售樓技巧

　　幾年來房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展越來越好，因此很多人都會選擇房產(chǎn)銷售行業(yè)，要知道每一行都會有一定的秘訣和技巧，房產(chǎn)銷售也不例外。以下是小編整理的售樓技巧，希望對大家有所幫助。

　　售樓技巧 篇1

　　一個樓盤，其軟硬環(huán)境的優(yōu)劣，往往是發(fā)展商高層的決策問題，中間階層的營銷管理人員和基層售樓人員是很難改變的。在樓盤本身無法改變的狀況下，營銷中售樓人員的重大作用就更顯得不容置疑，銷售的成功與否，在很大程度上取決于售樓人員的綜合業(yè)務(wù)知識、個人修養(yǎng)、售樓技巧。因此要求從事房地產(chǎn)營銷的售樓人員務(wù)必掌握售樓基本技巧，從用心去對待客戶開始，充分發(fā)揮運(yùn)用現(xiàn)場各種售樓道具的作用，觀察接近客戶，注重與客戶的交流溝通，挖掘發(fā)現(xiàn)客戶的購買動機(jī)，透過真心實(shí)意地為顧客著想，做客戶的朋友，當(dāng)客戶的置業(yè)顧問，到達(dá)售樓成交的目標(biāo)。

　　第一節(jié)從心開始——與客戶溝通的一般常識

　　一、區(qū)別對待，不好公式化地對待顧客

　　對顧客服務(wù)時，售樓人員的答話不能過于公式化或敷衍了事，房地產(chǎn)營銷的精髓，就是要求售樓人員必須要做到用不一樣的方式對待不一樣的顧客，也就是說，要用顧客喜愛的方式來接待顧客，切忌以同一種方式對待所有的顧客。要注意以下幾點(diǎn)：

　　（一）看著顧客說話

　　說話時要望著顧客，售樓人員不看著顧客說話，客戶會認(rèn)為售樓人員態(tài)度冷淡，自己未得到應(yīng)有的尊重，內(nèi)心肯定會產(chǎn)生不舒服的感覺。但如果售樓人員一向瞪著顧客說話，顧客也會產(chǎn)生壓迫、不舒服的感覺。因此售樓人員要以柔和的眼光望著顧客，并誠心誠意地回答顧客提出的問題。

　�。ǘ�）經(jīng)常面帶笑容

　　通常顧客會提出許多讓人難以想象或不可思議的事情，這是很正常的，假如售樓人員是顧客，也可能這樣做。不管顧客說了什么話，做了什么事，售樓人員務(wù)必記住：真誠善意的笑容永遠(yuǎn)不能消失。在交談時，售樓人員多向客戶示以微笑，將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至自己也會覺得很快樂。售樓人員不妨常常問問自己：自己喜愛與什么樣的人在一齊——客戶也會有同樣的感覺，千萬不好憐惜自己的笑容。

　　（三）用心聆聽顧客說話

　　有人可能會提出異議，售樓人員不說話怎樣推銷樓盤？該說的話肯定要說，而且一句也不能少說，但絕對不能說得太多，而應(yīng)將說話的機(jī)會盡量讓給客戶，“讓顧客當(dāng)演員，售樓人員當(dāng)聽眾”，并且售樓人員還要不失時機(jī)地給予“鼓掌、喝彩”。

　　交談時，售樓人員要用心聆聽顧客說話，注意力要集中，聽時眼睛要看著顧客，最好熱情地微笑著，時不時地點(diǎn)一下頭，還能夠根據(jù)交談狀況插問一兩個問題，體現(xiàn)出對顧客的關(guān)心，讓顧客明白自己在認(rèn)真地傾聽。一名優(yōu)秀的售樓人員，能夠從傾聽中捕捉最為有用的信息，發(fā)現(xiàn)客戶的買房動機(jī)，并迅速篩選提取出顧客最關(guān)心的問題比如樓盤的質(zhì)量、優(yōu)惠的幅度、入住時刻、辦理產(chǎn)權(quán)證的費(fèi)用等等，及時制定相應(yīng)的售樓策略。

