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電話行銷
參考資料一：
電話營銷經(jīng)典開場白
開場白或者問候是你與客戶通上話以后在前30秒鐘你所講的話；或者說是你所講的第一句話。這能夠講是客戶對你的第一印象，要記住，雖說咱們經(jīng)常講不好以第一印象來去評判一個人，但咱們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對來講并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象將決定著你的這個電話能否進行下去的一個關(guān)鍵因素。
在這個階段，如果你是主動打電話給客戶的，那你的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給你，那你的問候語就顯得很重要了。下方，咱們將分別來探討：
開場白
開場白一般來講將包括以下五個部分：
問候/自我說
相關(guān)人或物的說明（如果可能的話）
說打電話目的（突出你的價值，吸引對方）
確認(rèn)對方時刻可行性
轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束）
例如："您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個兄弟姐妹王志艾（停頓）說我給您通這個電話的（假如有人說的話）。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是思考到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些能夠使銷售人員業(yè)績提高的方法。因此，我想與您透過電話簡單交流下（停頓）。您此刻打電話方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓或問句），您此刻的銷售培訓(xùn)是如何進行的呢？"
就上方這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個因素對應(yīng)的嗎？我想你必須能夠。
開場白要到達的主要目標(biāo)就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流。因此，在開場白中陳述價值就顯得很重要，所謂價值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是能夠幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，正因同一產(chǎn)品和服務(wù)對不一樣的人，價值體現(xiàn)是不一樣的。
另外，吸引對方注意的辦法還有：
陳述你的與眾不一樣之處，如"最大"、"唯一"等
談及你剛服務(wù)過他的競爭對手，如"最近咱們剛剛為＊＊＊帶給過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，因此，我覺得可能對您也有幫忙"
談他所熟悉的話題，如"最近我在報紙上看到一篇您寫的文章"
贊美他，如"我聽您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，因此，也想同您交流下"
你所想到的其它的能夠吸引客戶注意的辦法
電話營銷六種經(jīng)典開場白據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最后一個問題：“請在30秒內(nèi)給我一個驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學(xué)。
“30秒內(nèi)給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的潛質(zhì)。正因電話銷售人員所能利用的資源十分有限，僅僅只能透過一部電話在有限的時刻內(nèi)來解決所有問題，不像應(yīng)對面銷售，業(yè)務(wù)人員能夠調(diào)動很多工具到達銷售的目的。
在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)聯(lián)到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。
“在30秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢？本節(jié)將帶給六種方法供電話銷售人員參考。
一、請求幫忙法
如:
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客戶：請說！
一般狀況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。
二、第三者說法
如:
電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的。
電話銷售人員：我是××的兄弟姐妹，我叫××，是他說我認(rèn)識您的，前幾天咱們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個十分和藹可親的人，他一向十分敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。
客戶：客氣了。
電話銷售人員：實際上我和××既是兄弟姐妹關(guān)聯(lián)又是客戶關(guān)聯(lián)，一年前他使用了咱們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，因此他讓我這天務(wù)必給您電話。
透過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。正因有“兄弟姐妹說”這種關(guān)聯(lián)之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)聯(lián)，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
三、牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一齊向前奔跑時，它們必須是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指透過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。
