商務(wù)談判的總結(jié)(15篇)
總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段取得的成績(jī)、存在的問題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)的書面材料，通過它可以正確認(rèn)識(shí)以往學(xué)習(xí)和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，因此我們需要回頭歸納，寫一份總結(jié)了。總結(jié)你想好怎么寫了嗎？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判的總結(jié)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
商務(wù)談判的總結(jié)1
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。
通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解汽車零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的'營業(yè)額和具體沒有營運(yùn)的車輛，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰都會(huì)犯錯(cuò)，是誰都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。
（1）談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。
（2）沒有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個(gè)過程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。
�。�3）談判過程中發(fā)揮不是特別好。
沒有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見解。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判的總結(jié)2
一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景
本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通過協(xié)商我們選擇《上海復(fù)星醫(yī)藥公司與瑞士龍沙集團(tuán)共創(chuàng)合資企業(yè)的談判案例》作為實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，占喻、梁嘉敏、方昭為己方，代表瑞士龍沙集團(tuán)，占喻是總經(jīng)理兼主談判，負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策；方昭是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項(xiàng)；梁嘉敏是財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、合同、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、解決相關(guān)資金調(diào)度、總金額掌控及爭(zhēng)議處理等工作。常向洲、黃麗平、郭露琴為對(duì)方，代表上海復(fù)星醫(yī)藥公司，常向洲是公司總經(jīng)理兼主談判，負(fù)責(zé)禮儀接待，開局儀式、談判流程，引出問題；黃麗平是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項(xiàng)；郭露琴是財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、合同、解決相關(guān)資金調(diào)度、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、總金額掌控及爭(zhēng)議處理等工作。
復(fù)星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團(tuán)宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國共同開發(fā)仿制藥物。龍沙集團(tuán)主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造，而復(fù)星醫(yī)藥則負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、國內(nèi)分銷和市場(chǎng)推廣。
談判內(nèi)容為公司名稱：瑞士龍沙集團(tuán)想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團(tuán)上海股份有限公司”，雙方需要就公司名稱達(dá)成一致意見；股權(quán)問題：合資公司投產(chǎn)后，是由復(fù)星醫(yī)藥負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、分銷和市場(chǎng)推廣，所以復(fù)星藥業(yè)希望占有合資公司股權(quán)的51%~60%。雙方需要對(duì)股權(quán)問題協(xié)商一致；合資方案：雙方需協(xié)調(diào)出一份具體的.合資方案，就怎樣進(jìn)行合資達(dá)成一致意見。
二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段
1 瑞士龍沙集團(tuán)公司企業(yè)環(huán)境
龍沙集團(tuán)是一家以生命科學(xué)為主導(dǎo)，在生物化學(xué)、精細(xì)化工、功能化學(xué)等行業(yè)均處于領(lǐng)先地位的全球性跨國公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產(chǎn)生命科學(xué)產(chǎn)品以及多種類的精細(xì)和特殊化工產(chǎn)品，以高科技生命技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團(tuán)通過戰(zhàn)略性的投資、關(guān)注客戶的需求，鞏固其技術(shù)基礎(chǔ)，在市場(chǎng)上建立起領(lǐng)先地位。今天，創(chuàng)新及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)已成為龍沙固有的服務(wù)范圍。公司提供一整套從實(shí)驗(yàn)室研究到工業(yè)應(yīng)用的開放方案。
龍沙在中國的業(yè)務(wù)現(xiàn)包括：生命科學(xué)原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研發(fā)服務(wù)。其中，生命科學(xué)原料業(yè)務(wù)涉及營養(yǎng)添加劑、微生物控制及功能化學(xué)品等領(lǐng)域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產(chǎn)品之一，并在全球市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。
龍沙是制藥、生物技術(shù)與特殊成分等市場(chǎng)上全球領(lǐng)先及最值得信賴的供應(yīng)商之一。我們運(yùn)用科技創(chuàng)造能促進(jìn)更安全、更健康生活的產(chǎn)品，同時(shí)提升整體生活質(zhì)量。
龍沙不僅是定制生產(chǎn)商和定制開發(fā)商，同時(shí)致力為客戶提供服務(wù)與產(chǎn)品，從活性醫(yī)藥成分、干細(xì)胞療法到飲用水殺菌劑，從維生素B化合物、個(gè)人護(hù)理有機(jī)成分到農(nóng)用化學(xué)品，從工業(yè)防腐劑到可抗擊有害病毒、細(xì)菌及其他病原體的微生物控制解決方案。
1897年，龍沙始創(chuàng)于瑞士的阿爾卑斯山脈地區(qū)，迄今已發(fā)展為一家享譽(yù)盛名的跨國企業(yè)，在全球建有40多個(gè)核心生產(chǎn)基地和研發(fā)中心并擁有約10000名員工。20xx年，龍沙的銷售額約為36億瑞士法郎，公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向的兩大領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)置：制藥與生物技術(shù)、特殊成分。
2 上海復(fù)星醫(yī)藥公司企業(yè)環(huán)境
上海復(fù)星醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司（簡(jiǎn)稱“復(fù)星醫(yī)藥”，F(xiàn)osun Pharma，證券代碼600196），前身為上海復(fù)星實(shí)業(yè)股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復(fù)星醫(yī)藥專注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng)新、市場(chǎng)營銷、并購整合、人才建設(shè)等方面形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫(yī)藥流通、診斷產(chǎn)品和醫(yī)療器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規(guī)模和市場(chǎng)地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。
復(fù)星醫(yī)藥注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并在上海、重慶、美國建立了高效的國際化研發(fā)團(tuán)隊(duì)。公司研發(fā)專注于新陳代謝及消化道、心血管、抗腫瘤及免疫調(diào)節(jié)、神經(jīng)系統(tǒng)、抗感染等治療領(lǐng)域，且主要產(chǎn)品均在各自細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。在中國，復(fù)星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、結(jié)核病、臨床診斷產(chǎn)品等細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；在全球市場(chǎng)，復(fù)星醫(yī)藥也已成為抗瘧藥物的領(lǐng)先者。
商務(wù)談判的總結(jié)3
通過這次的商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的知識(shí)，在懂得了理論聯(lián)系實(shí)際的重要性的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足。
首先，對(duì)理論知識(shí)掌握的還不夠牢固。要把課文知識(shí)學(xué)懂學(xué)通學(xué)透，才能靈活的運(yùn)用課本所學(xué)去解決問題。正因?yàn)橹R(shí)掌握得不夠扎實(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，才會(huì)在遇到談判僵局的時(shí)候無法迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)的策略，以致談判陷入尷尬境地。其次，缺乏靈活運(yùn)用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒有運(yùn)用到談判中去。使談判的整個(gè)過程比較散亂，不夠嚴(yán)謹(jǐn)，也不夠?qū)I(yè)。
然后，前期準(zhǔn)備工作不夠。因?yàn)闀r(shí)間和人員協(xié)調(diào)的問題，私底下沒有溝通好，談判的時(shí)候就出現(xiàn)了一些問題，比如策略規(guī)劃不夠完善，沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細(xì)的應(yīng)對(duì)方案。各組代表成員對(duì)各自的分工不明確，在傳遞信息的時(shí)候就出現(xiàn)了混亂。
