fā):
雖然在一開始接手房山的時(shí)候,張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶,但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展,這幾個(gè)月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了,真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對工作的認(rèn)識,也是我要突破的重點(diǎn),我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,我保證我會盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃,做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù),不辜負(fù)公司對我的信任與培養(yǎng)!
二、20xx年的工作計(jì)劃
春節(jié)結(jié)束我們回到公司上班的時(shí)候也是空調(diào)銷售旺季來臨的時(shí)候,優(yōu)化庫存以及合理的促銷方案至關(guān)重要,對于我來年的工作重點(diǎn)有以下幾點(diǎn)計(jì)劃。
1、部分客戶的調(diào)整
鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長,把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請出美的價(jià)值連中,爭取把最好的資源給到最好的客戶,保證資源投放的回報(bào)。
2、新的客戶開發(fā)
保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對競品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢,爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專賣店的開發(fā)
專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營最大化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),6月之前完成10家專賣店的開發(fā)。
4、終端布展的調(diào)整
樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢。
5、梳理客戶庫存
計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫,將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號在10套以上。高端機(jī)可依號2或3套備貨,庫存掌握在套200套左右,并根據(jù)客戶庫存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向。
6、促銷方案合理化
可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫存、針對竟品的活動最終確定XX年各階段自身區(qū)域促銷工作。
以上是我對20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及XX年工作的計(jì)劃,前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生,我對未來有很大的信心,希望公司多支持我的工作,我會盡全力努力做到更好。
區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)7
xx年終快到了,作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告,怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢?筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多,但是萬能變不離其中,關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn):總結(jié)要客觀、既有成績也有問題,要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,要分析存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃,既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),還要有可行的方法解決存在的問題,并且找到其中的增長點(diǎn)。
一、當(dāng)年市場工作總結(jié)
⒈情況概述?陀^地表述任務(wù)完成情況取得的成績要用數(shù)據(jù)說話。比如:今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達(dá)到人均消費(fèi)者多少,與去年相比增長率是多少,各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,完成利潤多少。市場占有率多少,與去年相比增長了多少,產(chǎn)品見貨率多少,是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何,類、類、類各有幾家,銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),不需報(bào)細(xì)賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
⒉簡要分析。針對上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),簡要分析其原因,是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
、程貏e說明。若是成功的經(jīng)驗(yàn),對公司其它市場有指導(dǎo)意義的,需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn)可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動問題等,要找出問題的根本性原因,分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷火候不到,差幾成。
二、明年工作計(jì)劃
、币妗⒖傮w的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對應(yīng)的'銷售人員),對各種資源進(jìn)行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確;蛘呖梢杂酶郊男问皆敿(xì)說明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
⒉要到位目標(biāo)需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,不能混為一談,否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
⒊要有突破和亮點(diǎn)突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問題,雖然一個(gè)市場問題可能是成千上萬,但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問題,上一個(gè)臺階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是實(shí)效性的報(bào)告。
區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)8
到鄭州已經(jīng)兩天了,昨天早上由于下雨火車晚點(diǎn)了將近一個(gè)小時(shí),快7點(diǎn)才到鄭州,安排好住宿,洗漱完就和這邊的經(jīng)理吳靈敏定好10點(diǎn)在北京華聯(lián)店見面。由于各店相距不是很遠(yuǎn),很快又轉(zhuǎn)了其他幾個(gè)店,發(fā)現(xiàn)大上海這個(gè)店客流量很大,當(dāng)時(shí)建議在這個(gè)店擺臺搞活動,吳靈敏及時(shí)找到店內(nèi)溝通,大概中午12點(diǎn)左右我們的促銷臺就擺好了,由于當(dāng)時(shí)還沒有接到贈品,我們決定暫時(shí)利用店內(nèi)現(xiàn)有的贈品,由于是周末短促也在,店里的`長短促兩個(gè)人給我感覺都挺好的,又積極又踏實(shí),當(dāng)天銷售比平時(shí)有明顯增長,一周總業(yè)績也有了很大的提升。
這兩天在店里促銷也發(fā)現(xiàn)一些問題,希望能夠盡快解決的。首先,是訂貨問題,促銷員反映公司規(guī)定只能每周三訂貨,每次大概需要4天時(shí)間,總是趕在周日或周一,比如本周三定的茉莉眼膠直到今天也沒收到,可是店里從昨天就斷貨了,這樣挺耽誤銷售的,能否協(xié)調(diào)一下可以隨時(shí)訂貨。再有,這兩天有幾個(gè)老顧客拿著空瓶過來的,要求減10元(因?yàn)樗齻冎牢譅柆數(shù)旰吐D店都可以,這兩個(gè)店屬直營店,尤其沃爾瑪?shù)觌x我們步行不到10分鐘),知道我們不允許時(shí)就都走了,店員也反映最近有這種情況,挺影響銷售的。還有就是宣傳單頁問題,這邊幾乎沒有,只有一本臺歷,沒有辦法派發(fā),另外我覺得象大上海這種店通過這兩天的促銷還是挺有潛力的能否考慮上兩個(gè)促銷員。
工作計(jì)劃:接下來我和吳靈敏商量了一下,想利用周二客流較少的日子統(tǒng)一給大家培訓(xùn)一下產(chǎn)品知識和銷售技巧。再有聽說過兩天直營那邊也要在這邊有一場大型培訓(xùn)會,建議是否可以考慮讓這邊促銷員也能參加一下。
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