如:
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，咱們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是正因目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自我的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？……
電話銷售人員在說自我產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自我產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。透過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自我產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要咱們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開場白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根以前對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了十分要好的兄弟姐妹。
五、巧借“東風(fēng)”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就能夠產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的，什么事？
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，那里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，這天給您打電話最主要是感謝您對咱們川航一向以來的支持，多謝您！
客戶：這沒什么！
電話銷售人員：為答謝老顧客對咱們公司一向以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它能夠使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細地址是……？咱們會盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市……
六、老客戶回訪
老客戶就像老兄弟姐妹，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
如:
電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您以前在半年前使用過咱們的會員卡預(yù)訂酒店，這天是特意打電話過來感謝您對咱們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)咱們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是咱們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不留意丟了。
從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時刻要比維護一個老客戶的時刻多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常狀況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率咱們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)聯(lián)，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。
通常在做客戶回訪時電話銷售人員能夠采取交叉銷售，給顧客說更多的產(chǎn)品，供客戶選取。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：
1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝；
2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；
3．咨詢老客戶此刻沒再次使用產(chǎn)品的原因；
4．如在上次的交易中有不愉快的地方，必須要道歉；
5．讓老客戶提一些推薦。
本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上方提到的幾種方法外，還有一些方法：
�、偬峒皩Ψ酱丝套铌P(guān)心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司此刻很難招到適宜的人，是嗎？”
②贊美對方
“同事們都說就應(yīng)找您，您在這方面是專家。”
“我堅信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”
�、厶峒八母偁帉κ�
“咱們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認(rèn)為咱們的服務(wù)十分好，因此我這天決定給你們一個電話。”
④引起他的擔(dān)心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔(dān)心的事情。”
“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
�、萏岬侥阍倪^的信
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，堅信您必須看過了吧！……”
�、迺充N品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時刻，就有1萬個客戶注冊了……”
“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”
�、哂镁唧w的數(shù)字
“如果咱們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您必須有興趣聽，是嗎？”