雖然，這次模擬沒有我預(yù)想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺到小組團(tuán)隊(duì)的力量是非常的強(qiáng)大的，雖然在談判過程中沒有表現(xiàn)得很突出，但是在做策劃的時(shí)候我們每位成員都是很認(rèn)真的，這一點(diǎn)令我非常的感動(dòng)。
總之，一場(chǎng)成功的商務(wù)談判就像是一場(chǎng)圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會(huì)成功。很多成功的'談判，不一定要巧舌如簧，考驗(yàn)的是談判人員的細(xì)心程度。"細(xì)節(jié)決定成敗"同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判，我還學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會(huì)了求同存異、追求長(zhǎng)期利益。懂得了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則，以求最大限度的達(dá)到有利于自己目標(biāo)的談判，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。
最后，要謝謝老師的耐心指導(dǎo)，在今后的學(xué)習(xí)中我一定會(huì)更積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，鍛煉自己的靈活運(yùn)用能力，把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的技能。
商務(wù)談判的總結(jié)4
禮儀二字拆開來講分別為“禮貌”“儀容儀表”的意思，總的來說體現(xiàn)的是一個(gè)人的整體素質(zhì)。經(jīng)過一周的商務(wù)禮儀
學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，才知道一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊(yùn)含了如此多的東西，也才知道禮儀一詞所涵蓋的文化跟修養(yǎng)！
我們首先學(xué)習(xí)了禮儀的概念，以及禮儀所涉及的各個(gè)方面，這里面包括個(gè)人的站姿、坐姿以及在介紹別人的時(shí)候手勢(shì)問題，同時(shí)也教給了我們班的女生化妝的知識(shí)，盡管對(duì)于男生而言這并不是多么的感興趣，在課堂中還不時(shí)有同學(xué)的演習(xí)，老師的示范，聽來也容易接受，尤其是在講化妝知識(shí)的時(shí)候，老師更是讓班上的女生帶上自己的化妝品，現(xiàn)場(chǎng)給我們來了示范。不得不說選擇適當(dāng)?shù)幕瘖y品和與自己氣質(zhì)、臉型、年齡等特點(diǎn)相符的化妝方法，選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)型來增添自己的魅力。它能夠?qū)⒁粋�(gè)人的魅力更好的展現(xiàn)出來還可以借此遮住其他別人不愿意展露出來的地方，從而是一個(gè)人的氣質(zhì)得到提升。需要說明一點(diǎn)的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習(xí)慣。關(guān)于這一點(diǎn)，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見到補(bǔ)口紅，輕輕補(bǔ)粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點(diǎn)，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時(shí)，或者用毛刷涂口紅時(shí)，請(qǐng)到化妝室，或盥洗室進(jìn)行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個(gè)習(xí)慣。同時(shí)還可以根據(jù)所學(xué)習(xí)的禮儀知識(shí)來衡量自己！因?yàn)橐粋�(gè)人的底蘊(yùn)跟內(nèi)涵并不是很容易就可以被別人發(fā)現(xiàn)的，所以我們需要禮儀，這扇展示自己的窗戶，中國是一個(gè)禮儀之邦，在一個(gè)
隨時(shí)都在推銷自己的商業(yè)化年代，我們更需要標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的禮儀！ 走遍天下，無禮寸步難行。對(duì)于我們開了市場(chǎng)營銷課程的學(xué)生而言，禮儀是工作中必不可少的一門學(xué)問，或者說是一門技能。市場(chǎng)營銷就是要跟消費(fèi)者跟客戶打交道，要想別人接受你的產(chǎn)品，就必須要讓消費(fèi)者跟客戶接受你這個(gè)人，這樣才會(huì)對(duì)你的公司跟產(chǎn)品產(chǎn)生最初的好印象！俗話說的好，給別人的第一印象是很難改變的`，所以這就要求我們要給別人以足夠的誠意，就好像如果我們因?yàn)槟骋患乱筋櫩娃k公室或家中訪問，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時(shí)間不要過長(zhǎng)，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)。當(dāng)看見顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時(shí)要主動(dòng)向在場(chǎng)人都表示問候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。并且在主人未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。我們?cè)诮徽劦倪^程當(dāng)中要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時(shí)，要認(rèn)真聽，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著對(duì)方，不斷注意對(duì)方的神情。站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背在背后，也不要雙手抱在胸前，
身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。那么我相信，顧客對(duì)您的第一印象是非常不錯(cuò)的。
對(duì)于商務(wù)禮儀的訓(xùn)練，我覺得并不是整夜睡木板，整天靠墻站就可以了的！一個(gè)人的禮儀品行首先是由內(nèi)而生的，如果一味的重視給人的感覺但是確實(shí)沒有內(nèi)涵與內(nèi)在的修養(yǎng)又何嘗不是在自欺欺人。一周的實(shí)訓(xùn)讓我深刻的體會(huì)到一些看似普通的事情，但是當(dāng)你真正要做好它時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)還是有一定難度的，記得在這個(gè)過程當(dāng)中作為一名求職者站在講臺(tái)上面試，雖然有進(jìn)步，但是老師依舊提出了我的不足，相信這樣會(huì)使我在即將加入社會(huì)的面試大潮中增加一點(diǎn)籌碼，所以對(duì)于這次的商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)，對(duì)于我的心理上還是有了很大的感觸和感悟，我相信，假以時(shí)日，我會(huì)在求職的時(shí)候找到一份適合自己的工作。
商務(wù)談判的總結(jié)5
商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點(diǎn)， 市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課程，在《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進(jìn)行真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，擬定商務(wù)談判計(jì)劃，進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對(duì)學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實(shí)訓(xùn)鍛煉學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個(gè)學(xué)生的積極參與，培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的綜合技能。
一、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的教學(xué)內(nèi)容及要求
與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課，是專門對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動(dòng)。該實(shí)訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過教學(xué)實(shí)踐的分析，引入專門能力實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺(tái)，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。
模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計(jì)，是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計(jì)，從市場(chǎng)調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織安排：
1、談判準(zhǔn)備
第一，組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下，對(duì)學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。第二，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前，要求學(xué)生對(duì)商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。 第三，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備。在做好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進(jìn)行談判任務(wù)分工。
2、以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個(gè)談判的全部過程。
進(jìn)行商務(wù)談判評(píng)價(jià)。每一場(chǎng)模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學(xué)生對(duì)談判作好評(píng)價(jià)記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對(duì)剛才進(jìn)行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評(píng)。
進(jìn)行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，再組成兩個(gè)模擬公司進(jìn)行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)，提升談判水平，是一次較高水平的談判;
3、談判總結(jié)
進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場(chǎng)模擬談判結(jié)束后的場(chǎng)外總結(jié)、場(chǎng)內(nèi)總結(jié)、教師點(diǎn)評(píng)和整個(gè)模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個(gè)學(xué)生最后提交一份總結(jié)。
