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外聯(lián)部如何拉贊助
閱讀精選(1):
外聯(lián)部怎樣去拉贊助
第一步:根據(jù)活動(dòng)寫外聯(lián)計(jì)劃書,要求有針對(duì)性,計(jì)劃書中重點(diǎn)突出“活動(dòng)舉辦目的”及“宣傳方案”上;
第二步:尋找可能的商家,電話聯(lián)系,或者直接拜訪;
第三步:若有意向,能夠開始正式的溝通。(面談);
第四步:緊急跟進(jìn),簽協(xié)議書;
第五步:協(xié)議中義務(wù)的執(zhí)行(重要);
第六步:向商家反饋此次活動(dòng)中己方的執(zhí)行狀況,大體交代活動(dòng)的影響范圍等。(對(duì)于固定商家,很有幫忙)
外聯(lián)人應(yīng)著重鍛煉的素質(zhì):
1.良好的心態(tài),但是這個(gè)大多說狀況下是做外聯(lián)的一個(gè)結(jié)果,呵呵
2.必須的敏感性,也能夠理解為“眼力”吧
3.毅力
4.執(zhí)行力
5.溝通潛力
6.必須的寫作潛力
一,本校學(xué)生概述,包括人數(shù),消費(fèi)水平等。個(gè)性:拉什么產(chǎn)品的贊助,就要提及本校學(xué)生對(duì)什么產(chǎn)品的關(guān)注度很高。
二,?攀,包括發(fā)行狀況,學(xué)生支持狀況,以前和哪些品牌聯(lián)合取得何種效果。要稍微加油添醋的吹一下。記得,稍微就好;ㄥX的人但是很精明的。
三,提出一到三個(gè)合作方案。包括,你能帶給什么東西,例如?锟瘡V告,你們幫商家把傳單發(fā)放給同學(xué),甚至幫忙商家在校園開展銷會(huì)等;其次,就是商家需要出多少費(fèi)用。
四,合作的效果預(yù)估。
活動(dòng)目的(目標(biāo))
活動(dòng)資料和具體方案(時(shí)間地點(diǎn)誰參加活動(dòng)資料)
活動(dòng)宣傳方式
對(duì)商家有什么好處(學(xué)校能帶給給商家的東西展臺(tái)等)
舉辦活動(dòng)需求的東西(需要商家?guī)Ыo的東西和錢)
注:(聯(lián)系商家有多種方式)
1;拉贊助最直接的方法就是電話,但同時(shí)也是失敗率最高的,因?yàn)楣敬蟛糠謱?duì)外公布的電話都是業(yè)務(wù)部的電話,所以你打過去成功率很低,但是范圍廣。
2;最真誠的方式是登門拜訪,如果要是沒有充分的準(zhǔn)備,或是不了解的話,我推薦最好不要這樣,因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)在公司的時(shí)間全都是開會(huì)開會(huì)開會(huì),根本就沒有時(shí)間跟你談,如果運(yùn)氣好的話,也許你能碰上一個(gè)兩個(gè),但機(jī)會(huì)渺茫。
3:公司比較愿意理解的方式是投遞一份企劃書,因?yàn)樗麄兌紩?huì)很注意這些,一般都能直接地到相關(guān)的人手上,但是寫這些并不是很容易,最多的一次我用A4紙打了16篇,除此之外,剩下的就只能靜候佳音了,但也不必須好使。原因是你不明白他們想看到什么....
4;提醒大家,最好不要用e-mail,公司都是有專用的地址,一般我們所能得到的只是對(duì)外聯(lián)系用的,除了與他們的也無有關(guān)以外,其它的根本不予理睬(這是他們跟我談?wù)摃r(shí)曾說過的),因?yàn)槟切┤酥荒芑貜?fù)你一些基礎(chǔ)性的東西,其它的都做不了主。
5;我最常用的方式是提前去公司,去了解一下公司的文化,有時(shí)也會(huì)找一些剛剛下班的人,一邊走一邊聊聊天,熟悉一下這個(gè)地方,然后就是打電話。
注:(應(yīng)對(duì)面的談)
當(dāng)你能做到這一點(diǎn)時(shí)那就說明你離成功又邁進(jìn)了一步,到那里也是最難的時(shí)候,你需要做的就是闡述你的方案,也許這時(shí)你的面前會(huì)了一個(gè)人,也可能是多個(gè)人,不要緊張,靜下心來,把你所要表達(dá)的資料在腦海里迅速的過一遍,要精簡(jiǎn),不要長(zhǎng)篇大論,因?yàn)槟茉谀抢锫犇汴愂龅娜丝隙ㄊ瞧饹Q定性的人,剩余的話別說,簡(jiǎn)潔精練是重中之重。
在那里,又一個(gè)重要的環(huán)節(jié),不要提錢,中國(guó)有句俗話:提錢傷感情。這也不例外,如果你總是圍繞這一點(diǎn)的話會(huì)使對(duì)方感到反感,因?yàn)樗麄儠?huì)不經(jīng)意的認(rèn)為你就是為了錢,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你能夠一概而過,但也不要漫不經(jīng)心,在陳述時(shí)語速不要過快,也不要吞吞吐吐,把你之前準(zhǔn)備好的材料仔細(xì),認(rèn)真地遞給對(duì)方,并對(duì)其簡(jiǎn)要陳述,并詢問對(duì)方是否有不懂之處,或要改善之處,只要彼此之間沒有了那一層隔閡,凡事都會(huì)有可能。
注:(雙方協(xié)調(diào))
沒有任何一件事是百分之百的成功,也沒有任何一件事是十全十美的,在我們已初步確定贊助時(shí),雙方會(huì)立刻進(jìn)行協(xié)調(diào),協(xié)調(diào)的資料會(huì)與贊助的各種事項(xiàng)有關(guān),這時(shí)公司會(huì)提出一些他們的看法以及他們所需要的的東西。到了這一步大家不要以為已經(jīng)成功,只能說你離成功有稍許近了一步,因?yàn)榇丝棠阋媾R的是公司想要的你帶給不了,你想做的公司又不需要,所以就要看你如何來應(yīng)對(duì)這種局面,這也是比較難的,所有的事不會(huì)按你的預(yù)想的方向去發(fā)展,就學(xué)校而言,學(xué)校要為了自己的利益而放下很多,就算你拉得贊助很多,如果與學(xué)校的某種理由不符,學(xué)校也不會(huì)同意的,這就是事實(shí)。相反,你想要的,如果與公司的設(shè)想不同,他們也不會(huì)同意,所以要雙方都進(jìn)行一些讓步,但這并不是一件簡(jiǎn)單的事,所以只能看自己的協(xié)調(diào)潛力了,我相信經(jīng)過你一番的努力之后,這一步也會(huì)輕易的邁過去。
注:(簽合同)
簽合同是馬虎不得的,各種適宜都要一一地列舉出來,不光要思考的對(duì)方的需求,同時(shí)還要思考好自身的利益,合同要求精細(xì),全面,不能簡(jiǎn)單概括,更不要“委曲求全”,因?yàn)檫@關(guān)系到自己的事宜,一旦出錯(cuò),如沒有提前在合同上說明的話,那么最終吃虧的只有自己,最好找個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人來幫你一下,這樣會(huì)比較穩(wěn)妥。各種細(xì)則必須要仔細(xì)閱讀,不能有半點(diǎn)馬虎......
注:(贊助活動(dòng))