“如果咱們的服務(wù)能夠為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我堅信您必須會感興趣，是嗎？”
電話銷售開場白
當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你說的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。此刻，就讓咱們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時刻來進行你的有效開篇，這其中包括：
1。說你和你的公司
2。說明打電話的原因
3。了解客戶的需求。說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端客戶的注意
主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，透過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類。
能激起興趣的通用說明
“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道咱們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
2。用問題來取得對方的注意力
“從您帶給的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢？”
3。由衷的贊揚
“如同貴公司在打印機領(lǐng)域的遠超競爭對手的領(lǐng)先地位，咱們公司所帶給的集團客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠較第二名15％為高……”
4．提出問題的嚴(yán)重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，我推薦您能了解一下咱們推出的……”
5。用類比方式
“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我堅信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”
6。提及客戶熟知的同行已采用
“您好！李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓(xùn)顧問。咱們是國內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。咱們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。”
7。如果以上都不適用，你則在說你自我名字與公司名字之后問一句：“您聽說過咱們公司嗎？”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。
說致電目的的方式
1。第三方引介
“我給您致電是正因咱們都熟悉的黃志軍先生說說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2。直郵跟進
“我來電是想了解一下咱們按您的要求寄出的公司說是否就是您感興趣的資料……”
3。提及對方最近的活動“貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)聯(lián)管理課程證明了……”
4。將您的產(chǎn)品與著名專家的論點聯(lián)系起來
“營銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版咱們新推出的升級版完全解決了……”
站在給客戶帶給價值的角度設(shè)計對話
即使你的頭銜是銷售代表，你也就應(yīng)用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自我為財務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自我為室內(nèi)設(shè)計顧問。在說公司和產(chǎn)品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調(diào)“咱們幫忙企業(yè)在更短的時刻與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“咱們生產(chǎn)X品牌彩色打印機。”
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強調(diào)這個：咱們新一代的手機XX型已經(jīng)徹底解決了時刻長了手機會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”
在開篇快結(jié)束時，如果你能幫忙客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時刻立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？”
讓咱們一齊歸納開篇的過程：在彬彬有禮地問候后說你自我與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，透過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。
王先生，您好？我是海天國際的陳真，征對08特殊的一年，咱們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全年度培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)帶給適宜、價底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來次來電看能否與公司的培訓(xùn)計劃達成共識！
電話營銷的開場白
咱們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時刻內(nèi)吸引客戶，就是對開場白的要求。
開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑�，能夠立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。
咱們舉一些錯誤的實例：