　�。ㄋ模┲�己知彼，配合客戶說話的節(jié)奏

　　售樓人員要根據(jù)交談客戶的年齡、職業(yè)等不一樣特點(diǎn)，把握說話的速度，配合客戶說話的節(jié)奏是房地產(chǎn)營銷中的上乘之策。當(dāng)與年齡較大的顧客交談時，就應(yīng)把談話的節(jié)奏放緩和些，不好讓顧客感到壓力和疲憊；與年輕人交談時，節(jié)奏能夠適度快點(diǎn)，給客戶留下辦事爽快的形象，如果還像與老年人交談一樣，客戶就會不耐煩，認(rèn)為售樓員做事拖拉，此點(diǎn)要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗(yàn)。

　　二、擒客先擒心：贏得顧客的心比完成一單更為重要

　　優(yōu)秀的售樓人員都能做到：凡是同自己打交道的客戶，都會千方百計(jì)發(fā)奮用心與其交流，真誠地做顧客的朋友。成功的經(jīng)驗(yàn)是“不應(yīng)向顧客推銷什么，而應(yīng)幫忙顧客尋找想買的”，賣一套房子給顧客和替顧客買一套房是有很大區(qū)別的。

　　例如：有一位售樓員，其接待的顧客正因種種原因放下他的樓盤而去買別的樓盤，他不但不生氣，反而義務(wù)當(dāng)起了顧客的買樓“參謀長”，幫忙顧客繼續(xù)選購最佳的住宅。他的行動，真誠地打動了顧客的心，之后經(jīng)這位顧客直接推薦的親朋好友就在這位售樓員的手里買了好幾套房子。

　　房地產(chǎn)營銷人員真正抓住了一位客戶的心，就能夠收到漣漪效應(yīng)，其實(shí)質(zhì)是一點(diǎn)帶面的營銷方法，這個點(diǎn)就是一個顧客，這個顧客就好象是一塊投入水中的石頭，其波浪是360度向外擴(kuò)散的，影響面是十分廣大的。

　　商品房是一種價值高昂的特殊商品，一個客戶不可能購買很多房子，但是假如售樓人員跟進(jìn)好了一位顧客，讓顧客對你的服務(wù)及所買的房子滿意，這個顧客就會很熱衷地為你做義務(wù)宣傳，會向他的親朋好友推介，他的親朋好友又會再向其他的親朋好友推介。抓住一位顧客的心，就等于抓住了一群顧客。

　　三、為顧客著想

　　樓盤銷售從引起客戶的興趣到促使客戶作出購買決定是一個緩慢復(fù)雜的勸解過程，不可能指望每一位客戶在三兩天內(nèi)將畢生的積蓄都奉獻(xiàn)出來，因此售樓員務(wù)必掌握售樓技巧。

　　售樓人員應(yīng)做到真心實(shí)意、設(shè)身處地為客戶著想，不僅僅對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、發(fā)展商實(shí)力、工程質(zhì)量、物業(yè)管理以及與周邊競爭樓盤優(yōu)劣勢比較等要有全面的認(rèn)識，而且要把自己當(dāng)成小區(qū)的業(yè)主，想象如何料理居家生活中每一件瑣碎的小事，譬如房屋外墻、衛(wèi)生間漏水怎樣辦？裝修時這堵墻可不能夠敲掉？房內(nèi)怎樣裝修才算合理？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學(xué)，什么學(xué)校質(zhì)量最好、路最近，甚至包括電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？……以自己熟練的業(yè)務(wù)技能取悅與客戶，獲得客戶的信任。

　　務(wù)必提醒的是：售樓人員就應(yīng)時時刻刻記住自己的身份，自己只是一名客戶購房的“參謀”而決不是“主宰者”，在為顧客著想表示自己的看法與推薦時，千萬不能讓客戶覺得是售樓人員在指揮他們，應(yīng)當(dāng)巧妙地讓客戶感到完全是按照自己的意愿作出的明智決定。

　　第二節(jié)與客戶溝通的基本策略

　　一、務(wù)必始終樂觀應(yīng)對客戶

　　一個售樓員，經(jīng)常在客戶的拒絕、冷落、挖苦與失敗的氛圍中煎熬自己的`自尊心，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。