有的人認(rèn)為把贊助拉回來之后就大功告成,如果是這樣的話那你就大錯(cuò)特錯(cuò),往往在這是公司回提出越來越高的要求,因?yàn)樗麄円呀?jīng)付出了錢,因此他們要收到回報(bào),因此剩下的就只能看自己如何做展示。
光宣傳是不夠的,要想把活動(dòng)做大做好,那就要開動(dòng)你的腦筋,最好的方式就是換位思考,你把你自己就想象成公司董事長(zhǎng),你想怎樣把公司宣傳出去,有時(shí)你想的就正好是他們所想的,這樣的話,活動(dòng)的效益會(huì)更高,要記住這句話:要學(xué)會(huì)站在別人的角度去思考問題。
XX學(xué)院XX協(xié)會(huì)XX活動(dòng)策劃書
第一部分:簡(jiǎn)介
1.我們的學(xué)校
2.我們的協(xié)會(huì)
第二部分:活動(dòng)資料
1.活動(dòng)主題
2.活動(dòng)好處和目的
3活動(dòng)資料
第三部分:經(jīng)費(fèi)預(yù)算
第四部分:關(guān)于贊助商
如:第四部分關(guān)于贊助商
一個(gè)精心準(zhǔn)備,具備展現(xiàn)技術(shù)的電腦節(jié)定會(huì)吸引全院眾多師生,得到他們的關(guān)注。這有助于贊助公司更加集中地進(jìn)行公司形象宣傳,擴(kuò)大主場(chǎng)影響力
1宣傳范圍廣。本次活動(dòng)面向全院,透過我們的宣傳能夠?qū)θ旱膸熒a(chǎn)生必須的影響,為貴公司打開廣闊的銷售主場(chǎng),提高商品認(rèn)知度,拓展?jié)撛谏虣C(jī)。
2宣傳時(shí)間長(zhǎng)。本次活動(dòng)能夠主贊助個(gè)業(yè)有充足的時(shí)間對(duì)其產(chǎn)品服務(wù)及品牌進(jìn)香推銷和宣傳,在職院師生心中產(chǎn)生良好效應(yīng)。
3
3投資費(fèi)用少。本次活動(dòng)經(jīng)費(fèi)不超過2500元。
4贊助公司也能夠透過本協(xié)會(huì)的幫忙,在我院進(jìn)香必須的產(chǎn)品促銷和宣傳活動(dòng),如派發(fā)傳單,贈(zèng)送樣品等。
5贊助公司若為知名企業(yè),在經(jīng)過雙方協(xié)商后,我們還能夠協(xié)助贊助公司進(jìn)行校園見面會(huì)。同時(shí),我們?cè)附㈤L(zhǎng)期合作關(guān)系,帶給以后活動(dòng)的第一贊助機(jī)會(huì)。
6若企業(yè)愿意協(xié)辦這次活動(dòng),我們能夠?qū)⑦@次活動(dòng)的冠名權(quán)授予企業(yè),還能夠在活動(dòng)中介紹公司文化。
贊助方式
1以資金贊助為主,物資贊助為副。
2贊助公司宣傳用的橫幅,宣傳海報(bào),展板,廣告及現(xiàn)場(chǎng)禮品由贊助公司自備,宣傳用語由雙方協(xié)商后方使用。
3為了更加有利于贊助商產(chǎn)品形象,服務(wù)宗旨的宣傳,公司亦可加入到整個(gè)活動(dòng)的籌備工作,在策劃過程中插入宣傳資料。
4贊助商可派公司員工參加活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置(可穿代表公司標(biāo)記或帶有公司宣傳資料的制服)。
5贊助公司也能夠?yàn)槲覀兓顒?dòng)的服務(wù)人員統(tǒng)一服裝。
6如果贊助商有其他個(gè)性要求,請(qǐng)聯(lián)系活動(dòng)負(fù)責(zé)人,我們將在活動(dòng)順利舉行和不違反原則的前提下盡量滿足。
第六部分:其他
如:活動(dòng)負(fù)責(zé)人:XXX
活動(dòng)時(shí)間:XX—XX—XX
主辦單位:XXXXXXXX
協(xié)助單位:XXXXXXX
第七部分:結(jié)束語(總結(jié))
XXXX協(xié)會(huì)
X年X月X日
冠名贊助回報(bào)
一大塞海報(bào)宣傳.設(shè)計(jì)制作時(shí)間.XX年XX月XX日
大塞形象標(biāo)志,(整體設(shè)計(jì)顯示有冠名單位企業(yè)名稱和企業(yè)的LOGO和大塞形象畫面)
二大塞宣傳單頁.設(shè)計(jì)制作時(shí)間.XX年XX月XX日
就是把你們做的活動(dòng)和冠名單位的名字介紹出來,還有往年的活動(dòng)介紹.
三比賽現(xiàn)場(chǎng)宣傳.在現(xiàn)場(chǎng)背景墻上要出現(xiàn)冠名企業(yè)的名字.
四活動(dòng)的好處是什么,大塞宗旨,
這個(gè)是招也的簡(jiǎn)單介紹.
如果你的社團(tuán)是著名高校又有影響力的社團(tuán)的話,可找些和學(xué)生聯(lián)系緊密的企業(yè)
象統(tǒng)一,可口可樂,移動(dòng)等
若不是,
就到學(xué)校周邊找些有點(diǎn)規(guī)模的大店吧,連鎖店最好,蛋糕店,眼鏡店,書店
之前你最好準(zhǔn)備個(gè)計(jì)劃書!
你找商家拿贊助
就是從他口袋里拿錢
人家憑什么給你錢?
你就要告訴他,贊助這個(gè)活動(dòng),能給他帶來什么好處,將好處細(xì)化!記!必須要實(shí)施!保障今后的合作
閱讀精選(2):
話說,外聯(lián)部如何拉贊助!
在我看來,拉贊助可分為四個(gè)階段:策劃、交涉、落實(shí)、反饋。每個(gè)階段有不同的工作重心及應(yīng)對(duì)方法。
一、策劃階段。
首先,策劃的目標(biāo)要明確:說服對(duì)方,使之與你建立合作關(guān)系。
如何說服?這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為,整個(gè)說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的,即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。
。ㄒ唬⿲(duì)方需要什么?雖然需求各不相同,但是歸根到底,有一點(diǎn)是很明確的,即對(duì)方期望透過合作產(chǎn)生宣傳效益,進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益;期望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益(部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。)
。ǘ┪曳絻(yōu)勢(shì)何在,如何發(fā)揮?這是對(duì)前一問題的回答,是說服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。
