銷售部門經理工作總結11篇
總結是指社會團體、企業(yè)單位和個人對某一階段的學習、工作或其完成情況加以回顧和分析,得出教訓和一些規(guī)律性認識的一種書面材料,它可以促使我們思考,因此我們要做好歸納,寫好總結。那么你真的懂得怎么寫總結嗎?以下是小編收集整理的銷售部門經理工作總結,希望對大家有所幫助。
銷售部門經理工作總結 篇1
時光荏苒,20xx年很快就要過去了,回首過去的一年,內心不禁感慨萬千……回首望望走過的一年,雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)績,但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。感謝公司給我提供這個成長的平臺,令我在工作中不斷的學習,不斷的進步,慢慢的提升自身的素質與才能,回首過往,公司陪伴我走過人生很重要的一個階段,使我懂得了很多,領導對我的支持與關愛,令我明白到人間的溫情,在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝,有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應手,也因為有你們的幫助,才能令到公司的發(fā)展更上一個臺階,在工作上,圍繞公司的中心工作,對照相關標準,嚴以律己,較好的完成各項工作任務。
在沒有進公司之前我是一個沒有銷售經驗缺乏專業(yè)知識的人,僅憑對銷售的熱情,到公司之后,一切以零開始,一邊學習產品知識,結合銷售學習,通過不斷學習和努力,收取同行之間的信息和積累市場經驗;轉眼20xx即逝,不知不覺中,我在本公司做領班已經快x年了。
這段時間,在公司領導的關心支持下,我認真以崗位職責要求,以飽滿的熱情投入到工作中去,以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學習,開拓創(chuàng)新,扎實工作,轉變思想,積極投入到實踐中去。非常感謝采購部積極支持和領導的支持與關心,現將這一年是以來的工作總結如下:
一、存在的缺失
1、對市場了解得不夠深入,主要是xx的備貨不及時,以至于引起一連串的反應,令業(yè)績位能達到狀態(tài)。
2、一年來我做了一定的工作但跟領導的要求還有不少差距,專柜的紀律管理執(zhí)行力不夠,影響整個買場形象。
3、xx區(qū)的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見。有時候看問題看得不夠通徹,容易把問題理想化,容易導致和實質情況產生一些偏差。
二、部門工作總結
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中的其他一些做法也有很大問題,主要表現在溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能夠把我們的產品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想發(fā)和意圖,對客戶提出的某個建議不能做出迅速的反應,老員工的流失,新員工的專業(yè)知識有待加強。
明年計劃:
1、建立一支熟悉產品,而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源與有一個好的`銷售人員,建立一支具有合作精神的銷售團隊企業(yè)的根本。
2、完善會員制定,建立一套明確的專人管理辦法。
3、銷售目標:以每月區(qū)域目標,每日的銷售目標分配到個個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
我認為公司明年的發(fā)展與員工綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設是分不開的,提高執(zhí)行力的標準。
新的一年里我為自己制定了新的目標,那就是要加緊學習,更好的充實自己,以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機會和競爭在等著我,我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實,目光不能只限于自身周圍的小圈子,要著眼于大局,著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同事學習,取長補短,相互交流好的工作經驗,共同進步。
銷售部門經理工作總結 篇2
我是今年三月份到公司銷售經理工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負責市場部工作以前,我是沒有xx銷售經驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏xx行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產品方面的難點和問題,我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗,現在對xx市場有了一個大概的認識和了解,F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力,也取得了幾個成功客戶案例,一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,自己的能力,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點:
一、對于xx市場了解的還不夠深入,對產品的技術問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應,本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓,指導力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。
二、部門工作總結在將近一年的時間中,經過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例,這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司XX年總的銷售情況:
從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗,xx產品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在銷售經理工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少,市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個,從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入,銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應,在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售經理工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務的開拓不夠,業(yè)務增長小,個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務能力還有待提高。
三、市場分析現在xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現在我們公司的產品從產品質量,功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產品過程中,牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的.客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數量比較多時,客戶對產品的價位時非常敏感的,在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動,這樣可以促進銷售人員去銷售, 在xx區(qū)域,我們公司進入市場比較晚,產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在xx開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴峻的,可以用這一句話來概括,在技術發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場。
四、XX年工作計劃在明年的銷售經理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1、建立一支熟悉業(yè)務,而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經理工作中建立一個具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài),完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對銷售經理工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在銷售經理工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售,服務網點,(建議試行)根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。