　　一個售樓員，每一天都竭盡全力地做著使客戶滿意的事情，而自己內(nèi)心里的酸甜苦辣卻不能在工作中直接地表露出來。

　　所有這些都可能導(dǎo)致售樓人員情緒低落、情緒不佳，但在與客戶溝通時，售樓人員務(wù)必善于隱藏自己的不良情緒，盡量將不愉快的事置之度外，始終把售樓工作當(dāng)作一場重要比賽，以高度的熱情全身心地投入，不斷地用自己的信心與技能補(bǔ)充能量，用一股強(qiáng)大的內(nèi)動力來鞭策自己，鼓勵自己，戰(zhàn)勝內(nèi)心的“心魔”。只有這樣，才能讓顧客對你和樓盤產(chǎn)生信心和好感，才能成功地去向每一位陌生的客戶推銷，向房地產(chǎn)營銷的最高境界邁進(jìn)。

　　二、自然地贊美客戶

　　業(yè)內(nèi)人士常說“嘉勉要誠懇，贊美要自然”，喜愛聽贊美的話是人的本性，將顧客身上細(xì)微的長處適度加以放大，予以稱贊，并且贊美得自然、得體，會令顧客身心舒暢，難以忘懷，有利于消除客戶的陌生感和戒備心理；但如果矯揉造作或言過其實(shí)，則會讓客戶感到別扭、反感。

　　贊美最好在與客戶閑聊中不知不覺地讓客戶感受到。一般來說，如果客戶是夫妻倆，女售樓員應(yīng)對男客戶友善，但也要多恭維贊美女客戶；男售樓員則應(yīng)對女客戶友善，而對男客戶經(jīng)常性地加以贊美，客戶產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)會極大地促進(jìn)售樓。

　　售樓人員在贊美客戶時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　�。ㄒ唬┱Z言由衷，不可信口開河。例如：“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，先生這么內(nèi)行相當(dāng)難得！我們這些賣房的人最喜愛遇到內(nèi)行人！”“像您這樣的成功人士，選取我們的樓盤是最適宜的！”

　�。ǘ�）贊美要具體、不好過于抽象。例如“哇！您的包十分有特色，我從未見過，能否告訴我，您在什么地方買的？”“您太太（先生）十分漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕�。　�

　�。ㄈ�）贊美貴于自然，不好刻意為贊美而贊美。例如“您的孩子長得真可愛，尤其是這雙眼睛，您瞧，好像會說話似的，比電視上的小童星還要可愛！”“您的小公主（小皇帝）這么聰明，就應(yīng)要有個書房！”

　　（四）適可而止，見好就收，見不好更要收。

　　二、要了解堅(jiān)信樓盤

　　售樓人員務(wù)必了解要銷售的產(chǎn)品——房子，要知道自己樓盤的特色，比如樓盤的策劃、營銷賣點(diǎn)、戶型設(shè)計(jì)、房屋面積的測量、參與樓盤設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位的信譽(yù)、樓盤已取得的有效證件等等。作為售樓人員要熱愛自己銷售的樓盤，務(wù)必深信，要銷售的房子能夠與目標(biāo)顧客之間發(fā)生共振，能夠滿足潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。

　　三、做客戶的朋友

　　從客戶進(jìn)售樓處開始，售樓人員就要有一種與客戶做朋友的準(zhǔn)備。交談中，必須要記住客戶的名字，不好出錯，尤其是初次會晤的客戶，并且在與客戶的接觸過程中，自始至終將客戶看成是自己遠(yuǎn)道而來的好朋友。這樣做的好處是，售樓人員流露出來的情感是真摯的，沒有虛親假意的成分，讓客戶感到售樓人員是他的購房顧問，是他最愿意與之交談的人。

　　四、要有正確的決定力，

　　售樓人員務(wù)必能迅速找出需要服務(wù)的客戶，通常的做法是對客戶做一下評估，確保他們是不是能夠做出買房決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”，“要不好打個電話同您的太太商量以下？”，學(xué)會用最短的時刻發(fā)現(xiàn)有決策權(quán)利的客戶并最快成交，用最短的時刻打發(fā)掉沒有購買誠意的客戶。