(三)兩者結(jié)合,分析雙方合作的基礎(chǔ),提出使對(duì)方宣傳效益有起碼保障的合作方案,即策劃書。當(dāng)然,做策劃書之前,首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究,尋找可行性較大的合作伙伴,盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中,需個(gè)性思考我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如說校電臺(tái)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì);各協(xié)會(huì)也各有特點(diǎn),比如計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)去找電腦商;足球協(xié)會(huì)去找體育器材專營(yíng)商;健美協(xié)會(huì)、時(shí)裝協(xié)會(huì),因女生多,去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家,從理論上說成功率比較高。此外,就活動(dòng)本身也各有特色,譬如普通話大賽與書店合作,比起歌舞晚會(huì)來,就會(huì)覺得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說服對(duì)方的重要條件。做策劃書時(shí),務(wù)必注意自我定位,即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系:你帶給財(cái)力,我?guī)Ыo人力,我們一齊把活動(dòng)搞好;我得到你的支持使活動(dòng)順利開展,你在活動(dòng)過程中得到廣告宣傳,雙贏。所以,自我定位,固然不可過高過傲,但也不宜太低太“賤”,因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn),盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外,須坦誠以待,能做什么,不能做什么,有什么優(yōu)勢(shì),能夠如何發(fā)揮……一目了然,絕不開空頭支票,力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺:你是負(fù)職責(zé)的,你是有經(jīng)驗(yàn)
的,你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分:前言,活動(dòng)介紹,工作計(jì)劃,宣傳計(jì)劃,商家補(bǔ)償計(jì)劃,經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書,這是后話,但值得一提的是寫策劃書時(shí)應(yīng)這樣思考:我的目標(biāo)是說服對(duì)方與我合作,那么就應(yīng)準(zhǔn)備哪些素材、素材就應(yīng)如何組織,一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對(duì)方展開,因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是:是否到達(dá)說服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算,大家要個(gè)性重視。盡可能做到明確而詳實(shí),需要多少現(xiàn)金和物品,現(xiàn)金花在哪兒,物品有何用,一目了然。力求留給對(duì)方一種印象:不是漫天要價(jià),而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求;每一分錢你都用到點(diǎn)兒上,你是有合作誠意的。
二、交涉階段。
如果策劃階段是“示愛”,那么交涉階段就應(yīng)“確定關(guān)系”了。因此,該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑,商討合作細(xì)節(jié),最終確定具體的合作模式。
首先就應(yīng)注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題,比如(1)衣著整潔,并盡可能穩(wěn)重些,給對(duì)方暗示:我是尊重你的;我是干練的,有經(jīng)驗(yàn)的;(2)不遲到,向?qū)Ψ阶C明:我是守時(shí)的,我是守信的,跟我合作沒錯(cuò);(3)無不良習(xí)慣,如摳鼻子,挖耳朵,蹺二郎腿,講粗話……這些問題務(wù)必十分注意,尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然,這就要求我們平時(shí)就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。
其次,要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢(shì)表情等感染對(duì)方。須知:只有事先說服自己,才有可能說服別人。當(dāng)然,那里涉及一個(gè)“度”的問題務(wù)必注意不要太過火,否則,過猶不及,適得其反。如何把握“度”的問題,這就要求你仔細(xì)觀察,靈活應(yīng)變,比如發(fā)現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來,你可適當(dāng)再提一提;若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩,那么你要立刻壓一壓。此外針對(duì)策劃書的合作條款,或簡(jiǎn)要列舉,或重復(fù)強(qiáng)調(diào),也要因人而異。那么,如何觀察?觀察臉部神情,尤其是觀察眼睛,是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時(shí),換了VCD,朋友抬頭瞥了一眼,這個(gè)眼神被我捕捉。我會(huì)揣摩:她不是喜歡這位明星,至少也喜歡這首歌,或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實(shí)我的猜想。有人說,處處留心皆學(xué)問。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問,那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是:心細(xì)。當(dāng)然,那里又涉及一個(gè)“度”的問題,即是“注視”而非“逼視”,否則會(huì)使對(duì)方惱火,使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”還是老方法觀察對(duì)方的反應(yīng),靈活處理。