5、銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子,根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務,并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經理工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
銷售部門經理工作總結 篇3
xxxx年的上半年已經過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里,有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候,房地產市場還沒有完全復蘇,那時的壓力其實挺大的?蛻粲兄刂仡檻],媒體有各種不利宣傳,我卻堅信XX地產的穩(wěn)定性和升值潛力,在稍后的幾個月里,房市回升,我和同事們抓緊時機,到達了公司指標,創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。在實踐工作中,我又對銷售有了新的體驗。
一、總結的經驗
1、不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的'一切,都將起到反效果。
2、了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費時間。
3、推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢,做到對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
4、持續(xù)客戶關系,每個客戶都有各種人脈,只要保證他們對項目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。
5、確定自我的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫忙客戶。多與客戶講講專業(yè)知識,中立的評價其它樓盤,都能夠增加客戶的信任度。
6、團結、協(xié)作,好的團隊所必需的。
二、需要改善之處
1、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
2、對客戶關切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自我去找別人打聽或自我瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權。所以,以后我要加強與客戶的聯絡,時時關切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但能夠掌握先機,操控全局,而且還能夠增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。
現今我已來工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售套數為69套,總銷額為6千萬。在今后的工作中,我要更加完善自我,提升自我,增加各方面的知識和對XX各個地區(qū)的了解,不但要做好這個項目,更要跟著公司一齊轉戰(zhàn)南北,開拓新的戰(zhàn)場。
銷售部門經理工作總結 篇4
轉眼間,充滿機遇與挑戰(zhàn)的20xx年已經過去,我們迎來了嶄新的20xx年。在這一年里,我在公司領導和同事幫助下,工作的各方面有一定的進步,同時我深深的感到:作為“金鵬人”、“廣告人”有種深厚而濃烈的感情。我于20xx年xx月份到公司,20xx年下半年按照領導的指示負責金鵬圖語廣告公司的業(yè)務發(fā)展部的工作,任部門經理。xx個月以來,在領導的幫助和同仁的支持下,工作上取的了一定的成績。在此將20xx年主要的工作情況述職如下:
一、計劃完成情況:
金鵬圖語廣告全年計劃完成銷售額xx元;實際完成xx元,未完成全年銷售計劃。
二、加強自身的業(yè)務素質和管理能力,在不斷的學習、實踐中做好一個部門經理的基本知道和技巧。
20xx年,廣告公司的工作是“以天鴻項目為主,積極拓展新的營銷業(yè)務工作”。在天鴻項目上,業(yè)務發(fā)展部協(xié)助公司完成天鴻項目二期的各項工作,主要有:天鴻二期的認籌、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會、天鴻房展會、天鴻上海展會、天鴻招遠分銷處等工作。其他項目工作主要有:招商銀行離岸業(yè)務推介會等各項工作,東山、向陽辦事處圖冊的'設計、區(qū)政府圖冊的設計與制作、酒業(yè)公司經銷商會、海爾紐約人壽10年頒獎晚會、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會、職業(yè)學院圖冊、蓬萊海關關慶十周年、山海云天開盤等。同時積極參加集團及公司組織的培訓,對管理大綱、公司規(guī)章制度、房地產基本知識、電話營銷、媒介營銷、商務禮儀等有了較深刻的理解和掌握,從而提升了工作能力,豐富了經驗,開闊了視野,對公司的企業(yè)文化及經營理念有了更進一步的認識。
20xx年,我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動的組織、操作流程及現場布置,以及活動所能涉及的每一個細節(jié),提高了在活動方面專業(yè)知識和有效經驗,也真正的體會到“為客戶創(chuàng)造價值”的分量,但是,作為業(yè)務發(fā)展部的經理,所需要掌握的知識面和操作經驗既廣且雜,這是我自身存在的不足,需要繼續(xù)強化學習力和積累管理工作經驗。
三、堅持“為客戶創(chuàng)造價值”的理念,不斷更新服務手段;鞏固老客戶,吸納新客源。
廣告公司在煙臺是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè),存在操作透明度高、價格競爭的初級市場狀況,對于我司的業(yè)務產生了較大影響。
四、形成“總結問題,提高自己”的內部溝通機制。以市場需求為導向,提高工作效率。
廣告公司的工作比較復雜,特別是活動方面,需要協(xié)調、聯系的工作比較多,在這些工作中我注重與設計、各個外協(xié)單位的建立融洽的關系,以便于開展工作。加強自身的執(zhí)行力,提高工作效率。
作為業(yè)務發(fā)展部經理,由于對外合作的工作較多,接觸的事務比較復雜,要順利完成工作,提高工作效率,就必須堅守工作流程和公司的各項規(guī)定,違反制度的事情堅持不做,只要做到這一點,才能稱得上是為公司負責、為部門負責,更是為自己負責。
五、存在的問題及下步工作打算。
回顧這半年的工作中自己發(fā)現還有很多的不足與缺憾:首先,在工作中由于經驗不足,工作方法過于簡單,在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次,在業(yè)務理論水平和管理能力上還有待于進一步提高。再次,廣告專業(yè)知識方面,需要大量的學習的充實完善自己的知識庫。這些不足,有待于下步的工作中加以改進和學習。
在20xx年的工作中,我決心做到:首先,我要加強學習專業(yè)知識,學習工作和管理經驗,不斷提高業(yè)務素質和管理水平,使自己的全面素質上升一個新的層次。其次,加強責任與危機意識,提高完成工作的標準。為公司的新年度的工作再上新臺階,更上一層樓貢獻自己的力量。再次,廣告公司的業(yè)務發(fā)展的主流方向,一直懸而未決,成為業(yè)務發(fā)展的一個桎梏,解決廣告公司發(fā)展方向是09年工作的重中之中。這也將是完成公司全年計劃利潤指標的完成的大前提,尋找自有媒體,以創(chuàng)意指導制作,有效地與其他兄弟公司進行整合,將是我努力的方向。
六、總結:
“市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經開始競賽,競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時,市場也是最好的教練,不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機,關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗。
銷售部門經理工作總結 篇5
時間如流水,很快20xx年也過去了,回顧x年,以下是我在擔任銷售經理這一年的總結:
一、銷售業(yè)績回顧及分析:
(一)業(yè)績回顧:
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統(tǒng)計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數據見相關部門統(tǒng)計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基矗
(二)業(yè)績分析:
1、促成業(yè)績的正面因素:
、僬{整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
、诩訌娏虽N售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。
、塾锰岣咛岢杀壤烷_發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決,依據“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素:
、黉N售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!