二、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的效果及分析
1、學(xué)生的積極參與和收獲
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中，學(xué)生都能認(rèn)真對(duì)待，認(rèn)真實(shí)踐、積極參與。按照設(shè)計(jì)的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始，對(duì)談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場(chǎng)情況進(jìn)行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對(duì)談判進(jìn)行精心的方案準(zhǔn)備;預(yù)測(cè)談判中可能遇到的問題及采用的對(duì)策與方法;合同的準(zhǔn)備和簽訂等等。整個(gè)談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實(shí)用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動(dòng)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判的真實(shí)流程來進(jìn)行，讓學(xué)生親自經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。通過談判實(shí)踐，他感受到商務(wù)談判要取得成功，不僅需要運(yùn)用學(xué)過的一些談判的知識(shí)和技巧，還需要大量的其他知識(shí)和技能。為了鍛煉自己，學(xué)生在遇到困難和問題時(shí)， 能夠通過不斷的學(xué)習(xí)、查閱大量的資料、向老師請(qǐng)教等方式積極的面對(duì)和解決。另外，通過談判的實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生充分感受到了談判的艱難，切身地體會(huì)到談判對(duì)個(gè)人綜合素質(zhì)的高要求。學(xué)生普遍意識(shí)到自己在知識(shí)和能力上的欠缺，由衷地體會(huì)到在校學(xué)習(xí)的重要
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。談判實(shí)訓(xùn)周學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)重要性認(rèn)識(shí)的提升，是這項(xiàng)實(shí)踐活動(dòng)的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在認(rèn)識(shí)到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)�！渡虅�(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課教學(xué)活動(dòng)中學(xué)生的積極參與，認(rèn)真的實(shí)踐，證明了實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。
2、實(shí)訓(xùn)課采用模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進(jìn)行，突出以下結(jié)合點(diǎn) 第一、將教學(xué)過程中的'業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來
《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識(shí)，如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識(shí)等等。教師的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場(chǎng)調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個(gè)貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，涉及到對(duì)大量知識(shí)的綜合應(yīng)用，對(duì)學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識(shí)連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。
第二、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來
在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細(xì)心引導(dǎo)，學(xué)生認(rèn)真的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到很多的知識(shí)，比如談開局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會(huì)出錯(cuò);又比如，在談判簽訂合同時(shí)，對(duì)合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。很多的知識(shí)的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場(chǎng)談判結(jié)束后，需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行再次的講解，這樣有針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，效果是明顯的。同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。
第三、把個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來
這一周里要求每一個(gè)學(xué)生都要參加談判，經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個(gè)學(xué)生在談判時(shí)都有自己擔(dān)任的角色。要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生的一些
特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時(shí)出現(xiàn)問題時(shí)的應(yīng)對(duì)策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計(jì)劃中有所體現(xiàn)。
談判小組是代表公司(企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細(xì)的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性
很多的實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個(gè)學(xué)生必須有自己的具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評(píng)價(jià)記錄。 促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實(shí)的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評(píng)分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。
4、在總結(jié)中不斷提高
商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個(gè)小組在模擬談判的時(shí)，要求未參加談判的學(xué)生對(duì)該場(chǎng)談判認(rèn)真聽取，認(rèn)真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學(xué)生對(duì)剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評(píng)價(jià)的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評(píng)。老師的點(diǎn)評(píng)及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個(gè)過程是一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。
在每一場(chǎng)模擬商務(wù)談判結(jié)束以后，學(xué)生參與談判評(píng)價(jià)的積極性都很高。之后老師的點(diǎn)評(píng)，學(xué)生聽得都非常認(rèn)真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模
擬商務(wù)談判的活動(dòng)就在這樣一個(gè)實(shí)踐——學(xué)習(xí)——再實(shí)踐——再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場(chǎng)又一場(chǎng)的模擬商務(wù)談判，會(huì)在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也會(huì)越來越高，這個(gè)過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。
5、實(shí)踐活動(dòng)對(duì)學(xué)生的激勵(lì)作用
每一個(gè)學(xué)生都要上場(chǎng)參與談判，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)，一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會(huì)， 學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力。參與的過程中他們體會(huì)到了“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下xx年功” ，“書到用時(shí)方恨少”的深刻含義。
商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)這個(gè)舞臺(tái)能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個(gè)學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會(huì)到對(duì)工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，誠實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。
6、實(shí)踐教學(xué)對(duì)教師教學(xué)的總結(jié)與提高
通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，體會(huì)到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識(shí)講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織，適時(shí)地引導(dǎo)和鼓勵(lì)，激發(fā)學(xué)生積極參與和認(rèn)真地實(shí)踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。
商務(wù)談判的總結(jié)6
7月5日，今年英語口語技能專業(yè)的學(xué)生迎來了大學(xué)第一次實(shí)訓(xùn)，英語口語技能實(shí)訓(xùn)。有緊張、不安和好奇，但更多的是期待.