以上談的都是一些交往過程中就應(yīng)注意的問題,事實(shí)上該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問題,真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然,前提是態(tài)度要誠懇。能做什么,準(zhǔn)備如何去做,要求明確而詳盡,個(gè)性要注意的是,沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來,因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù),一旦簽約,白紙黑字,是要負(fù)法律職責(zé)的。交涉過程中,就應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式,即你能做什么,準(zhǔn)備如何落實(shí)而不是一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資,投資就是要承擔(dān)必須風(fēng)險(xiǎn)的。那里有兩層含義:首先,宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益,利弊得失的決定工作就應(yīng)由對(duì)方去完成;其次,宣傳效益最終要透過宣傳行為來實(shí)現(xiàn),因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的,這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂,引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的決定。經(jīng)費(fèi)預(yù)算,是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整,該退讓的還是要退讓的,以免因小失大。如果無法讓步,那么要個(gè)性注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向,只待我在經(jīng)費(fèi)上作出讓步,而我協(xié)所列的經(jīng)費(fèi)是十分實(shí)在的,沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思:(1)我方的價(jià)格是很實(shí)在的,而且基本上都用在宣傳方面,我方是有誠意的;(2)合作雙方要有合作誠意,如果你方
價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求,那么,就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)(備注:大概意思就是這樣的,但話不能這樣說,否則換作是你,也會(huì)受不了的;但是意思還得表達(dá)清楚,否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo);然而對(duì)方真正了解你的話意后,還是會(huì)覺得不舒服,那么,必須要加上第三句話);(3)一齊把活動(dòng)搞好,是我們的共同目標(biāo),必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的;我方價(jià)格很實(shí)在,所以我們不就應(yīng)把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中,而就應(yīng)商討如何保證把活動(dòng)做得最好,這才是對(duì)雙方都更有利的(事實(shí)上,合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕地引開話題)。結(jié)果,對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作。其實(shí),整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理、并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過程。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),在整個(gè)交涉過程中,確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度來思考問題,理由很簡(jiǎn)單:只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想,他能從活動(dòng)中受益,他才愿意投資,你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。
三、落實(shí)階段。
在很多同學(xué)想象中,拉贊助僅局限在前兩步,以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同,拿到錢,只是合作的開始,真正的工作剛剛展開,比如還要落實(shí)協(xié)議條款,還要帶給反饋資料。對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問題,不僅僅僅是態(tài)度問題,還是性質(zhì)問題,決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者,雙贏;如果是后者,看起來是一贏一輸,實(shí)際上是“雙輸”,往往是被欺詐者“一朝被蛇咬,十年怕井繩。”而欺詐者“撿了芝麻,丟了西瓜。”舉一個(gè)例子,我協(xié)曾給嘀嗒網(wǎng)站辦砸了一件事,對(duì)方投入不少,但宣傳效果不是很好。按理說,對(duì)方再也不敢找我合作,但其后的講座活動(dòng)依然找我們合作,而且“資金由我們操控,物品由我們支配,”問題是對(duì)方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢?原因很簡(jiǎn)單:活動(dòng)不順利,主要是由種種客觀因素造成的(包括天公不作美),而在這整個(gè)過程中,我們是負(fù)責(zé)的,我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的,因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結(jié)果來,最能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì),而這關(guān)鍵不僅僅在于你的處事潛力,更在于你是否有職責(zé)心。如何做好落實(shí)工作,我以為最佳方式是與對(duì)方經(jīng)常溝通,一齊探討,并付諸實(shí)施。那里還涉及到用心反饋的問題。
四、反饋階段
先回答一個(gè)問題:為什么要反饋?
首先,要求反饋,這就鞭策你把承諾落實(shí)到位,工作做到家。;
其次,從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看,只有反饋,與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),從而得到提高。