示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否以前聽說咱們公司？”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否以前聽過你的公司。
�。ǹ蛻舨魂P(guān)心的問題，不好放在重點的開場白中，可能咱們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）
示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，咱們是專業(yè)帶給*****的******，請問你此刻在用那家公司的產(chǎn)品？”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。
2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例3：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯誤點：
1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。
（資料、產(chǎn)品要說明白）
示例4：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，咱們的帶給專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您此刻是否有空，我想花一點時刻和您討論/給您說一下？
錯誤點：
1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。
2、不好問客戶是否有空，直接要時刻。
�。抢镂医o大家講一個十分貼切的例子，咱們大家經(jīng)常會和兄弟姐妹們在一齊的時候，讓誰誰這天請客。
咱們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍磫�，我為什么請客？會爭論一番不必須會成功�?/p>
改變一下，你說“你這天就請客呀！”（這天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要這天？^_^，上當(dāng)了，此刻你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你這天收入這么多，羨慕呀，咱們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。）
直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。
好了，咱們對開場白進行一下歸納：在初次打電話給客戶時，務(wù)必要在20秒內(nèi)做公司及自我說，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1。我是誰/我代表那家公司？
2。我打電話給客戶的目的是什么？
3。我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？
好，咱們舉一個比較正確的示例：
“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，咱們有十分龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），這天我打電話過來的原因是咱們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）兄弟姐妹的所認(rèn)可，能夠為他們帶給目前最高效的***服務(wù)，而且咱們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解咱們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？”
重點技巧：
1、提及自我公司/機構(gòu)的名稱，專長。
2、告知對方為何打電話過來。
3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。
能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，那里說幾種：
1、相同背景法。
“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了咱們的會員，咱們?yōu)樗麄児?jié)省了超多的****購買費，而且?guī)Ыo的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您此刻是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？
2、緣故推薦法。
“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是咱們的高級會員，他說我打電話給您。他認(rèn)為咱們的產(chǎn)品比較貼合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”
3、孤兒客戶法。
王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給咱們撥打過咨詢電話詢價，咱們也帶給給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是咱們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對咱們有什么寶貴的意見和推薦？……剛好咱們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋咱們在新版中已經(jīng)得到解決了，期望您再給咱們提出意見和推薦。
4、針對老客戶的開場話術(shù)。
王先生，我是***公司的張名，最近可好？
老客戶：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我這天可不能夠幫您緩解一些工作上的壓力，咱們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為咱們會員后，今后有什么要查詢的資料能夠委托咱們?nèi)珯?quán)查詢，能夠給您最快時刻內(nèi)完成，或者每次將您******的資料帶給給咱們，咱們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣能夠緩解您的工作壓力了吧，而且我這天先給您免費帶給一次，讓您好好簡單一下，如何？