學(xué)校的實(shí)訓(xùn)安排真的很特別，不是為了和外國人交流;而不是整天呆在教室里和同學(xué)進(jìn)行情景對(duì)話或者討論，或者上臺(tái)表演;不要去某個(gè)公司或者學(xué)校，分組準(zhǔn)備情景對(duì)話和專題討論的材料，然后進(jìn)行表演和演講測(cè)試。這真是莫名其妙.
實(shí)訓(xùn)的第一天是分配任務(wù)的會(huì)議。按照安排，整個(gè)部門第88人已經(jīng)分成了9組，每組9到10人。老師指定每組第一個(gè)同學(xué)當(dāng)組長(zhǎng)，我有幸當(dāng)了第二組組長(zhǎng)。同一天，我們小組決定分組，選擇情境和主題。但是，隨著任務(wù)和實(shí)訓(xùn)計(jì)劃的不斷變化，我們小組最終確定了《在學(xué)�！泛汀对谑袌�(chǎng)》這兩個(gè)場(chǎng)景，以及《家庭》《友誼》《愛情》這三個(gè)主題，哪個(gè)最重要?也確定內(nèi)部分組。準(zhǔn)備材料不難，但短時(shí)間內(nèi)注意發(fā)音和與搭檔適當(dāng)配合就很難了。通過13號(hào)的情景對(duì)話，14號(hào)的主題討論和口語測(cè)試的表現(xiàn)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)我的口語有三大問題：一是發(fā)音不到位，單詞的發(fā)音可以準(zhǔn)確，但說到句子、段落、章節(jié)，很難注意到個(gè)別單詞的發(fā)音，重音的`概念不清楚;第二，語調(diào)不明顯。從口中吐出的英語大多很平淡，語調(diào)也沒有太大差別，聽起來缺乏情感和激情，感覺生硬;第三，缺乏自信，正因?yàn)槿绱耍麄兒苌僬f英語，在人前說英語會(huì)緊張，不自然。
實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，不管結(jié)果如何，重要的是過程。我不僅更好地理解了我英語口語中的問題，也理解了在日常生活中使用英語口語的重要性。
根據(jù)自己的問題，我會(huì)對(duì)癥下藥。根據(jù)老師的建議，我會(huì)選擇適合自己的英語節(jié)目或者新聞廣播，每天聽，每天練，糾正發(fā)音，樹立信心。
擺脫惰性，我相信天道酬勤。去修遠(yuǎn)的路很長(zhǎng)，所以我會(huì)上上下下。只要我用正確的方法，把我的努力投入進(jìn)去，持之以恒，我就會(huì)成功。笑到最后的人笑得最好。
商務(wù)談判的總結(jié)7
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)。其次，通過商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對(duì)談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價(jià)值！一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力，要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過程中，通過對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的'技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個(gè)部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
本次談判讓我感觸最深的就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作精神。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一群有能力，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)中，為了一個(gè)共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的。我們的團(tuán)隊(duì)可以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的所有資源和才智，并且會(huì)自動(dòng)地驅(qū)除所有不和諧現(xiàn)象。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)大家經(jīng)過努力迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。我們談判組的總經(jīng)
理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，采購部部長(zhǎng)，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報(bào)告，采購策劃書，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神，通過實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性，在一個(gè)組織或部門之中，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留；要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止；分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī)，分析他們的能力，針對(duì)我們每個(gè)人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈?duì)大家有一定要求，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以，學(xué)會(huì)與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時(shí)也對(duì)談判成功充滿了信心，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備，我知道我們的談判一定會(huì)成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識(shí)。商務(wù)談判實(shí)習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)談判的總結(jié)8
5月30日晚上去看了圖書館報(bào)告廳進(jìn)行的商務(wù)談判模擬大賽，是商學(xué)院民營企業(yè)關(guān)系協(xié)會(huì)第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)于商務(wù)禮儀以及談判的知識(shí)，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣�。有�?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益
的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對(duì)立的需要，談判才能成功。
一、非言辭技巧的使用
1.聆聽的技巧
談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對(duì)認(rèn)真地聆聽對(duì)方的談話。你所希望的，或你愿意對(duì)手所說的與他實(shí)際所說的經(jīng)常是不一致的：仔細(xì)聆聽對(duì)方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，“我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說法與“我想我此時(shí)最多只能提供這些”有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)有趣的建議”有著天壤之別。
要時(shí)刻謹(jǐn)記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認(rèn)真的聽取，因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對(duì)手說“我沒被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格”，如果你認(rèn)真聽取這一句話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價(jià)格沒有問題;另外一種解釋則是，盡管說話人沒被授權(quán)談判價(jià)格，但是其他人被授權(quán)了。
“我們不打算在這個(gè)階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對(duì)手說他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當(dāng)對(duì)手在談話時(shí)，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關(guān)對(duì)方所代理的案件的重要信息的機(jī)會(huì)。很多情況下，這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答，或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對(duì)方說的是重復(fù)的，完全是在浪費(fèi)時(shí)間，或者因?yàn)樗麄兒芷＞�，或者不想再去聽有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽，可能就會(huì)誤解對(duì)方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會(huì)。
此外，對(duì)方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的原因是什么，確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段結(jié)束之時(shí)，重申或解釋你認(rèn)為對(duì)方所說的內(nèi)容。你可以說：“好，請(qǐng)讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱]有履行職責(zé)，如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^錯(cuò)，賠償將會(huì)減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”