第三,廣告就是投資,投資就有風(fēng)險(xiǎn),因主觀原因,誰都不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意(更何況有些商家的期望值過高),那么在反饋過程中多與商家討論問題何在,有無補(bǔ)救辦法……一般說來,只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位,商家一般不會(huì)太難為學(xué)生的,商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡,拿錢之后不見蹤影;商家最怕的是被騙的感覺,個(gè)性是被“學(xué)生蛙”騙的感覺,這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。
此外,反饋也是有“工資”的。第一,好的服務(wù)方能招來“回頭客”,第二,這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線,幫你介紹他人,大家能夠想象這類合作的成功率極高;第三,如果你善于交際,你們能夠探討一些其他共同感興趣的話題,往往能夠建立良好的人際關(guān)系,而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者,你能夠從中學(xué)到許多為人之道,這比什么都重要。更何況一旦對(duì)方信任你,欣賞你,他們將全力支持你。
最后,作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。
這其實(shí)是追求女孩子的“七字金經(jīng)”,我把它稼接到交際領(lǐng)域也是管用的,可見不愧是“金經(jīng)”。
膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。
心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。
臉皮厚——臉皮,像手繭,越磨越厚。譬如,我之所以能敢自不量力,班門弄斧,皆歸功于長(zhǎng)期磨練的成果——臉皮夠厚。
備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法:
1.114查公司號(hào)碼。
2.透過協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。
3.逛街的時(shí)候,注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話,他們可能成為你下一個(gè)贊助商。
4.透過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。
5.透過商品得到公司的聯(lián)系方式。
6.透過朋友,同學(xué),親人得到公司聯(lián)系方式。
備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。
1.不要在前臺(tái)小姐那里浪費(fèi)太多時(shí)間,她沒有決定權(quán)。
2.當(dāng)公司叫你傳真過去的時(shí)候,不要理他,最好說送上門或直接見面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你能夠承擔(dān)的,而且大部分都是沒有結(jié)果的。
3.去一家公司,無論你如何失敗,對(duì)方如何沒有誠意和興趣都好,你必須要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式(卡片)。
4.拉贊助的時(shí)候,除了介紹的話,其他的少說,讓你的贊助商多說話,并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。
5.拉贊助的時(shí)候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的。
信息學(xué)院勤工助學(xué)中心勤工部
拉贊助之準(zhǔn)備
1、找到適宜的贊助者,一般贊助者思考是否贊助你們,是看他們的產(chǎn)品是否能在你們校園內(nèi)是否引起消費(fèi),最好是很想在校園內(nèi)打開很大的銷路的產(chǎn)品代言商,比如電腦品牌代理、超市(文體超市最好)……
2、去拉贊助之前務(wù)必先弄清楚你們學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定,能帶給給對(duì)方一些什么樣的配套服務(wù)。比如在學(xué)校擺宣傳點(diǎn)進(jìn)行宣傳是否不違反你們學(xué)校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點(diǎn)等等。
3、進(jìn)行什么樣的活動(dòng),在先期進(jìn)行活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算,大概得出需要什么樣的贊助金額,然后權(quán)衡下提出什么樣的贊助金額(能夠比預(yù)算多或少的)
差不多就是這樣了,如果對(duì)校內(nèi)的某些規(guī)定不是很熟悉,最好先寫一份簡(jiǎn)單的贊助報(bào)告給你學(xué)生會(huì)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)看一下,保守的話要領(lǐng)導(dǎo)簽字同意,以免事后出現(xiàn)意外讓你背黑鍋。
拉贊助前期準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備一份全面詳細(xì)的客戶名錄,包括通訊方式,以前贊助歷史。
這一份名錄應(yīng)用心開發(fā)和收集,做好每月調(diào)查表,在外出實(shí)踐時(shí)亦多收集名片、電話,以便能夠吃“回頭草”。
二、了解你的客戶(贊助商)
了解企業(yè)狀況(有無贊助的必要,即資金實(shí)力狀況),能夠透過查看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡(jiǎn)報(bào)等。還能夠透過一些人際關(guān)系了解。
三、準(zhǔn)備活動(dòng)方案書(多份)、筆記本和筆(新客戶要有名片和工作證)
行動(dòng)
一、和諧與客戶取得聯(lián)系
、僦苯拥情T拜訪;②電話;③傳真;④E-mail;⑤聯(lián)合使用;
二、電話約見
1)①撒網(wǎng):對(duì)照名錄打電話,向?qū)Ψ綆Ыo信息,把相關(guān)資料傳真或E-mail給對(duì)方;
、诟M(jìn):對(duì)方看完資料后有無合作意向。要留轉(zhuǎn)彎余地,凡事留一條后路;
、鄞_認(rèn):如有興趣,則需要進(jìn)一步了解,可約一時(shí)間見面進(jìn)一步交談。
2)應(yīng)注意
、匐娫捈s見如無針對(duì)性,失敗率高,則有心理準(zhǔn)備;