參考資料二：
1。如果客戶說：“我沒時刻！”那么推銷員就應(yīng)說：“我明白。我也老是時刻不夠用。但是只要3分鐘，你就會堅信，這是個對你絕對重要的議題……”
2。如果客戶說：“我此刻沒空！”推銷員就就應(yīng)說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時刻在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！咱們只要花25分鐘的時刻！麻煩你定個日子，選個你方便的時刻！我星期一和星期二都會在貴公司附近，因此能夠在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3。如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就就應(yīng)說：“是，我完全明白，對一個談不上堅信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾適宜呢？……”
4。如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就就應(yīng)說：“我十分明白，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正正因如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5。如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎樣樣？”那么推銷員就就應(yīng)說：“先生，咱們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，務(wù)必配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人狀況再做修訂，等于是量體裁衣。因此最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”
6。如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就就應(yīng)說：“先生，我知道只有你才最了解自我的財務(wù)狀況。但是，此刻告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我能夠在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，咱們此刻開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不能夠下星期三，或者周末來拜見您呢？”
7。如果客戶說：“目前咱們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么推銷員就就應(yīng)說：“先生，咱們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看咱們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
8。如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊?rdquo;那么推銷員就就應(yīng)說：“我完全明白，先生，咱們什么時候能夠跟你的合伙人一齊談？”
9。如果客戶說：“咱們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就就應(yīng)說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，但是，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”
10。如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就就應(yīng)說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，但是要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，咱們要不好一齊討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
11。如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就就應(yīng)說：“先生，其實相關(guān)的重點咱們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
12。如果客戶說：“我再思考思考，下星期給你電話！”那么推銷員就就應(yīng)說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
13。如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就就應(yīng)說：“好，先生，我明白�？刹荒軌蚣s夫人一齊來談?wù)�？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”
類似的拒絕自然還有很多，咱們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶理解自我的推薦。
參考資料三：
怎樣用一句話打動你的客戶
這些膾炙人口的廣告語，讓你過目不忘。更重要的是，就是這些出色的廣告語，深深地打動消費者，讓它的產(chǎn)品在劇烈的市場競爭中，占有一席之地！
廣告語是品牌傳播中的核心載體之一，在與消費者的溝通中起到十分重要的作用。那么，什么樣的廣告語才是好的廣告語？廣告語創(chuàng)作有什么方法？在廣告語創(chuàng)作中有哪些禁忌？下方，筆者根據(jù)實踐中歸納的經(jīng)驗，談?wù)勛晕业目捶ā?/p>
一、怎樣的廣告語才是優(yōu)秀的廣告語？
首先，好的廣告語要切合品牌或企業(yè)所要傳播的定位。
正因廣告語是品牌主張的一個載體，一個核心的載體。它在廣告中起到十分關(guān)鍵的作用。事實上，無論做什么類型的廣告，包括電視廣告、平面廣告等等，定位是在先的。在定位的基礎(chǔ)上進行各項表現(xiàn)。而廣告語也一樣，務(wù)必貼合品牌或企業(yè)的定位。在定位的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)作、提煉，構(gòu)成一句有效的傳播口號，即咱們所說的廣告語。