　　五、用簡練清晰的語言講解

　　用簡練、清晰、易懂的語言向客戶講解樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，針對客戶的需要，事先想好哪些話該說，哪些話不該說，哪些方面應(yīng)重點(diǎn)說，哪些方面應(yīng)簡單說，如同一位好演員，背好臺詞，設(shè)計(jì)好一舉一動，包括設(shè)計(jì)客戶參觀的路線，客戶一進(jìn)售樓部講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等，掌握好分寸，一切發(fā)奮都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。

　　六、多些微笑，從客人的角度思考問題

　　有一句名言：“我看見一個人臉上沒有微笑，因此我給了他一個微笑�！蔽⑿κ桥c客戶溝通中最佳的潤滑劑，見到客戶，先施以真誠的微笑，那就等于告訴客戶“我喜愛你，見到您真高興”，售樓人員根本不必花什么力氣，就能使客戶感到渾身舒暢，迅速拉近與客戶間的距離，樂而不為呢？

　　遇有分歧時，不可立即反駁顧客的觀點(diǎn)，應(yīng)運(yùn)用幽默詼諧的語言和訓(xùn)練有素的專業(yè)營銷技能，微笑著對客戶說，“您的推薦真得很好，但可不能夠思考一下以下意見……”，然后說出自己的看法。這樣做，既讓顧客感到很體面，又陳述了自己的看法。

　　七、產(chǎn)生共鳴感

　　售樓時，要盡量避免因沉默而構(gòu)成的尷尬局面，售樓人員應(yīng)盡快采取措施，把交談的話題引入到客戶感興趣的方面。當(dāng)買賣雙方對樓盤的某一看法產(chǎn)生共鳴時，便會愉快地繼續(xù)話題。在交談中，細(xì)心找出顧客對樓盤的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，適當(dāng)點(diǎn)頭贊同，站在顧客的立場來思考問題，可增進(jìn)彼此間的信任感。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，做到有的放矢地對不一樣類型顧客帶給相應(yīng)的服務(wù)。

　　八、不好插嘴打斷顧客的說話

　　房地產(chǎn)營銷界有一句名言：“不怕客戶說，而怕客戶不說”。交談時，售樓人員要有足夠的耐心，不管顧客說什么，滿意還是不滿意，都不好打斷他們的話，花點(diǎn)時刻聽聽客戶的話，能夠了解更多有用的信息，打斷顧客的話是十分不禮貌的行為。尤其是那些對樓盤十分熟悉、急于向客戶說的售樓人員，必須要耐著性子聽完顧客的話，決不能憑自己的喜好打斷客戶的話，試圖支配客戶。

　　十、態(tài)度如一

　　買房的客戶來了，怎樣能使他們將買房決心定下來？這除了樓盤本身的品質(zhì)是否吸引客戶外，還要靠售樓人員的售樓藝術(shù)和態(tài)度。售樓人員切忌以兩種面孔和態(tài)度對待上門來的客戶，切勿批評競爭對手的公司及其樓盤，也不好稱贊競爭對手的服務(wù)。

　�。ㄒ唬┣屑烧f自己樓盤與說周邊樓盤的兩種面孔。在應(yīng)對散戶的房地產(chǎn)市場中，一個客戶買一套住宅，看十幾、幾十個樓盤已經(jīng)不再是新聞，客戶本身就在對各個樓盤進(jìn)行比較。一些售樓人員常常有這樣的不良習(xí)慣，將自己的樓盤說成一朵花，將周邊其他的樓盤說成“豆腐渣”，無原則地貶低競爭對手，常常導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理而不買你的樓盤。反之，也有售樓人員在說自己樓盤的優(yōu)點(diǎn)時，也比較客觀地說自己樓盤的缺點(diǎn)；在說周邊樓盤的時候，也比較客觀地講解它們的優(yōu)勢與不足，同時根據(jù)客戶自身的要求及能夠承受的買房價格，幫忙客戶出主意、當(dāng)參謀。結(jié)果，售樓人員實(shí)事求是的態(tài)度使客戶深受感動，感情的天平自然傾斜，促使客戶下決心買你的樓盤。

　�。ǘ�）切忌在買與不買兩種狀況下產(chǎn)生兩種面孔。對要買房的客戶，售樓人員一般都能做到熱情接待，而對于決定不買房的客戶則態(tài)度冷淡。其實(shí)客戶本人因種種原因不買售樓人員所推銷的房子，不等于客戶不能說親威、朋友來買房。俗話說，買賣不成友情在，如果售樓人員在接待客戶的態(tài)度上能夠做到買與不買都熱情、大方，也許此刻不買房子的客戶，有可能成為買你房子客戶的說人。因此，售樓人員接待來訪客戶不應(yīng)急功近利。