②約見對(duì)象沒找到,一把手或時(shí)間不對(duì),一把手忙沒情緒和你談;
、蹜(yīng)選取適宜的時(shí)間打電話;
、軟]有了解企業(yè)需求點(diǎn);
⑤說話態(tài)度不好,對(duì)方一聽就不太喜歡你。應(yīng)注意語氣和態(tài)度;
⑥對(duì)方真的無這方面需求
、咭鯇(duì)方胃口,把活動(dòng)說得有神秘感一點(diǎn),不宜在電話里詳談,因?yàn)檎f不清楚。
三、面談(待續(xù))
、偈貢r(shí),尊重對(duì)方;②言談技巧;③溝通,多聽,會(huì)問,詳答;
四、修改計(jì)劃書,為有意向企業(yè)做一份更詳細(xì)得合作意向書。(待續(xù))
五、簽約:1)決定合作得信號(hào),要促單,那是機(jī)會(huì)一刻,開口簽單(事先準(zhǔn)備一份,如雙方看后有異議即改,改了再簽)
六、實(shí)施:守約,為贊助商著想,以誠為本,說到做到,做要做到最好,再實(shí)施過程眾,必須要分工明細(xì),職責(zé)到人,按章辦事。在實(shí)施過程眾會(huì)遇到許多突發(fā)事情,要同贊助商及時(shí)溝通,如果利益向他們傾斜,不要把關(guān)系搞僵。不追加贊助金額,不減少回報(bào),賺得起也要賠得起。
閱讀精選(3):
外聯(lián)部如何拉贊助
每個(gè)社團(tuán)在開展活動(dòng)的時(shí)候都會(huì)不可避免的面臨資金不足的問題,也是很多社團(tuán)面臨的最大的問題。而解決這個(gè)問題,不能只靠學(xué)校團(tuán)委,因?yàn)閳F(tuán)委要照顧的社團(tuán)太多,一般不可能僅對(duì)某一個(gè)活動(dòng)有太大力度的支持,也不能指望會(huì)員上交的會(huì)費(fèi),這畢竟數(shù)量有限。關(guān)鍵的要靠各社團(tuán)自身找思路,而其中最快捷也最經(jīng)常的就是尋找贊助商拉贊助。相信每個(gè)社團(tuán)都會(huì)有這方面的經(jīng)歷,能夠共同交流一下。拉贊助可分為四個(gè)階段:策劃、交涉、落實(shí)、反饋。
一、策劃階段。
首先,策劃的目標(biāo)要明確:說服對(duì)方,使之與你建立合作關(guān)系。如何說服?這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為,整個(gè)說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的,即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。推薦這樣思考:
。ㄒ唬⿲(duì)方需要什么?雖然求各不相同,但是歸根到底,有一點(diǎn)是很明確的,即對(duì)方期望透過合作產(chǎn)生宣傳效益,進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益;期望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論)。
。ǘ┪曳絻(yōu)勢(shì)何在,如何發(fā)揮?這是對(duì)前一問題回答,是說服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。
(三)兩者結(jié)合,分析雙方合作的基礎(chǔ),提出使對(duì)方宣傳效益有作用的合作方案,即策劃書。當(dāng)然,做策劃書之前,首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究,尋找可行的合作伙伴,盡可能做到有的放矢。
在尋找合作伙伴過程中,需個(gè)性思考我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如學(xué);顒(dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì);各院系也各有特點(diǎn),比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商;體育活動(dòng)去找體育器材專營(yíng),藝術(shù)系、外語系,因女生多,去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家,從理論上說成功率比較高。此外,就活動(dòng)本身也各有特色,譬如普通話大賽與書店合作,比起歌舞晚會(huì)來,就會(huì)覺得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說服對(duì)方的重要條件。
做策劃書時(shí),務(wù)必注意自我定位,即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系:你帶給財(cái)力,我?guī)Ыo人力,我們一齊把活動(dòng)搞好;我得到你的支持使活動(dòng)順利開展,你在活動(dòng)過程得到廣告宣傳,雙贏。所以,推薦,自我定位,固然不可過高過傲,但也不宜太低太“賤”,因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。
這就要求我們?cè)诓邉潟M可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn),盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外,須坦誠以待,能做什么,不能做什么,有什么優(yōu)勢(shì),能夠如何發(fā)揮……一目了然,絕不開空頭支票,力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺:你是負(fù)職責(zé),你是有經(jīng)驗(yàn)的,你是替他著想的。
校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分:活動(dòng)簡(jiǎn)介,活動(dòng)安排,宣傳方式,宣傳效益,經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書,這恰似寫作文,能闡明想法行之成文即可,而沒有一個(gè)固定的萬能的模式。推薦寫策劃書時(shí)這樣思考:我的目標(biāo)是說服對(duì)方與我合作,那么就應(yīng)準(zhǔn)備哪些素材、素材就應(yīng)如何組織,一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對(duì)方展開,因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是:是否到達(dá)說服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。