、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。
、艽蠖鄶荡砩痰摹暗取薄翱俊薄耙庇^念存在,但公司的產品價格降到底價,已無更多利潤支持市常。
、莨镜钠放贫ㄎ唤K端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。
、咪N售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市常。
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調,往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析:
(一)費用回顧:
1、營銷政策調整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統(tǒng)計)
2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統(tǒng)計)
(二)費用分析:
1、正面因素:
①公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現象得以控制。
②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。
2、負面因素:
、贍I銷部沒有數據統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現象,管理無法加強。
、蹅別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。
④老板“一筆簽”的現象依然存在。
三、營銷團隊的建設回顧及分析:
(一)團隊建設業(yè)績回顧:
1、銷售人員的“放牧式”現
員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘
2、負面因素分析:
①公司內部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。
、诠静糠莨芾砣藛T管理意識保守,團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
、奕诵蕴攸c的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調整,久經事故的銷售人員見風使舵,左右逢緣,趁機蒙混過關,不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。
、嗾l都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。
四、內部管理運作的回顧及分析:
(一)運作回顧:
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現象。
2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責任逐步明確。
4、制定并實施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。
(二)存在的負面因素分析:
1、部門協(xié)作性不強,都喜歡圍著老板轉,喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。
2、客戶管理能力較弱,有待進一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問題:
1、銷售管理無數據:
一份正規(guī)地年度工作總結報告,應該用數據來說話,可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容:一、銷售回款的管理;
二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應當檢查結果,以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一單的結果,只能憑著經驗去判斷,去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為,正確地管理應當是每半個月,財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據,幫助銷售管理的判斷和調整,以達到最高管理實效!
2、管理無層級:
公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯,老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們,最少應當有三個目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。否則的話,做好人做惡人的都是老板!——例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法,我認為是永遠讓老板是“好人”,時刻維護老板的正面形象。
身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確!
而且,從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上,無論任何組織或群體,成功的管理結構都是呈“A”形狀)。管理的扁平化,適合小的組織。
當組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面,如果可以的話,各朝帝王都完全沒必要設那么多部門,養(yǎng)那么多大臣!就相當于,如果公司大事小事都是老板處理,相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”,——老板不是在做生意做企業(yè),而是在做“慈善事業(yè)”!
我一直的觀點,公司的管理應當是一條自動化地生產線,老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然,“生產線”要真正實現自動化,對每一個“部件”的品質要求都比較高,我想作為操作員(老板)來講,最擔心的還是“部件”的品質!——因為“部件”品質不穩(wěn)定,一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面,生產出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面,品質不穩(wěn)定的如果是“重要部件”,有可能會毀掉整條“生產線”!
3、管理無流程:
生產洗發(fā)水,需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進洗發(fā)水瓶,就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發(fā)水,并沒有達到預期的結果,或者說結果的品質沒有達到最佳!
當然,以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析,就會出現有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下,有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法,上面注明給誰就交給誰!結果,幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))
六、完善管理的建議:
無論什么樣的觀點,無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設和推行管理,必須從根本上解決公司存在的三大現象問題:
1、執(zhí)行力太差的問題:
無論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達不到預期效果,永遠還是原地踏步!
2、責任不與職權、利益掛鉤的問題:
有權有錢卻沒有責任,誰都可以!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的,誰都可以走,唯獨老板走不了,所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任,都抱以“無產階級思想”,說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!
3、做事有始無終的問題:
《超級成功學》里有這樣一句話:成功者永不放棄,放棄者永不成功!做事有始無終,如何能成功?