此處的要點(diǎn)是，如果你認(rèn)為對(duì)方是在推卸責(zé)任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^錯(cuò)時(shí)，你將不會(huì)處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對(duì)方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對(duì)此觀點(diǎn)的反駁。
當(dāng)聽取對(duì)方談話時(shí)，記錄下來談判的內(nèi)容會(huì)非常有用。當(dāng)決定記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對(duì)方的討論。有時(shí)，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事后要及時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對(duì)實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對(duì)于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解，這取決于他們對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí);如果你的助理對(duì)案件事實(shí)不熟悉，或者對(duì)相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會(huì)太有用。
2.發(fā)出和接收非言辭信息
非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比 說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個(gè)身體交談。”因此非言辭信號(hào)在語言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說出某些詞匯時(shí)，你說話時(shí)的語調(diào)、重音和時(shí)態(tài)，會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào)，比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢(shì)也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會(huì)錄制一盤自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話，仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。
不能過分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號(hào)，談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應(yīng)該盡量避免這些行為�？傊�，一旦你警覺到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對(duì)方的眼睛，但不超過正常的`社交交流的時(shí)間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因?yàn)檫@會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對(duì)方的距離超過四五英寸，也能達(dá)到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員，應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會(huì)被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面，有意識(shí)的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào)，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因?yàn)檫@類行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時(shí)用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對(duì)自己所說的事實(shí)不確定。
另一方面，說話時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見，當(dāng)別人說話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)�？鋸埖捏@訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。
二、言辭技巧
1.詢問的技巧
通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無知的人)會(huì)談時(shí)會(huì)涉及這個(gè)話題，因?yàn)橛屑记傻脑儐枌?duì)于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會(huì)見與咨詢》一書。
不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問題針對(duì)的是老謀深算的談判者，但是為了維護(hù)委托人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。
傳統(tǒng)上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個(gè)主要類型。封閉型的問題要求簡(jiǎn)短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，“你的委托人是否主張當(dāng)時(shí)的路面很滑?”“上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個(gè)有技巧的詢問者便會(huì)利用對(duì)方對(duì)封閉型問題的回答來操控對(duì)方以確定自己想要的優(yōu)勢(shì)。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)：“哦，我明白了，那么說沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委托人最近被準(zhǔn)許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對(duì)方本不打算確認(rèn)的。
另一方面 ，開放型問題的回答則不太容易預(yù)測(cè)，并且回答的范圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對(duì)你的委托人的情況有何預(yù)測(cè)?”這里你允許對(duì)方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計(jì)劃將在談判的以后階段討論的事項(xiàng)。此外，這類問題還能縮短談判進(jìn)程并帶來對(duì)雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計(jì)劃周密的相關(guān)問題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認(rèn)真地聆聽了談話并且愿意達(dá)成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對(duì)方的提問
通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對(duì)方的問題時(shí)不能披露某些信息(比如，委托人明確說明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準(zhǔn)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過程中發(fā)生此類情況，你被問到如果回答將會(huì)有損于委托人利益的問題時(shí)，可以采取以下策略：
拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權(quán)去討論那個(gè)問題”);然后提出自己的問題。
說你將在談判的以后階段回答這個(gè)問題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用” )。
僅回答部分問題，忽略其余部分。
給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過我不知道它們將對(duì)我們有多大用處”)。
要求明確問題(“你能解釋的更詳細(xì)一點(diǎn)嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。
允許對(duì)方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。
忽略問題，換個(gè)話題。
你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決于你與對(duì)方談判者的關(guān)系。比如，對(duì)“你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少?”這個(gè)問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問題。不過你做得不錯(cuò)”。
3.在談判中與對(duì)手的對(duì)話同步