“怕上火，喝王老吉”這樣短短的一句話，把它所要說的“王老吉是預(yù)防上火的飲料”說出來了。這就貼合王老吉的品牌定位。而此前，王老吉的廣告語是“健康家庭，永遠相伴”，這種過于泛化的廣告語是沒有效果的，這與其原來的定位過于泛化有關(guān)。
在這方面，寶潔公司的幾個洗發(fā)水品牌做得十分好。比如海飛絲的廣告語“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾。”、“去頭屑，讓你靠的更近”就將它的定位——所主要的獨特賣點（USP）“去頭屑”明確地傳達出來了；還有飄柔廣告語“亮麗、自然、光澤”與“柔順頭發(fā)”的賣點定位一致；潘婷廣告語“獨含VB5，滋養(yǎng)你的秀發(fā)”與“營養(yǎng)頭發(fā)”的賣點定位一致。
其次，廣告語務(wù)必有沖擊力、感染力。
好的廣告語能夠打動消費者，在讓人在情感上產(chǎn)生共鳴，從而認(rèn)同它、理解它，甚至主動傳播它！
縱觀咱們所熟悉的廣告語，比如“吃了娃哈哈，吃飯就是香”、“人頭馬一開，好事自然來”，或許你已經(jīng)好久沒有看過或見過它的廣告了，但你卻依然記得，歷歷在目、印象深刻。
好的廣告語是有銷售力的。在市場競爭中能夠有效地區(qū)隔競爭產(chǎn)品，在同類產(chǎn)品中脫穎而出。比如，TCL美之聲無繩電話的廣告語“方便誰都做得到，聲音清晰更重要”十分有效地打擊了競爭對手。當(dāng)時，其競爭對手步步高等無繩電話所訴求的是“方便”，廣告語是“方便千萬家”，正因它們把傳統(tǒng)的固定電話機當(dāng)作自我產(chǎn)品的競爭對手。而TCL美之聲無繩電話的出場，是以“清晰”作為賣點的，一句“方便誰都做得到，聲音清晰更重要”讓TCL美之聲無繩電話在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，從而開辟了廣闊的市場。相似地，創(chuàng)維當(dāng)年也是以一句“不閃的，才是健康的”廣告語，硬是在長虹、康佳、TCL等幾個一線品牌陜逢中擠出了市場！
再次，好的廣告語就應(yīng)是易于傳播的。它表此刻易讀、易記等幾個方面。
如何才能夠做到這幾點？要簡短、無生僻字、易發(fā)音、無不良歧義、具有流行語潛質(zhì)。
廣告語說得太多、太長，要注意信息的單一性，一般以6—12個字為宜。賣點太多，語句太長，都不便于記憶和傳播。舉個例子，某眼鏡店廣告語“眼睛是心靈的窗戶，為了保護您的心靈，請為您的窗戶安上玻璃。”你記得住嗎？！以下幾句簡短的廣告語，就十分簡短，一語中的，讓你印象深刻：新一代的選�。ò偈驴蓸罚�、想想還是小的好（大眾甲克蟲汽車）、想做就做（耐克）、好吃看的見（康師傅）。
另外，還需講究語言文采。
好的廣告語，能讓你回味良久。如“鉆石恒久遠，一顆永流傳”、“滴滴香濃，意猶未盡”、“只溶在口，不溶在手”等，都斟稱經(jīng)典。
需要明確的是，廣告語不是玩文字游戲。它不是華麗的詞藻的堆積，切勿講求詩一般的意境。但務(wù)必注意，要講究用詞用句語句，持續(xù)結(jié)構(gòu)、語法的正確性。
二、廣告語創(chuàng)作的禁忌有哪些？
在廣告語創(chuàng)作的過程中，需要注意一些禁忌：
1、過于惡俗。一些廣告語采用強行推銷的手法，容易讓人厭惡。比如腦白金的“今年過年不送禮，送禮只送腦白金。”這種廣告語，怎樣不令人反感？
2、大眾化，無差異性。一些廣告語只是表現(xiàn)出產(chǎn)品品類共同的東西，沒有自我獨特的地方。如某打字機廣告語“不打不相識！”根本沒有獨特性，再如洗衣粉廣告說“干凈”，飲料說“好喝”等等，同樣如此。單純的沒有同質(zhì)化的訴求不能表現(xiàn)出產(chǎn)品的獨特之處，憑什么來打動消費者？！當(dāng)然，也有一些特例的時候。比如一個新品類上市之初，消費者對該品類缺乏認(rèn)知，那時則應(yīng)注重品類共性的訴求，而非強調(diào)個別品牌的特性。比如，雀巢咖啡剛進入中國大陸時，人們對咖啡類產(chǎn)品缺乏了解，對這個泊來品，可能會想到苦、澀、難喝，因此雀巢則訴求“味道好”，以打消人們的誤解，一句“味道好極了”大刀闊斧地打開了市場。
3、訴求點過多。什么都想說的廣告，將會什么都沒說好。廣告理論中有一個十分重要的一點，就是“只說一點（justsayone）”，說好一點，就夠了，只要這一點對消費者有吸引力，必然能夠打動消費者！
4、太長。前面已經(jīng)說過，太長的廣告語，難于閱讀，難于記憶，不利于傳播。語言不夠精煉，會導(dǎo)致太長、顯得啰嗦。另外，訴求點多也往往導(dǎo)致長度過長。
5、模仿。模仿他人，就不容易出眾。缺乏差異性，往往不能讓人注意、記往。這一點如果在訴求點上，將會個性明顯。如果訴諸點上跟他人相同相似或相近，那很難脫出別人的“桎梏”，那所產(chǎn)生的促銷力度是明顯小很多的。當(dāng)然，小品牌產(chǎn)品表達方式上有時也可打打“擦邊球”，借鑒一些知名品牌廣告語，可能會產(chǎn)生更好的效果。比如在三源美乳霜廣告語“做女生挺好”十分流行時，有個品牌打出“做男生，也是挺好”的廣告語，一時也甚為流行。咱們以前為一個核桃露提煉了一句廣告語——“喝了樂福記，精神就是好”，它就是借知名品牌娃哈哈奶的力，堅信各位看過以后也會記得住“樂福記”品牌核桃露和它的賣點——養(yǎng)神。三、創(chuàng)作廣告語有什么方向？
根據(jù)筆者的經(jīng)驗，廣告語的創(chuàng)作有多種角度。當(dāng)然，還務(wù)必結(jié)合前面所說的貼合定位、易于傳播等綜合因素進行思考。常見的角度有：
1、產(chǎn)品的獨特賣點（USP）：根據(jù)產(chǎn)品與其它競品的不一樣之處，訴求產(chǎn)品特征，以利益吸引消費者。比如：消除細菌，愛心母親的選�。ㄊ婺w佳）等P&G系列產(chǎn)品、安全與耐用（VOLVO汽車）、想想還是小的好（大眾甲克蟲汽車）、給孩子最安全的乘車空間（喜力三門車：面向有小孩的小家庭）。
2、消費者認(rèn)同的社會信條：容易讓消費者在認(rèn)同廣告語的同時，理解本品牌。比如：想做就做（耐克），好東西要和好兄弟姐妹分享（麥?zhǔn)峡Х龋�、成功自有非凡處（碧桂園）、要做就做最好（步步高）、思想有多遠，咱們就能走多遠�。t金龍香煙）等多個香煙品牌的廣告語。
3、競爭角度：獨辟溪徑，尋找不一樣的細分市場，或者從競爭角度訴求自我的地位。比如：非可樂（七喜汽水）、咱們是老二（美國Avis出租車公司）。