一;對于老客戶,和固定客戶,要經常保持聯系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技能向結合。
四;今年對自己有以下要求
1:每月要增加1個以上的新客戶,還要有到個潛在客戶。
2:一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5:要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的'工作實力,才能更好的完成任務。
8:自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技能。
10:為了今年的銷售任務我要努力完成5000臺的任務額,為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
首先,做到總結數據化,客觀地用表格來表述任務完成情況,取得的成績。XX年公司下達的銷售任務指標是多少,實際完成了銷售任務多少,超額完成任務或離任務的差距是多少,人均銷售額是多少,通道費用多少,完成利潤多少,與去年同期相比增長率是多少,周轉情況如何,是提高還是降低了。與其他門店相比,我的業(yè)績排在第幾名?我們的很多主管不愿去看數據,更不愿去學習做數據圖表。而我們的總結中必須多用圖表化工具,如果你能熟練使用EXCEL的自選圖形,就足夠了,那里有好多不錯的工具圖樣,能制作各類表格、圖形(如柱狀圖、趨勢圖、曲線圖、餅狀圖等),用圖表做出來,可以使我們的數據結果更加直觀,一目了然。
其次,針對以上事實(數據圖表結果),總結分析其形成原因,對不足之處進行深刻的剖析,從市場因素、競爭、商品結構、陳列、促銷、貨源、服務、管理等方面檢查總結,找出是何因所致,并用文字詳細記錄,以備后戒。同時,若是成功的經驗,對公司其他門店有指導借鑒意義的,需要生動的記錄成功的典型案例和經驗,并廣泛推廣。
總之,做總結就象下完一盤棋,棋手都要復一下盤,對棋中留下的許多遺憾進行反思,為自己的技能、經驗和心態(tài)做一個積累和調整,然后在下一盤棋中贏回來。
范例:
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為---的銷售人員工作取得了一定的成績,基本上完成了公司的既定目標,但也存在不少的問題,為了更好的完成項目的營銷工作、實現雙贏,雙方結成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關系,特對階段性的銷售人員工作進行總結。
剛到XXX時,對XXX方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下,很快了解到公司的性質及其房---市常作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質,高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
此外,還要廣泛了解整個---市場的動態(tài),走在市場的前沿。經過這段時間的磨練,力爭盡快成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
針對今年一年的銷售工作,從四個方面進行總結:
一、XX公司XX項目的成員組成:
---營銷部銷售人員比較年青,工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,但在經驗上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作,銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高,今后會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。
由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合,導致營銷部的資源配置未能充分到位,通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流,這一問題已得到了解決。
二、營銷部的工作協(xié)調和責權明確
由于協(xié)調不暢,營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現象,這一方面作為XX公司的領導,我有很大的責任。協(xié)調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致,久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧,頗有些積重難返的感覺,好在知道了問題的嚴重性,我們正在積極著手這方面的工作,力求目標一致、簡潔高效。
但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題,我認為營銷部的工作要有一定的權限,只履行銷售程序,問題無論大小都要請示甲方,勢必會造成效率低,對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響,這樣營銷部工作就會很被動,建立一種責權明確、工作程序清晰的制度,是我們下一步工作的重中之重。
三、關于會議
會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內容,但是無論我們公司內部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想,這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的。現在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式,有針對性的解決這一問題,另外可以不在會上提議的問題,我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好,這樣會更有利于問題的解決。
四、營銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫,營銷部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺性來完成的,沒有過多的靠規(guī)定制度來進行管理,這潛伏了很大的危機,有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作總結,由于時間倉促會有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會予以極大的重視,并會及時解決,最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。
銷售部門經理工作總結 篇6
俗話說“活到老,學到老”,這話一點不錯。即使已經參加工作了,我們也不應該放棄對知識的學習。相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開闊心智的書籍,吸取別人的成功經驗,大有好處。聰明的人,總是善于用別人的智慧來填補自己的'大腦。下面,是我這一年工作的總結,希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點,都有各自的方法,關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關系管理
對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理,或者客戶關系管理粗糙,結果,既無法調動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系,關注客戶的各個細節(jié),隨時讓客戶感覺到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需求特點、競爭對手的變化等等,這些信息及時地反饋給公司,對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速及時地反饋給公司,以便管理層及時做出對策。業(yè)務員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的,是已經實現的,已經變成現實的東西是不可改變的;有意義的市場信息,它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。