　�。ㄈ�）切忌對客戶買前、買后兩種面孔�？蛻粼谫I與不買之間猶豫不決時，售樓人員熱忱、誠懇的態(tài)度往往會讓客戶感動，從而也使得客戶爽快地買下房屋。但是，一旦客戶買房后因房型問題、按揭問題或其他問題同售樓人員商量時，有的售樓人員就擺出一副不耐煩的面孔，讓客戶受不了。矛盾激化之后，客戶可能還會退房等。

　�。ㄋ模┣屑蓪Υ罂蛻艉托】蛻魞煞N面孔。應(yīng)對買三房兩廳的客戶與買一房一廳的客戶，在有的售樓處，售樓人員接待的態(tài)度是一視同仁；而在有的售樓處，售樓人員對小客戶的態(tài)度就不如對大客戶熱情。小客戶會產(chǎn)生一種對其人格不尊重的感覺，而不買你所銷售的房子。

　�。ㄎ澹┣屑上掳嗲昂拖掳嗪蟮膬煞N面孔�？蛻艨戳藦V告，咨詢購房問題，有的常是選取下班后的時刻，而有的售樓處，廣告打出去了，卻不安排下班后的接待人員，有客戶打電話進(jìn)去，值班的售樓人員說：“此刻下班了，明天上午8點(diǎn)半再打”，有的客戶跑到售樓處卻撲了空。售樓處是發(fā)展商和一個樓盤的“窗口”和“臉面”，以這種態(tài)度對待客戶，售樓業(yè)績將很難理想。

　　十一、提出銷售推薦

　　售樓人員無法成功地將樓盤推銷給每個客戶，但肯定能、也就應(yīng)能讓每個客戶都明了你的售樓推薦。售樓人員應(yīng)向客戶陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)、高附加值和優(yōu)惠條件、優(yōu)惠期以及發(fā)展商的信譽(yù)和實(shí)力等，一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識，讓顧客感到售樓人員的素質(zhì)和內(nèi)涵，同時可增加顧客與售樓人員交談的欲望和買樓的信心。

　　十二、勿濫用專業(yè)化術(shù)語

　　顧客不是房地產(chǎn)專業(yè)人事，與客戶交談時，運(yùn)用專業(yè)術(shù)語必須要講究“度”，多用具體形象的語句進(jìn)行說明，在使用專業(yè)術(shù)語時或作抽象說時，可用一些形象性的語言，讓客戶更加直觀地了解樓盤，如談及樓盤綠地面積有12000平方米時，能夠告訴顧客綠地面積相當(dāng)于多少個籃球場的大�。徽劶胺课莶捎每蚣芗袅�墻結(jié)構(gòu)體系時，能夠告訴客戶哪些墻體是用鋼筋混凝土現(xiàn)澆的，目的是為了增強(qiáng)房屋結(jié)構(gòu)的安全性，提高房屋整體結(jié)構(gòu)的抗震性等。

　　第三節(jié)人以群分——客戶類型劃分

　　一個好的售樓員，能夠?qū)�沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客，將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客），將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃潜P的業(yè)主。

　　通常來講，走訪售樓處的顧客大致有以下三種類型：

　　一、業(yè)界踩盤型

　　這類客戶無真正購買商品房的意圖，到訪售樓現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)潛質(zhì)提升的需要，但也不排除他們具有購買行為。對于這類顧客，售樓人員應(yīng)持開放的心態(tài)，如果客戶不主動要求，售樓人員就不好急于接觸，但應(yīng)隨時注意客戶動向。當(dāng)客戶有服務(wù)要求的意愿時，應(yīng)熱情接待，并注意其言行舉止，不可冷眼旁觀。