對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算,大家要個(gè)性重視。我的意見是,盡可能做到明確而詳實(shí),需要多少現(xiàn)金和物品,現(xiàn)金花在哪兒,物品有何用,一目了然。力求留給對(duì)方一種印象:不是漫天要價(jià),而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求;每一分錢你都用到點(diǎn)兒上,你是有合作誠意的。
二、交涉階段。
如果策劃階段是“示愛”,那么交涉階段就應(yīng)“確定關(guān)系”了。因此,該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑,商討合作細(xì)節(jié),最終確定具體的合作模式。
首先就應(yīng)注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題,比如(1)衣著整潔,并盡可能穩(wěn)重些,給對(duì)方暗示:我是尊重你的;我是干練的,有經(jīng)驗(yàn)的;(2)不遲到,向?qū)Ψ阶C明:我是守時(shí)的,我是守信的,跟我合作沒錯(cuò);(3)無不良習(xí)慣,如摳鼻子,挖耳朵,蹺二郎腿,講粗話問題務(wù)必十分注意,尤其是雙方初次見面的時(shí)候。當(dāng)然,這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。
其次,要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢(shì)等說服對(duì)方。須知:只有事先說服自己,才有可能說服別人。當(dāng)然,那里涉及一個(gè)“度”的把握,否則,過猶不及,適得其反。如何把握“度”的問題,若現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來,你可適當(dāng)再提一提;若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩,那么適可而止,策劃書的書寫,或簡(jiǎn)要列舉,或重復(fù)強(qiáng)調(diào),也要因人而異。
那么,如何觀察?我認(rèn)為,觀察臉部神情,尤其是觀察眼睛,是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時(shí),換了VCD,朋友抬頭瞥了一眼,這個(gè)眼神被我捕捉。我揣摩:她喜歡這位歌星,至少喜歡這首歌,或者她與這首歌有個(gè)“故事”。事后證實(shí)我的猜想。有人說,處處留心皆學(xué)問,如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問,那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是:心細(xì)。當(dāng)然,那里又涉及一個(gè)“度”的問題,即是“注視”而非“逼視”,否則會(huì)使對(duì)方惱火,使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”,還是老方法,觀察對(duì)方的反應(yīng),靈活處理。
以上談的都是一些交往過程中就應(yīng)注意的問題,事實(shí)上,該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問題,真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。
當(dāng)然,前提是態(tài)度要誠懇。能做什么,準(zhǔn)備如何去做,要求明確而詳盡。個(gè)性要注意的是,沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來,因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù),一旦簽約,白紙黑字,是要負(fù)法律職責(zé)的。
交涉過程中,就應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式,即你能做什么,準(zhǔn)備如何落實(shí),而不要一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資,投資就是要承擔(dān)必須風(fēng)險(xiǎn)的。那里有兩層含義:首先,宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益,利弊得失的決定工作就應(yīng)由對(duì)方去完成;其次,宣傳效益最終要透過宣傳行為來實(shí)現(xiàn),因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的,這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂,引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的決定。
經(jīng)費(fèi)預(yù)算,是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整,該退讓的還是要退讓,以免因小失大。如果無法讓步,那么要個(gè)性注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向,只待我在經(jīng)費(fèi)上作出讓步,而我所列的經(jīng)費(fèi)是十分實(shí)在的,沒有任何的調(diào)整空間了。談了三層意思:
。1)我方價(jià)格是很實(shí)在的,而且基本上都用在宣傳方面,我方是有誠意
。2)合作雙方要有合作誠意,如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求,那么,就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)(備注:大概意思就是這樣的,但話不能這么說,否則換作是你,也會(huì)受不了的;但是意思還得表達(dá)清楚,否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo);然而對(duì)方真正理解你的話意后,還是會(huì)覺得不舒服,那么,必須要加上第三句話);
。3)一齊把活動(dòng)搞好,是我們的共同目標(biāo),必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的;我方價(jià)格很實(shí)在,所以我們不就應(yīng)把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中,而就應(yīng)商討如何保證地把活動(dòng)做得最好,這才是對(duì)雙方都更有利的(事實(shí)上,合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了,我只是想很冠冕的引開話題)。結(jié)果,對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作,其實(shí),整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理,并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過程。