四、“銷售當中無小事”
“管理當中無小事”,一位出色的經理同時也是一位細心的。同樣,“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎,去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。
銷售部門經理工作總結 篇7
在一個月的前期銷售中,總銷售額為xx元,總商品成本為xx元。不扣除提成與其他經費,共營利xx元。共銷售單位商品xx個,完成了銷售目標的xx%。
一、自我檢討:
實際銷售額遠低于目標銷售額。經過分析原因如下:
1、過高的估計市場的需求。
很多消費者在我們的商品進入市場之前,已經購買了相關產品。而且在剛開始銷售期間,無實體店,導致有的消費者不放心購買。
2、商品進入市場的時機比較慢。
由于今年的天氣氣溫反常,冬天來的特別晚,導致難以判斷進貨的時期。而且錯誤的判斷了消費者的購買動機與心理。原以為只有到天氣開始降溫,消費者才開始購買。其實不然,很多消費者已經提前很多購買了相關產品。
3、對商品進貨量的預知能力嚴重不足。
導致了有的商品賣到接近總銷售數量的1/4,而有的商品卻一支未賣出去。同時由于此原因,導致有的貨品庫存量過高。
4、在派人員進行上門銷售時,缺乏合理有效的分配方式。
導致有的宿舍重復推銷,浪費了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題。
5、對推銷人員貨物的供給量存在問題。
原則上,每一位推銷員有一整套商品。但實際操作中,因為推銷員是實行上門銷售。所以,有的推銷員會一次性拿多一點貨,方便上門推銷時,消費者購買了某商品后,可以及時補滿貨版,再進行其他宿舍的推銷。由于對供給推銷員時,貨物的數量那排不當。導致自己的庫存不夠,可調配的庫存過少。其中,水分潤唇膏就是因為這個問題,導致可調配庫存過少,而再向進貨商進貨。最后,推銷員手上的唇膏賣不出去,全部退回來,導致壓貨過多。
二、實際銷售過程:
1、定位銷售價格:__________________________________。
2、提成分配:
在提成方面,為了激發(fā)推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷售量按不同單位提成回報。最高可獲得xx元/支的提成。高提成,第一可以促進效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。
讓銷售網絡快速的在市場中蔓延開來。尋找推銷員,除了基本能力與信用度外,還從兩個方面對市場進行推銷。第一,就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳,俗稱“掃樓”。第二,通過人脈資源進行銷售。盡量找一些社交圈子廣,在學生群體或在部門中比較有威信的人。
3、宣傳工作:
在網上開設了相關博客網站。打印相關傳單,并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學校有相關產品銷售,而不是立刻跑向超市購買。從而減緩了超市的銷售量,留住了客戶,解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發(fā)宣傳單給各位推銷員,讓其自行發(fā)揮。既增加了宣傳的范圍,也減輕了自己的工作量。
4、財務:
在出入貨方面,除了靠電子表格進行記錄之外,也有用人手記賬。運用基本的電腦知識,使用電子表格快速的核算出相關數據,從而方便對庫存與進貨量進行數據反映與分析。
。1)經銷商的疏通:
①富有吸引力的商業(yè)政策。
a、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切。
b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益。
c、溝通現在和未來的.遠大目標。
②良好的朋友、伙伴關系。
a、充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方。
b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系。
c、正確應用利益驅動原則,處理好與公司及個人關系。
d、了解不同客戶的需求。
③較強的自我開發(fā)市場能力。
a、詳細介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動。
b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略。
c、詳細了解公司產品療效,主治及應用推廣情況。
d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。
(2)醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通。
①新藥進入醫(yī)院庫房:
a、詳細收集醫(yī)院資料。(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關官員)
b、找出影響該院購藥的關鍵人物,并對其作全面細致的調查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。
c、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關科室主人任等)說服其作出決策。
、诰S持購藥:新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。
。3)醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關系至關重要,因此應做到:
、偌颖蹲鹬厮,滿足心里需求。
、诮洺0菰L,加深印象和了解。
、酆侠淼慕浑H費用。
較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負責從醫(yī)藥經銷處購進藥品,妥善保管而小藥房負責領取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出,當醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、?扑幏浚o藥可取,而產品卻在大藥庫房里“睡覺”,當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進方法,密切雙方的關系
。4)有處方權利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產品要想擠入市場占領市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對患者,通過處方,使藥品消失于流通領域進入消費領域,實現藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產品,擴大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對重點醫(yī)師,通常在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的權威性和指導作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,于核心其疏通方式如下:
①面對面拜訪:
從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看,面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法,占據銷售間的80%以上,是應用宣傳單文獻樣品,小禮品和自身人格魅力,一對一地對醫(yī)師(藥師)等進行推銷自己,推銷公司產品,目的就是讓醫(yī)師從心里接受,讓醫(yī)師處方本公司生產的藥品,對面拜訪有如下特點:
針對性強,是對某位特定人物,特定問題,對雙方和產品的深入討論和認識,以滿足不同層次,不同期望的需要。
銷售部門經理工作總結 篇8
(一)、加快新顧客資源的開發(fā)。
1、設計通知單。
。1)結合本本工作部以及本市場的情況,結合其他市場部的先進經驗和總部的通知單樣稿,設計出適合本工作部的通知單,加大名單的收集工作。
。2)在通知單的設計上,要提高通知單的質量和規(guī)格,達到顧客拿到通知單的時候愿意扔掉?梢栽O計成銅版紙的彩頁,時間地點空出來,每次印刷3萬份,價格也是比較便宜的。
。3)改變通知單的格式,可以設計成三折頁或者是賀卡、門票性質的都可以,也可以直接設計成參會的門票。這樣給會員一種不同的感覺。
2、設計好的利益點。
(1)老顧客轉介紹的利益點。根據老顧客的不同需求,制定個性化的利益點,以此來引導老顧客轉介紹。
。2)制定好的利益點吸引新顧客參加報告會。
利益點可以是養(yǎng)生方面的,比如經絡養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、疾病專題養(yǎng)生、經絡理療等等,不斷地變化養(yǎng)生內容,以此來吸引顧客的參會。
增加參會禮品的利益點,多選擇顧客常見的小禮品,現在各種廣告宣傳的比較多的禮品作為顧客參會的利益點來吸引顧客參會。
3、多種方式的開展名單收集工作。
。1)通過派發(fā)各種通知單進行名單收集。重點的是要做好通知單的講解工作,要做到百分百講解通知單,做到面對面的講解通知單,做到通知單上面信息的百分百的傳遞給顧客。做好通知單發(fā)放的演練工作。
。2)針對循環(huán)顧客、停服或者是退貨的顧客,可以通過開展大型健康報告會結合寄信的方式。通過寄信,邀請其參加大型健康報告會,拉動老會員轉介紹。
。3)通過夾報的方式收集名單。重點做好報紙的選擇和通知單的設計。
。4)通過和社區(qū)聯系進行名單的收集工作。通過聯系社區(qū),和社區(qū)共同開展經絡學習班進行經絡養(yǎng)生學習,可以達到很好的名單收集的效果。
值得強調的是:在社區(qū)開發(fā)上,不能急于求成,要有耐心,社區(qū)的顧客不能給予推薦產品,要慢慢的進行滲透。通過社區(qū)的開發(fā)建立好社區(qū)根據地,同時要加強社區(qū)根據地的建設,根基要穩(wěn)。
社區(qū)開發(fā)是一個漸進過程,不能強摘瓜操之過急,欲速則不達。很多地方為什么堅持不下去或持續(xù)不下去?原因不外乎太近利,只重眼前利益,把社區(qū)講座開成了欲熱會,然后馬上進行家訪,參加銷售會,都知道是賣藥的了,下次去社區(qū)負責人不讓了或沒人參加了。所以一定多開展幾次活動,先打造長尾的顧客群體,然后培養(yǎng)等待瓜熟蒂落。要認識到社區(qū)這塊陣地你不盡快占領別人就會占領,你目前市場上存在的問題也是別的保健品公司存在的問題:上人難、上門難、賣貨更難。你在想方法突破瓶頸,別人也在想,你能想到的別人也能想到,就看誰能先人一步,做好、做牢,獲得認可與支持。
。5)做好報紙廣告,進行名單的收集工作。報紙廣告和夾報是一樣的,同樣要做好媒體的選擇。報紙廣告最好是結合大型健康匯報會同步進行。
。6)利用老顧客積分進行轉介紹,通過積分兌換禮品進行拉動老會員開展宣傳,發(fā)放通知單等達到名單收集的目的。
。7)通過召開大型健康報告會進行名單收集。
。8)通過擺臺進行儀器檢測或者和社區(qū)結合在社區(qū)開展免費體檢活動進行名單收集。
。9)和相關單位合作舉辦各種大型活動,我們進行冠名或者是贊助,以此進行名單收集。比如開展演講、歌舞比賽,開展各種運動比賽等等。
。10)強化和堅持“清理家庭小藥箱”活動的開展,進行名單的收集。
4、加強利益化收單的`演練工作,要有好的話術,要加強演練工作。
(二)、加強會議的排期。
本月上量,實現上量的一個主要的因素就增加會議的排期。金九銀十,各工作部要抓住有利時機,加強市場部的會議排期,迅速提升市場銷量。
1、確保預熱會和銷售會的規(guī)模和人數。
。1)通過強化名單的收集工作,預熱會要上規(guī)模,預熱會開大,人數要多。
、偕钭ヮA熱會賓館選址工作,嚴格按照總部的要求選擇會場,一個好的賓館選址,起到事半功倍的效果,選址不準確,對預熱會的人數和質量都有很大影響。
、陬A熱會提高層次,用好大主席臺戰(zhàn)術。
主席臺的結構:辦事總經理、部長、專家、領導會員、會員領導等。
、蹚娀A熱會的流程,不能簡化流程。在某種程度上來講,不是模式不行了,而是流程簡化了(預熱會不設主席臺、不獻鮮花、取消頒發(fā)會員證,取消會議總結等環(huán)節(jié))。
、軓娀A熱會會員結構的構成。
預熱會的參會人群因該是新顧客、轉介紹的顧客和老顧客。這樣既可以實現名單收集,又可以實現會員的服務,同時保證了會議的規(guī)模和人數,烘托了會議的氣氛,提升了工程的形象。
。2)提高銷售會的規(guī)模和人數。
、購娀N售會的人員構成比例。
銷售會的人員構成一定是新顧客和老顧客的構成,構成比例是1:1。
、趶娀N售會現場的會議管理拉動戰(zhàn)術。
第一、顧客角色構成戰(zhàn)術。
新顧客、鐵桿顧客、夫妻顧客、循環(huán)顧客、明星會員、領導會員等合理構成。要按新老顧客1:1的比例進行顧客邀約。給老顧客一定得參會利益點,確保老顧客參會。
第二、蜂窩座位戰(zhàn)術。
老會員、會前訂購顧客、重點潛在顧客,交叉排位。便于老顧客協(xié)助開展工作。
第三、會前鐵桿顧客會議戰(zhàn)術。
銷售會前,召開個小型的鐵桿顧客會,對鐵桿顧客如何做好銷售會的工作做出安排,并做好激勵和動員。
第四、大主席臺戰(zhàn)術。
主席臺一定要大,主席臺就坐的人數要多。主席臺的人數不少于6人。
第五、“大”會議室戰(zhàn)術。
會議室要上檔次,在當地或周圍有一定名氣,會議室空調要好,音響、投影設備要好。
第六、健康明星、優(yōu)秀會員發(fā)言、獻禮戰(zhàn)術。
銷售會上,安排健康明星、優(yōu)秀會員發(fā)言。健康明星、優(yōu)秀會員的選擇要典型,發(fā)言要到位。同時,可以安排健康明星、優(yōu)秀會員向工作部獻錦旗、字畫等。
第七、安全搶單戰(zhàn)術。
利用訂購名額有限,贈品名額有限,抽獎名額有限等,做好拉動搶單。
第八、抽獎戰(zhàn)術。
參會顧客幸運抽獎,訂購顧客抽獎,拉動顧客參會,拉動顧客訂購。
第九、名單分析排版戰(zhàn)術。
會前一定做好名單分析、排版。專家參加名單分析。要填寫好名單分析排版表,專家、叫號員、工作人員各一份。會中,按照排版,有計劃、有順序、有對策地做好每個會員的促銷、訂購。
第十、會議時間合理安排戰(zhàn)術。
會議早開始早結束。7:30要求會員到齊,7:30或8點會議一定開始。11:30之前結束會議。合理安排好各階段的時間:專家講課時間控制在一小時,優(yōu)秀會員表彰、發(fā)言等控制在15到二十分鐘,各種專題片控制在半小時,保證咨詢時間。
、蹚娀N售會的流程。
銷售會流程要一氣呵成,不留遺憾,制定好銷售會流程環(huán)節(jié),做到環(huán)環(huán)相扣,引人入勝,尤其是會前顧客放松,會后拉動、咨詢環(huán)節(jié)?梢越梃b大活動的銷售模式流程,增設會前游戲,會前老會員載歌載舞,讓顧客在喜慶的氛圍中放松下來,為銷售做好鋪墊工作。
2、增加活動的密度和頻次。
本份,各工作部要在秋冬戰(zhàn)役中增加會議的場次,通過增加會議的場次,提升市場的銷量,各市場部每個月的活動要恢復到3場銷售會。
銷售部門經理工作總結 篇9
轉眼間,20xx年已成為歷史,但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理,大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家已經真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待毖?偨Y是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為5000萬,其中一車間球閥20xx萬,蝶閥1200萬,其他1800萬,基本完成年初既定目標。