　　二、巡視樓盤型

　　這類顧客近期可能無明確的買房目標(biāo)和計(jì)劃，但已有買房的遠(yuǎn)期打算，到訪售樓現(xiàn)場只是以考察為目的，或是為以后購樓搜集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。這類顧客是一群潛在客戶，售樓人員應(yīng)引導(dǎo)其在簡單自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談時有選取性地詳細(xì)說樓盤信息，發(fā)掘他的真實(shí)需求。機(jī)會適宜的狀況下，能夠詢問記錄其聯(lián)系電話，主動向這類客戶推薦適宜的戶型，但應(yīng)注意不能用眼睛老盯著客戶，使他們產(chǎn)生緊張心理或戒備心理。

　　三、胸有成竹型

　　這類顧客往往有明確的購買目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場，他們在此之前可能已經(jīng)考察比較過許多樓盤，或經(jīng)過親朋好友的說慕名而來，或是被報(bào)紙、電視等宣傳廣告所吸引，或已經(jīng)了解樓盤的基本狀況。因此在售樓部客戶會主動詢問樓盤戶型布局、付款方式等細(xì)節(jié)問題，不太可能有沖動購買的行為。這類顧客是一群準(zhǔn)客戶，售樓人員在接待中應(yīng)力爭發(fā)現(xiàn)客戶的購買意圖和動機(jī)，以自信、具有權(quán)威感的專業(yè)語言向客戶提出買房推薦，不宜有太多的游說和推薦之詞，以免令客戶產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。

　　我們把到訪售樓部的客戶分為以上三種類型，但是在實(shí)際生活中，這三類客戶由于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛好、脾氣秉性和經(jīng)濟(jì)條件等各不相同，又會有不一樣的購買行為。因此，作為一名合格的售樓員，要想透過良好的服務(wù)來爭取客戶，務(wù)必要了解客戶，如：把握不一樣客戶的購買動機(jī)，了解這些個性不一、氣質(zhì)不一、形形色色的客戶在買房過程中的心理特征，從而使自己的售樓服務(wù)更能迎合客戶的心理需求。

　　比如在購買私有住宅的客戶中，一般能夠分為無孩子的年輕夫婦、有孩子的家庭、與孩子分開居住的老年人等家庭類型。售樓人員要針對客戶的具體狀況，采取幫忙解決客戶某些困難的辦法來促進(jìn)銷售工作。如有的客戶有購房動機(jī)，但缺乏資金，可幫忙其向銀行申請按揭貸款；有的客戶在購房時把孩子入托、就近上學(xué)看作重要條件，售樓人員也可及時有針對性地提出售樓推薦。透過這些旁門先入的方法，來博得客戶的好感，從而幫忙客戶作出購房決定。

　　再比如顧客購房目的還有居住、投資增值等。售樓人員在向顧客推銷房子時，只有明確顧客購房的目的，才能做到有的放矢。若顧客買房是為改善當(dāng)前居住條件，即自己使用，那么在說時應(yīng)更多強(qiáng)調(diào)樓盤的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn)、周邊環(huán)境配套設(shè)施、交通狀況及物業(yè)管理等，應(yīng)從居住的方便性與環(huán)境的優(yōu)越性方面來推薦樓盤；若顧客置業(yè)是作為一種投資，即以保值、增值為目的，那么向顧客強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)則應(yīng)是房屋的質(zhì)量、區(qū)域地段規(guī)劃發(fā)展的前景，著重分析該樓盤的升值潛力、幫忙顧客計(jì)算投資回報(bào)的速度、年限等。

　　下方我們結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與影響客戶購買的綜合因素，將買房客戶劃分為以下十一種類型：

　�。ㄒ唬├碇欠�(wěn)健型

　　特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓人員言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。

　　對策：強(qiáng)調(diào)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)等，說明要盡量詳盡，有理有據(jù)，注重應(yīng)用售樓技巧，以獲取顧客理性支持。

　�。ǘ�）感情沖動型

　　特征：天性好激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作出決定。

　　對策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語言創(chuàng)造一個簡單愉快的售樓氣氛，來影響客戶的買房心態(tài)。售樓人員講解時著重強(qiáng)調(diào)樓盤特色和實(shí)惠以及樓盤的銷售業(yè)績，制造買樓饑餓感、危機(jī)感，最好利用在場的其他客戶現(xiàn)身說法，促使客戶迅速落定。