談判中，兩個(gè)或更多的人談話時(shí)，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個(gè)熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長(zhǎng)時(shí)間沉默。你可以通過非言辭“暗號(hào)”來達(dá)到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢(shì)來允許對(duì)方繼續(xù)談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會(huì)抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會(huì)點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會(huì)通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見”來表明意愿。
當(dāng)你在講話時(shí)，如果你研究聽眾的表情，通常會(huì)從他們對(duì)你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進(jìn)行的談話非常重要。你可以通過與說話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長(zhǎng)交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強(qiáng)化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發(fā)出激勵(lì)的聲音都是強(qiáng)化說話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉(zhuǎn)離對(duì)方、沉默或不提供激勵(lì)的非言辭信號(hào)，將會(huì)使說話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動(dòng)，他可能會(huì)更加夸夸其談。
3、與委托人的交流
委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結(jié)果。 消息不夠靈通的委托人往往會(huì)對(duì)他們的和解要求更不現(xiàn)實(shí)，而且對(duì)其律師希望過高。
顯然，律師應(yīng)該向委托人做詳細(xì)的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類以及他們的行為會(huì)影響到其訴求等事項(xiàng)。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭(zhēng)端中的財(cái)政、情感、醫(yī)療以及雇傭問題)。而且還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會(huì)見的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。
商務(wù)談判的總結(jié)9
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)成功的拉下了帷幕，這一周來我學(xué)會(huì)了很多東西，感覺比之前上商務(wù)談判課程的時(shí)候還要受益匪淺。
在實(shí)訓(xùn)開始的第一天里，我們就自由組隊(duì)構(gòu)成了一支談判團(tuán)隊(duì)，我們團(tuán)隊(duì)是由平時(shí)玩得比較好的好朋友構(gòu)成的一個(gè)四人團(tuán)隊(duì)，分別擔(dān)任主談、副談、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員。由于我們小組在抽選談判背景的時(shí)候抽到的是重慶科技設(shè)計(jì)院向惠普電腦公司購買200臺(tái)電腦而展開的一項(xiàng)商務(wù)談判，所以我們小組討論了一下角色的分配應(yīng)該為院主任、采購部部長(zhǎng)、財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)、技術(shù)部部長(zhǎng)。根據(jù)對(duì)每個(gè)成員的分析，決定任命我當(dāng)財(cái)務(wù)部的部長(zhǎng)。實(shí)訓(xùn)的第二天是搜集談判的相關(guān)資料，在這個(gè)過程中，我們是顯得比較茫目的。因?yàn)槲覀冞@次實(shí)訓(xùn)是虛擬的，每個(gè)小組事先都沒有給定資料，沒有背景，所以我們?cè)谒鸭Y料的時(shí)候只能從網(wǎng)絡(luò)上下載一些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格的資料都是自己假定的。因此，本次實(shí)訓(xùn)對(duì)于對(duì)方以及己方的情報(bào)搜集的訓(xùn)練是沒有起到作用的。我認(rèn)為實(shí)訓(xùn)最為精華的部分就是商務(wù)談判的模擬部分。
星期四晚上，我們整個(gè)年級(jí)的各個(gè)班都展開的模擬的談判。每個(gè)小組都有一個(gè)談判對(duì)手，所以準(zhǔn)確來說，我們班級(jí)被分為了7個(gè)大組，而我們排列在倒數(shù)第二個(gè)組出場(chǎng)。說實(shí)話，作為一次實(shí)訓(xùn)課，幾乎沒有同學(xué)是真正的在跟對(duì)手進(jìn)行談判，所有的談判過程都是事先安排好的。我們小組也是這樣，連臺(tái)詞都是寫好的了。但是在談判過程中還是出現(xiàn)了一些意想不到的事情。一開始在介紹談判人員的時(shí)候，我們因?yàn)榫o張出現(xiàn)了“張冠李戴”的局面，就是成員與其擔(dān)任的職務(wù)不相匹配。在后來的價(jià)格磋商過程中因?yàn)槲曳綉B(tài)度的堅(jiān)強(qiáng)，還算成功壓制了對(duì)方的報(bào)價(jià)，最后以一個(gè)對(duì)雙方都有利的價(jià)格成交。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的.氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
其實(shí)在商務(wù)談判中，我們就要學(xué)會(huì)善于靈活地運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則來最大限度達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。然而我們?yōu)榱双@得成功，就必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻，更應(yīng)該記得的是：談判是用耳
朵取勝，而不是嘴巴，所以在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。另外我們還要言而有信，將心比心。談判者說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也是必須講分寸，講原則的。該講明的就必須講明，該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持，該回避的呢，也必須回避。最后我們要突出優(yōu)勢(shì)，界清底線，給自己留一條退路。同時(shí)我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管在任何情況下，都要記住應(yīng)該好聚好散，力爭(zhēng)做到“買賣不成仁義在”，為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容和主要手段,更是營銷領(lǐng)域所要求具備的工作能力,因此,商務(wù)談判課程是市場(chǎng)營銷專業(yè)的核心課程。希望本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程是給我們的一次的寶貴的經(jīng)驗(yàn)，為以后我們走出校園，走入社會(huì)打下一個(gè)基礎(chǔ)。我們有了這樣的經(jīng)歷，至少在以后我們就不會(huì)對(duì)這樣的事情感到陌生。當(dāng)然，我們還不能因此成為談判精英，要想今后每次的談判都有一個(gè)好的結(jié)果，我們還需不斷地磨練自己，積累經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到從容不驚，鎮(zhèn)定自若的自我心理控制水平。
最后，感謝學(xué)校給了我們這樣一次寶貴的機(jī)會(huì)，讓我們這些在校大學(xué)生提前體驗(yàn)社會(huì)，讓理論與實(shí)踐相結(jié)合，給我們一次難忘的經(jīng)驗(yàn)。
商務(wù)談判的總結(jié)10
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
一、職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表TCL一方，談判標(biāo)的物是TCL臺(tái)式電腦，主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色，同時(shí)也是整個(gè)小組的組長(zhǎng)。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1、組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長(zhǎng)，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是兩個(gè)星期，在兩個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2、談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談，要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1、準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是兩個(gè)星期，兩個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的'小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭(zhēng)得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚�(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相