球閥常規(guī)產品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右),大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常,OEM增長較快,但公司自身產品增長不夠理想,“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產銷售型企業(yè)來說,質量和服務就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況:質量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如xxx客戶的球閥,xxx客戶的蝶閥等,發(fā)生的質量問題接二連三,客戶怨聲載道。
2、細節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯,發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量,并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時:生產周期計劃不準,生產調度不當常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題:關于運費問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運輸工具,今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題:因公司內部價格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現,老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合,銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強了為客戶服務的思想;業(yè)務比較熟練,都能獨當一面,而且工作中的問題善于總結、歸納,找到合理的解決方法,xxx在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵,發(fā)揚光大,但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高,自主性不強。上班聊天,打游戲等現象時有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄,上班遲到、早退現象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門,公司應該有適當的考勤制度,有不良現象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理,而且公司領導要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務,以為貨物出廠就行,少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標記,及時告知客戶貨物的重量,到貨時間,為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統(tǒng)計工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計報表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機會丟失,造成勞動浪費,而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表,告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責任,互相指責。
6、技術支持不順,標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清,本未倒置,導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、關于公司管理的想法
我們雙達公司經過這兩年的發(fā)展,已擁有先進的硬件設施,完善的組織結構,生產管理也進步明顯,在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應該說,只要我們戰(zhàn)略得當,戰(zhàn)術得當,用人得當,前景將是非常美好的。
“管理出效益”,這個準則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的.事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎,兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎勵,那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。
過程決定結果,細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表,成本核算等,開會時一遍又一遍的說,可就是沒有結果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠埃這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關注“執(zhí)行力”的一個重要原因,執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面:)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作,報告進展狀況,領導也抽出時間主動了解進展狀況,給予工作上指導)例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻計獻策,并相互溝通。公司的例會太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計劃,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計劃,要否調整,并布置下一段時期的工作任務4)公平激勵建立一只和諧的團隊,調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個人看法,我認為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內各個閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門,認可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應調整,畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性,人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內領導與員工不融洽,遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自己不自信,難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。以上只是個人之見,不一定都對,但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭些體面,請各位老總們斟灼。
銷售部門經理工作總結 篇10
轉眼間,充滿機遇與挑戰(zhàn)的xx年已經過去,我們迎來了嶄新的xx年。在這一年里,我在公司領導和同事幫助下,工作的各方面有一定的進步,同時我深深的感到:作為“金鵬人”、“廣告人”有種深厚而濃烈的感情。
我于xx年年8月份到公司,xx年下半年按照領導的指示負責金鵬圖語廣告公司的業(yè)務發(fā)展部的工作,任部門經理。六個月以來,在領導的幫助和同仁的支持下,工作上取的了一定的成績。在此將xx年主要的工作情況述職如下:
一、計劃完成情況:
金鵬圖語廣告全年計劃完成銷售額1000000元;實際完成176194.4元,未完成全年銷售計劃。
二、加強自身的業(yè)務素質和管理能力,在不斷的學習、實踐中做好一個部門經理的基本知道和技巧。