最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),在整個(gè)交涉過程中,確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度思考問題,理由很簡(jiǎn)單:只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想,他能從活動(dòng)中受益,他才愿意投資,你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。
三、落實(shí)階段。
在很多同學(xué)想象中,拉贊助僅局限在前兩步,以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同,拿到錢,只是合作的開始,真正的工作剛剛展開,比如還要落實(shí)協(xié)議條款,還要帶給反饋資料。
在我看來,對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問題,不僅僅僅是態(tài)度問題,還是性質(zhì)問題,決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者,雙贏;如果是后者,看起來是一贏一輸,實(shí)際上是“雙輸”,往往是被欺詐者“一朝被蛇咬,十年怕井繩”,而欺詐者“撿個(gè)芝麻,丟了西瓜”。
如何做好落實(shí)工作,我以為最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通,一齊探討,并付諸實(shí)施。那里還涉及到用心反饋的問題。
四、反饋階段
先回答一個(gè)問題:為什么要反饋?
首先,要求反饋,這就鞭策你把承諾落實(shí)到位,把工作做到家;
其次,從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看,只有反饋,與商家多溝通,才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),從而得到提高。
第三,廣告就是投資,投資就有風(fēng)險(xiǎn),因主客觀原因,誰也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意(更何況有些商家的期望值過高),那么,在反饋過程中與商家探討問題何在,有無補(bǔ)救辦法……一般說來,只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位,商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡,拿錢之后不見蹤影;商家最怕的是被騙的感覺,個(gè)性是被“學(xué)生娃”騙的感覺,這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。
此外,反饋也是有“工資”的。第一,好的服務(wù)方能招來“回頭客”;第二,這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線,幫你介紹他人,大家能夠想象這類合作的成功率極高;第三,如果你善于交際,你們能夠探討一些其他共同感興趣的話題,往往能夠建立良好的人際關(guān)系,而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者,你能夠從中學(xué)到許多為人之道,在筆者看來,這比什么都重要。更何況,一旦對(duì)方信任你,欣賞你,他們就將全力支持你。
最后,作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。
膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。
心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。
臉皮厚——臉皮,像手繭,越磨越厚。譬如,筆者之所以能敢自不量力,班門弄斧,皆歸功于長(zhǎng)期磨練的成果——臉皮夠厚
一位手機(jī)商告訴我,校內(nèi)大學(xué)生具有相當(dāng)大的消費(fèi)潛力。利用學(xué)生干部組織的各種活動(dòng)向?qū)W生進(jìn)行宣傳,不僅僅能節(jié)省很多廣告成本,而且還省去了很多審批手續(xù)上的麻煩.所以,我們?cè)诶澲倪^程中必須要有信心,要有堅(jiān)持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴何憂不勝
備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法:
1.114查公司號(hào)碼。
2.透過協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。
3.逛街的時(shí)候,注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話,他們可能成為你下一個(gè)贊助商。
4.透過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。
5.透過商品得到公司的聯(lián)系方式。
6.透過朋友,同學(xué),親人得到公司聯(lián)系方式。
備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。
1.不要在前臺(tái)小姐那里浪費(fèi)太多時(shí)間,她沒有決定權(quán)。
2.當(dāng)公司叫你傳真過去的時(shí)候,不要理他,最好說送上門或直接見面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你能夠承擔(dān)的,而且大部分都是沒有結(jié)果的。
3.去一家公司,無論你如何失敗,對(duì)方如何沒有誠意和興趣都好,你必須要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式(卡片)。
4.拉贊助的時(shí)候,除了介紹的話,其他的少說,讓你的贊助商多說話,并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。
5.拉贊助的時(shí)候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的。
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