4、提問或挑釁的口氣：采用一種提問或挑釁的口氣，能夠引起消費者的注意。你能說出它的味道嗎？（屈臣氏夢蘇打水）、此刻你知道它的味道了吧？（養(yǎng)生堂清嘴含片）。
5、提醒消費者：暢飲諸葛釀，認(rèn)準(zhǔn)江口醇（江口醇諸葛釀酒）。你該用大功率電池了（TCL高能電池）。
6、心理利益：從心理上訴求產(chǎn)品所帶來的利益，也是吸引消費者注意的一種方式。個性是同質(zhì)化的產(chǎn)品，在難于找開產(chǎn)品的獨特賣點時，十分有效。比如：丹麥藍罐曲奇，送禮體面過人（丹麥藍罐曲奇）、金利來，男生的世界（金利來）。甜蜜如擁抱（阿爾卑斯牛奶糖）。
7、好的感受：訴求產(chǎn)品所給人帶來的感受。比如：擋不住的感覺（可口可樂）、味道好極了（雀巢咖啡）。滴滴香濃，意猶未盡（麥?zhǔn)峡Х龋?/p>
8、消除消費者存在的誤解：一般用于新產(chǎn)品，在上市之初，打消消費者原來存在的錯誤觀念。比如：學(xué)琴的孩子不會變壞（三葉鋼琴）、科技讓你更簡單（恒基偉業(yè)）、戴博士倫，舒服極了（博士倫隱形眼鏡）。
9、語言文采：出色的語言表達方式也會讓人耳目一新。比如：鉆石恒久遠，一顆永流傳（DeBeers）、牛奶香濃，絲般感受（DOVE巧克力）。
10、企業(yè)形象/品牌形象：多透過一些大氣的說法，用于為企業(yè)或品牌作為形象宣傳。比如：一呼天下應(yīng)（潤迅傳呼）、山高人為峰（紅塔集團）、鶴舞白沙，我心飛翔（白沙香煙）、溝通從心開始（中國移動）。
11、引起品質(zhì)聯(lián)想：以訴求原產(chǎn)地、企業(yè)背景或?qū)＜疑矸�，讓人產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的聯(lián)想。比如：世界品質(zhì)，一脈相承（廣州本田汽車）、選品質(zhì)，選雀巢（雀巢系列產(chǎn)品）、越了解寬帶，越信賴網(wǎng)絡(luò)快車（中國電信網(wǎng)絡(luò)快車）、來自上海通用汽車（上海通用汽車）。
12、消費者定位：直接告訴消費者自我的定位，引起目標(biāo)人群的關(guān)注。新一代的選取（百事可樂）、男士的選�。▎淌恳r衫）。
13、吸引人注意（炒作）：以一些新奇獨特的角度或手法，突出廣告的差異性，引起受眾的注意。比如：新飛廣告做得好，不如新飛冰箱好。
14、創(chuàng)造概念，引領(lǐng)潮流：透過挖掘或創(chuàng)造某些概念，構(gòu)成一種說法，引導(dǎo)消費者的觀念。比如：好麥片，七成浮上方（皇室麥片）。不閃的，才是健康的（創(chuàng)維健康電視）。
15、公益：一些受限制的行業(yè)，采用公益廣告來建立品牌形象。以煙草、酒類為多。
16、攻擊競爭對手：這也是炒作的一種方式，可能會引起對手的反擊，從而引起大眾的關(guān)注。方便誰都做得到，聲音清晰更重要（TCL美之聲無繩電話）。
17、體現(xiàn)個性：透過訴求一些個性化的理念，引起消費者共鳴。比如：我就喜歡(麥當(dāng)勞)、愛我所愛（TCL某款手機）、不在乎天長地久，只在乎以前擁有（飛亞達表）、我能（中國移動全球通）。
18、心理暗示：以比喻的方式提醒消費者。比如：蘋果熟了（金正DVD機）、玫瑰開了（萬利達DVD）；
19、號召：透過煽動性語氣來影響受眾。比如：一齊來生力（生力啤酒）、喝杯青酒，交個兄弟姐妹（貴州青酒）、加把勁，伙計（萬基洋參）。
20、體現(xiàn)公司對消費者的關(guān)心：一般用于公司廣告語，或用于建立形象。我只在乎你真正的滿意（中國聯(lián)通）、全心全意小天鵝（小天鵝）、咱們一向在發(fā)奮（愛多）、為顧客創(chuàng)造價值（TCL公司）、大家好，才是真的好（廣州好迪）。
當(dāng)然，創(chuàng)作廣告語的角度還有更多。而且，很多時候，還需要綜合思考以上各種角度來衡量廣告語，在創(chuàng)作中不斷修正，才能創(chuàng)作出更優(yōu)秀的廣告語。
筆者在工作中，創(chuàng)作了一些不錯的廣告語，在此與大家各位一齊分享：
1、金健鮮米粉——新鮮到家了。金健鮮米粉在上市之初，作為一個新品類，消費者對其缺乏認(rèn)知。因它與其它傳統(tǒng)的干米粉有明顯的不一樣之處，是鮮濕狀態(tài)的即食米粉。其它米粉廠家因保鮮技術(shù)原因，還不能生產(chǎn)。咱們挖掘到一個獨特賣點——新鮮。這個賣點，明顯區(qū)別其它產(chǎn)品，對消費者而言也十分有吸引力，還能夠打消消費者可能存在的認(rèn)為濕米粉不衛(wèi)生、質(zhì)量但是關(guān)的觀念。在此定位基礎(chǔ)上，創(chuàng)作了它的廣告語——新鮮到家了。這句廣告語十分好地將產(chǎn)品賣點傳達出來，短短而有力。果然，在產(chǎn)品上市后相當(dāng)一部分消費者是沖著它的“新鮮”而去購買的。
2、金健米粉——好米，好粉，好爽滑。在干米粉中，金健與其它干米粉的差異性不大。但筆者發(fā)此刻這個產(chǎn)品的背后，有一個可利用的資源——金健米業(yè)。金健米業(yè)的知名度相當(dāng)高，其主營產(chǎn)品大米在消費者也十分認(rèn)可。為什么不借用一下呢？從原料方面訴求！好米出好粉。因此，筆者創(chuàng)作了一句廣告語——好米，好粉，好爽滑。從原料“好米”到產(chǎn)品“好粉”，以及產(chǎn)品特點“好爽滑”，以層級遞進的句式表達出來，十分有感染力！
3、好由，220℃不冒煙。這也是一句十分棒的廣告語。在這次全案服務(wù)中，咱們根據(jù)“好由”品牌自身產(chǎn)品的特點，找到了一個與金龍魚福臨門、魯花等三大全國性品牌不一樣的訴求點——220℃高溫而不會產(chǎn)生油煙。這個訴求點十分貼合消費者的利益，而且對消費者來說是十分容易識別的。它很好地區(qū)隔其它競爭對手的賣點，比如金龍魚所說的“1：1：1”，魯花的“香”。在此基礎(chǔ)上，咱們創(chuàng)作了一句廣告語——好由，220℃不冒煙。好由，是品牌名稱，也是指“好油”，一語雙關(guān)。它向人傳達了“好的油是220℃不會冒煙的”、“好由食用油，220℃而不會冒煙”兩重意思，十分有沖擊力！
總而言之，廣告語不是簡單的文字游戲。它作為品牌或企業(yè)的傳播口號，承擔(dān)著訴求品牌利益的重要功能。廣告語的創(chuàng)作，是一門學(xué)問。它不僅僅僅表此刻語言藝術(shù)上，更表此刻營銷智囊中。
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