xx 年,廣告公司的工作是“以天鴻項目為主,積極拓展新的營銷業(yè)務工作”。在天鴻項目上,業(yè)務發(fā)展部協(xié)助公司完成天鴻項目二期的各項工作,主要有:天鴻二期的認籌、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會、天鴻房展會、天鴻上海展會、天鴻招遠分銷處等工作。其他項目工作主要有:招商銀行離岸業(yè)務推介會等各項工作,東山、向陽辦事處圖冊的設計、區(qū)政府圖冊的設計與制作、酒業(yè)公司經銷商會、海爾紐約人壽xx年頒獎晚會、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會、職業(yè)學院圖冊、蓬萊海關關慶十周年、山海云天開盤等。同時積極參加集團及公司組織的培訓,對管理大綱、公司規(guī)章制度、房地產基本知識、電話營銷、媒介營銷、商務禮儀等有了較深刻的理解和掌握,從而提升了工作能力,豐富了經驗,開闊了視野,對公司的企業(yè)文化及經營理念有了更進一步的認識。
xx 年,我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動的組織、操作流程及現場布置,以及活動所能涉及的每一個細節(jié),提高了在活動方面專業(yè)知識和有效經驗,也真正的體會到“為客戶創(chuàng)造價值”的分量,但是,作為業(yè)務發(fā)展部的經理,所需要掌握的`知識面和操作經驗既廣且雜,這是我自身存在的不足,需要繼續(xù)強化學習力和積累管理工作經驗。
三、堅持“為客戶創(chuàng)造價值”的理念,不斷更新服務手段;鞏固老客戶,吸納新客源。
廣告公司在煙臺是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè),存在操作透明度高、價格競爭的初級市場狀況,對于我司的業(yè)務產生了較大影響。
xx 年,業(yè)務發(fā)展部在拓寬外協(xié)單位的同時,不斷提升自己的專業(yè)水平及對客戶服務的產品質量,并建立并執(zhí)行“提醒式”服務系統(tǒng),在一定的程度上,有效的遏制價格競爭的趨勢。但是,在廣告業(yè)業(yè)務和操作透明度越來越高的前提下,公司多次出現活動方案被“套”的現象和丟單的現場,由此我加強學習關于印刷及活動的相關知識,盡可能的了解這個領域的所有問題,完善自身的素質,在專業(yè)知識上領先于其他的廣告公司,為公司樹立良好的企業(yè)形象。
四、形成“總結問題,提高自己”的內部溝通機制。以市場需求為導向,提高工作效率。
廣告公司的工作比較復雜,特別是活動方面,需要協(xié)調、聯系的工作比較多,在這些工作中我注重與設計、各個外協(xié)單位的建立融洽的關系,以便于開展工作。加強自身的執(zhí)行力,提高工作效率。作為業(yè)務發(fā)展部經理,由于對外合作的工作較多,接觸的事務比較復雜,要順利完成工作,提高工作效率,就必須堅守工作流程和公司的各項規(guī)定,違反制度的事情堅持不做,只要做到這一點,才能稱得上是為公司負責、為部門負責,更是為自己負責。
五、存在的問題及下步工作打算
回顧這半年的工作中自己發(fā)現還有很多的不足與缺憾:首先,在工作中由于經驗不足,工作方法過于簡單,在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次,在業(yè)務理論水平和管理能力上還有待于進一步提高。再次,廣告專業(yè)知識方面,需要大量的學習的充實完善自己的知識庫。這些不足,有待于下步的工作中加以改進和學習。在 xx年的工作中,我決心做到:首先,我要加強學習專業(yè)知識,學習工作和管理經驗,不斷提高業(yè)務素質和管理水平,使自己的全面素質上升一個新的層次。其次,加強責任與危機意識,提高完成工作的標準。為公司的新年度的工作再上新臺階,更上一層樓貢獻自己的力量。再次,廣告公司的業(yè)務發(fā)展的主流方向,一直懸而未決,成為業(yè)務發(fā)展的一個桎梏,解決廣告公司發(fā)展方向是xx年工作的重中之中。這也將是完成公司全年計劃利潤指標的完成的大前提,尋找自有媒體,以創(chuàng)意指導制作,有效地與其他兄弟公司進行整合,將是我努力的方向。
總結:
“市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經開始競賽,競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時,市場也是最好的教練,不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機,關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗。
我們已經歷了足夠的市場磨練,堅信通過我們共同的奮斗,找一個“支點”——【自有媒體】去撬動市場,打造“勢能”——【活動組織執(zhí)行】以便放大行銷慣性,進行整合——【對內服務兄弟公司】形成“拳頭”能量!我們就一定能在疲軟、透明度、市場混亂的廣告行業(yè)里建功立業(yè)!
我們現在的確困難,但我們并不貧窮,因為我們有可以預見的未來,因為我們相信“只有疲軟的思想,沒有疲軟的市場”。
銷售部門經理工作總結 篇11
首先,就本年度市場的整體環(huán)境現狀進行總結,諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等,目的在于了解整體市場環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢,把握市場大環(huán)境的脈動,其次,深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現,做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標桿企業(yè)的`差距和不足。
最后,就是自身營銷工作的總結分析,分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行swot分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析,然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中,決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調謀事在先,系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路,具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是營銷目標的擬訂,都是具體的、數據化的目標,包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等,并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產品規(guī)劃。根據消費者需求分析的新產品開發(fā)計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區(qū)域主導產品,擬制出區(qū)域產品銷售組合;根據不同區(qū)域市場特征及現有客戶網絡資源狀況,擬制出區(qū)域產品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系,從到岸價到建議零售價,包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規(guī)劃。
作為銷售員的導師、顧問與教練,銷售經理要指導、管理好銷售人員的工作總結與匯報工作。
1、重視。銷售經理對銷售人員工作總結與匯報的重視,就會促使銷售人員認真看待工作總結與匯報。
2、要求銷售人員匯報工作之前,認真做好準備。
3、到講臺上去講。銷售人員到主席臺上講。
4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領導手段。銷售經理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。
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