處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2、談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，對(duì)方卻遲遲沒有回價(jià)，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，但我方認(rèn)為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn)，最后就沒有談下來。結(jié)果有點(diǎn)遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方的劣勢(shì)達(dá)到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
3、反思與收獲
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應(yīng)該更加豐富，表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對(duì)方提出的問題，不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)而忘了回答問題;要注意情緒表達(dá)，該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)要表示出強(qiáng)硬態(tài)度。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判的總結(jié)11
人生一世，必須交際，進(jìn)行交際，需要規(guī)則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規(guī)則。也是人際交往的行為秩序。
禮儀是一種自我修煉，律紀(jì)行為。禮儀不僅僅關(guān)系 到我們的個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化體現(xiàn)。
經(jīng)過昨晚的商務(wù) 禮儀實(shí)訓(xùn)，受益匪淺，在當(dāng)中領(lǐng)悟到一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的.重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊(yùn)含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養(yǎng)。
而商務(wù)禮儀的重要性還體現(xiàn)在員工個(gè)人的能力構(gòu)成上，個(gè)人的能力由兩部分構(gòu)成：一為業(yè)務(wù)能力，這是個(gè)人的基本能力；二為交際能力，這是個(gè)人的可持續(xù)發(fā)展能力。交際就是處理人際關(guān)系，而學(xué)習(xí)好商務(wù)禮儀知識(shí)，在實(shí)際交往中運(yùn)用好商務(wù) 禮儀知識(shí)有助于搞好人際關(guān)系，從而促進(jìn)個(gè)人發(fā)展的前提。 我們首先學(xué)習(xí)了接待禮儀基本概念，在培訓(xùn)過程當(dāng)中以演習(xí)方式表現(xiàn)，起到一個(gè)很好的親身體驗(yàn)效果，更能讓人體會(huì)到自己多么缺乏這方面知識(shí) 。演習(xí)內(nèi)容說明：美國CEO帶領(lǐng)其下團(tuán)隊(duì)，來中國廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此300W美金項(xiàng)目簽約于康豐公司。示范分為兩隊(duì)，則看兩分隊(duì)哪一隊(duì)伍能在最后將此大項(xiàng)目拿下。接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)能力了。
兩場(chǎng)演習(xí)下來，美中不足的問題點(diǎn)還存在不少，因素為接觸得少，實(shí)踐得少，所以很多細(xì)節(jié)是有所欠缺的。
懂得商務(wù)禮儀的重要性，就是在商務(wù)交往中，使個(gè)人的穿著打扮、言談舉止、待人接物符合商務(wù)禮儀規(guī)范，要在自尊的前提下，講究形式規(guī)范、形象設(shè)計(jì)、語言藝術(shù)，注重溝通技巧，以尊重為本，真誠相待，順利實(shí)施商務(wù)交往，在展示個(gè)人素質(zhì)的同時(shí)，也維護(hù)了企業(yè)形象。
一個(gè)人的的禮儀品行是由內(nèi)而生的，教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，總而言之，細(xì)節(jié)決定成敗！
20xx年xx月xx日
xxx
商務(wù)談判的總結(jié)12
一，談判的準(zhǔn)備工作。
1，談判人員的遴選：
根據(jù)組織能力，表達(dá)能力，應(yīng)變能力三個(gè)要素確認(rèn)趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。 2，準(zhǔn)備談判方案：
我方根據(jù)不同視野看待這七塊地，準(zhǔn)備了三套方案。其中以醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳，屬于我們，球場(chǎng)作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其余歸屬于對(duì)方這個(gè)方案為主要談判方案。
3，確立談判目標(biāo)：
最高期望的目標(biāo)：獲得上述四塊地的經(jīng)營權(quán)。
可以接受的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營權(quán)以及球場(chǎng)的共同經(jīng)營權(quán)。最低限度的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營權(quán)。
4，談判對(duì)手的調(diào)查：
對(duì)方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對(duì)三人的風(fēng)格較為熟悉，并以此制定了我們的語言針對(duì)性。
5，談判時(shí)間與談判地點(diǎn)：
20xx年x月x日，六棟教學(xué)樓，6T1教室。
二，談判的正式展開。
1，開場(chǎng)的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應(yīng)的職位。表達(dá)了合作的共識(shí)。
2，開局呈現(xiàn)出各方人員積極進(jìn)取的氣氛。人人都肩負(fù)著重要的責(zé)任，無論分歧多大，相信一定會(huì)取得雙方都滿意的結(jié)果。
3，談判伊始，我方在報(bào)價(jià)問題上遇到了對(duì)方的有意為難，對(duì)方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經(jīng)營權(quán)。我方本著共贏的原則，采取以攻為守的進(jìn)攻式開局策略，挫傷其鋒芒，質(zhì)疑其談判的誠意，最終促使其回到正常的談判軌道上來。
4，隨后，我方貫徹坦誠式開局策略，提出我們的方案，將談判進(jìn)程納入我方掌控之內(nèi)。 5，激烈的唇槍舌戰(zhàn)，雙方各執(zhí)己見，導(dǎo)致談判陷入僵局，申請(qǐng)暫時(shí)休會(huì)，以便于各方冷靜處理所面臨的問題。
6，在對(duì)方為我方的強(qiáng)硬針鋒相對(duì)的時(shí)候，我方把握住對(duì)方急于求勝的心理，采取坦率式讓步策略。提出讓出球場(chǎng)的經(jīng)營權(quán)，實(shí)現(xiàn)了我們預(yù)期的目標(biāo)，也讓對(duì)方感覺到了有盈利的價(jià)值，從而圓滿的結(jié)束談判。
三，談判過程中策略的變化與運(yùn)用。
1，談判初期由坦誠式開局策略轉(zhuǎn)向進(jìn)攻性開局策略。對(duì)方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對(duì)我方造成心理壓制，不顧我方開誠布公的態(tài)度。面對(duì)嚴(yán)峻的形式，我方隨即轉(zhuǎn)為進(jìn)攻性開局策略，指出對(duì)方談判沒有誠意，提出共贏才是我們所要達(dá)到的目標(biāo)，從而緩解了劍拔弩張的局勢(shì)，也打擊了對(duì)手囂張的氣焰。
2，我方采取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價(jià)策略。我方的主營方向是飲食，住宿，醫(yī)療等后勤的場(chǎng)地，球場(chǎng)其實(shí)并非我方想經(jīng)營的`地區(qū)，但是在談判中我方在球場(chǎng)經(jīng)營權(quán)上大做文章，制造出力爭(zhēng)球場(chǎng)的假象，以使對(duì)方被我方麻痹。
3，剛?cè)岵?jì)，軟硬兼施的策略。對(duì)于對(duì)手強(qiáng)硬的態(tài)勢(shì)，我方針鋒相對(duì);在局勢(shì)緩和之后，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)的重點(diǎn)漸漸進(jìn)入我方的謀劃的球場(chǎng)上來。
4，制造僵局策略。對(duì)手在談判風(fēng)格上屬于不合作型風(fēng)格，我方通過與之進(jìn)行激烈的討論而制造僵局，使得談判產(chǎn)生的短暫的休會(huì)。借此給對(duì)方施加了壓力。
5，出其不意策略的出色運(yùn)用。在談判暫停休會(huì)之后，我方進(jìn)行了探討，認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)進(jìn)入
我們的談判計(jì)劃之內(nèi)，我方在實(shí)質(zhì)上掌控了談判的走向。于是在進(jìn)入復(fù)談之后，我方以共贏為理由提出了讓出球場(chǎng)的觀點(diǎn)，對(duì)方無不感到震驚，其立場(chǎng)迅速軟化，隨后雙方達(dá)成協(xié)議，談判圓滿結(jié)束。
四，談判人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)
1，談判人員的表現(xiàn)
我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。三位談判手各具風(fēng)格，據(jù)理力爭(zhēng)，面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗�，有力的展現(xiàn)了我方談判陣容的強(qiáng)大實(shí)力。
2，談判結(jié)果的評(píng)價(jià)