　�。ㄈ�）沉默寡斷型

　　特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，外表肅靜反應(yīng)冷漠。

　　對策：應(yīng)熱情地向客戶說樓盤的營銷賣點(diǎn)，以售樓現(xiàn)場良好的氣氛感染客戶，以親切、誠懇的態(tài)度主動拉攏其感情，縮小與客戶的心理距離，解除客戶的戒備心理，使其放松心態(tài)，打開話匣子，到達(dá)了解顧客真正需要促進(jìn)成交的目的。

　�。ㄋ模﹥�(yōu)柔寡斷型

　　特征：猶豫不決，患得患失。

　　對策：售樓人員態(tài)度應(yīng)堅(jiān)決而自信，語言要賦之于權(quán)威感，邊談邊察顏觀色，不時捕捉客戶內(nèi)心矛盾焦點(diǎn)，有的放矢地抓住客戶要害曉之以利，誘發(fā)購買動機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成客戶最終下定決心，達(dá)成交易。

　�。ㄎ澹┼┼┎恍菪�

　　特征：過分留意，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。

　　對策：要善于取得客戶信賴，從樓盤品質(zhì)、工程質(zhì)量、物業(yè)管理等主要方面強(qiáng)化客戶對樓盤的信心，強(qiáng)調(diào)公司的保證體系，打消客戶內(nèi)心的疑慮，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，以免夜長夢多。

　�。�六）盛氣凌人型

　　特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是。

　　對策：售樓人員要穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，抓住時機(jī)，適度恭維贊美客戶，以豐富的專業(yè)技巧稍加迎和，以柔克剛，軟化客戶的感情，進(jìn)而因勢利導(dǎo)，及時委婉更正，適當(dāng)進(jìn)行補(bǔ)充。

　�。ㄆ撸┣笊駟柌沸�

　　特征：決定權(quán)操于“神意”或“風(fēng)水先生”。

　　對策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，或運(yùn)用傳統(tǒng)科學(xué)的建筑風(fēng)水觀，從樓盤所處地段位置、朝向（如靠山面水）、通風(fēng)、采光等方面迎合客戶的心理需求，如這房子風(fēng)水絕佳，住在那里您會賺到更多的錢或者住在那里老人家必須會健康長壽的，正因客戶心里就是這樣想的。

　�。ò耍┪肥孜肺残�

　　特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定

　　對策：迎合客戶的心理需求，售樓人員要善于充當(dāng)客戶的“老師”，培訓(xùn)顧客，進(jìn)行感情投資，并提出具有說服力的銷售業(yè)績、樓盤品質(zhì)以及質(zhì)量保證，如樓盤“五證”齊全等，贏得其信賴。

　　（九）神經(jīng)過敏型

　　特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

　　對策：售樓人員應(yīng)主動提醒客戶謹(jǐn)慎置業(yè)，設(shè)身處地為客戶著想，謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說明。

　　（十）斤斤計(jì)較型

　　特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭。

　　對策：贊美客戶善于觀察，在面談之初售樓人員要有意避開其斤斤計(jì)較之想、回避價格之爭，對于客戶的討價還價必須要有足夠的耐心，在銷售價格上每退讓一步都要盡量讓客戶有種獲勝的感覺，強(qiáng)調(diào)樓盤促銷優(yōu)惠，促其快速決定。

　�。ㄊ�一）借故拖延型

　　特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四。

　　對策：客戶心存異議，售樓人員應(yīng)用售樓技巧設(shè)法找出其問題的根源，并幫忙客戶分析權(quán)衡利弊，有針對性地提出合理化售樓推薦，盡量予以解決。

　　第四節(jié)把握客戶購買動機(jī)和消費(fèi)層次

　　“我磨破了嘴皮，客戶也很喜愛這套房了，價錢也比較適宜，可客戶就是不簽合同！”這樣的狀況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這類問題呢？

　　房地產(chǎn)的銷售成交額動輒數(shù)十萬，客戶理性購買色彩比購買其他商品顯得更為濃重。形象地說：房子不是在售樓人員的腦子里賣出來的，也不是在售樓處賣出去的，而是在客戶的大腦里賣出去的！售樓人員務(wù)必準(zhǔn)確把握客戶的購買動機(jī)。