談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向;我方掌管后勤區(qū)域經(jīng)營權(quán)的目標(biāo)順利達(dá)到;組織工作做得很出色，談判過程中每個(gè)人各司其職，保證了談判工作的順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的總結(jié)13
我系部針對(duì)商務(wù)英語專業(yè)，特地開設(shè)了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這周實(shí)訓(xùn)針對(duì)性很強(qiáng)，為我專業(yè)以后外出工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細(xì)節(jié)。下面我就將這周該課程的心得總結(jié)如下：
首先，在本周一系部邀請(qǐng)了有實(shí)際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的老師，跟我們講解了在商務(wù)談判的注意事項(xiàng)。如在談判前我們要做好咨詢工作，我們要做好對(duì)方公司的調(diào)查，調(diào)查對(duì)方公司的背景，資金情況，信譽(yù)狀況，對(duì)方談判人員的談判特點(diǎn)，職務(wù)等等。在談判接待時(shí)要注意談判的禮儀，如對(duì)方的國籍，對(duì)方的宗教信仰，對(duì)方的喜好等等。這些都有利于談判的開局。
其次，我們小組成員根據(jù)老師的實(shí)訓(xùn)安排準(zhǔn)備了相應(yīng)材料。我們小組選擇了世界五百強(qiáng)之一的可口可樂公司做為調(diào)查的.對(duì)象。首先我們針對(duì)該公司的主打產(chǎn)品，做了詳細(xì)的調(diào)查，了解了該產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)情況，在世界其他國家的銷售情況等等。這些咨詢都有利于我們第二個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的進(jìn)行。接下來我們準(zhǔn)備的項(xiàng)目有價(jià)格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項(xiàng)目談判時(shí)由于我們資料準(zhǔn)備十分充足，談判進(jìn)行的十分順利，老師對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)很高。第五個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是申訴和索賠。在向保險(xiǎn)人索賠時(shí)，必須提供下列單證：保險(xiǎn)單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗(yàn)報(bào)告及索賠清單。如涉及第三者責(zé)任，還須提供向責(zé)任方追償?shù)挠嘘P(guān)函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關(guān)運(yùn)輸契約中“船舶互攜責(zé)任”條款的實(shí)際責(zé)任后，應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)人。索賠期限：本保險(xiǎn)索賠時(shí)效，認(rèn)被保險(xiǎn)貨物在最后卸裁港全部卸離海輪后起算，最多不超過二年。這些都拓展了我們的知識(shí)面。
最后，非常感謝系部安排這周實(shí)訓(xùn)，使我們將理論與實(shí)際有機(jī)的結(jié)合在一起，更好的掌握該門課程。也要感謝一直認(rèn)真負(fù)責(zé)的譚旋老師，在實(shí)訓(xùn)期間給了我們很多寶貴意見。
商務(wù)談判的總結(jié)14
歷時(shí)半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上的風(fēng)采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)。總得來說，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo)，沒有對(duì)商務(wù)談判有一定專業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評(píng)委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足，今后我們會(huì)做得更好的。
進(jìn)行完預(yù)賽之后，根據(jù)選手們的表現(xiàn)打分，選出了8名選手參加決賽。在12月x日，我們?cè)谟⒄Z樓的225進(jìn)行商務(wù)談判的決賽，本次決賽也是為最后在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳的表演賽做的預(yù)演。選手們準(zhǔn)備得很充分，比賽節(jié)奏緊湊，選手們也表現(xiàn)的從容不迫，頗有大將風(fēng)范。賽后，主席及副書記都對(duì)選手們的表現(xiàn)給予了肯定，并指出了不足及需要改進(jìn)的地方。本次決賽所反應(yīng)出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務(wù)談判的概念，把商務(wù)談判當(dāng)成的辯論賽，極力去辯駁對(duì)方的觀點(diǎn)，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對(duì)12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了，各個(gè)部門的.分工以及現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后，我們還對(duì)選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。
12月x日，從中午開始，學(xué)生會(huì)的工作人員便開始布置會(huì)場(chǎng)，力求舉辦一場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì)。18點(diǎn)，全體學(xué)生會(huì)成員到場(chǎng)，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備，迎賓，安檢，會(huì)場(chǎng)布置，PPT展示，茶水，嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長(zhǎng)的時(shí)候可能沒有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問題，導(dǎo)致19點(diǎn)之前，會(huì)場(chǎng)的座位還沒有坐滿。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn)，比賽開始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場(chǎng)時(shí)間到，進(jìn)入了中場(chǎng)休息時(shí)間。比賽休息時(shí)，由秘書處部長(zhǎng)黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)了起來，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們?cè)诠ぷ髦械脑S多問題，需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí)，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開展，這樣在今后開展類似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯(cuò)誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
商務(wù)談判的總結(jié)15
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí) ，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師 帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境 問題”和“四川 兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村 建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉 我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué) 生的我們要學(xué)會(huì) 把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué) 分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司 也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié) ，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活 中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí) ：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料 到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作 能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼 ，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路 ，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的.，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位 ，不能胡來、不講道理 。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷常
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
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