　　客戶購房動機(jī)各不相同，購買動機(jī)從理論上可分為兩種，理性購買動機(jī)和感性購買動機(jī)，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系。作為一名優(yōu)秀的售樓員，務(wù)必了解客戶的購買動機(jī)，知道客戶是在什么思想支配下作出購買選取的，從而帶給更為完善、有效的服務(wù)，幫忙顧客作出理智的選取。

　　把握客戶的購買動機(jī)，需要售樓人員養(yǎng)成全面觀察客戶反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，售樓人員的售樓技巧才更具針對性，業(yè)績會更好，這也是提高售樓水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　一、客戶購買動機(jī)

　�。ㄒ唬├硇再徺I動機(jī)

　　對大多數(shù)購房者來說，購房可能是其一生中購置的價值最為高昂的大件商品，為了買到一套價格合理、稱心如意的房子，哪家買房子不好全家開會討論、思前想后、左右權(quán)衡、反復(fù)比較？有些客戶為了買房要花半年甚至更多時刻逛遍全城所有在售樓盤，對意有所屬的樓盤更是帶上尺子在室內(nèi)邊量邊看，室外圍著小區(qū)步行轉(zhuǎn)圈看，白天看了晚上看，晴天看了雨天看，自己看了還要邀請親戚朋友看，從價格、戶型設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、裝修、付款方式、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)、“再優(yōu)惠點(diǎn)吧”等零碎挑剔的問題提了很多個，能夠說大多數(shù)客戶在購置房子這類貴重商品時，其決策過程是極為審慎且充滿理性的。

　　理性購買動機(jī)，即客戶在購房時，都要先“認(rèn)識”房子，然后對房子進(jìn)行認(rèn)真反復(fù)十分冷靜理智的橫向“比較”，最后做出是否購買的“選取”。持有這種動機(jī)的客戶往往要向售樓人員詳盡了解樓盤的有關(guān)問題，并對“最合理”進(jìn)行全方位的確認(rèn)，客戶往往會坦承他已經(jīng)或正在對各個樓盤進(jìn)行比較，還未作出最后決定。

　　（二）感性購買動機(jī)

　　買房子還會有感性行為？不可能吧！但在售樓處經(jīng)常會遇到這種狀況，有些客戶在售樓現(xiàn)場熱賣氣氛的渲染或樓盤宣傳廣告的猛烈“攻擊”下，情緒容易被“煽動”，購房欲望被大大“激起”，“跟風(fēng)”、“從眾”、“感性決定”、“沖動購買”的心理驅(qū)使很多原本還在猶豫不絕的客戶迅速交錢簽定合同。幾乎每個售樓人員都能夠告訴你幾個客戶“看了20分鐘就下訂金”的故事。

　　感性購買方式，即只要購買的商品房某種性能或某幾種性能到達(dá)了客戶的“心理預(yù)期”，客戶就可能忽略“理性分析、審慎置業(yè)以及客觀比較”的過程，做出購買決定，屬于一種“沖動性”的購買行為。

　　依據(jù)多年來對房地產(chǎn)業(yè)所作的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在決定“買”與“不買”的過程中就應(yīng)說都是十分理性的，而在決定“是否買這一個”時則帶有相當(dāng)重的“感性決策”色彩。

　　分析買房中客戶“感性決策”的原因，主要有以下四個方面：

　　1、缺乏經(jīng)驗(yàn)。多數(shù)客戶一生中只有次把買房的經(jīng)歷，經(jīng)驗(yàn)的缺乏自然也就缺少比較客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)，這也正是我們在售樓現(xiàn)場能看到許多被售樓人員技巧性說服、被銷售人員“逼（迫下）定（金）”的客戶的原因。

　　2、缺乏知識。買房客戶大多不是房地產(chǎn)專家，絕大多數(shù)客戶都缺乏全面系統(tǒng)的建筑、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面的知識，而樓盤的廣告和“說明書”又基本語言不詳甚至充斥著夸大、欺瞞之詞，這些很難讓客戶進(jìn)行“理性決定”。

　　3、缺乏必要信息。影響房子使用效果的區(qū)域城市規(guī)劃、樓盤市政配套建設(shè)、周邊地區(qū)開發(fā)、工程質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)等因素，只有發(fā)展商才掌握有全部真實(shí)的信息，而目前客戶還很難獲得關(guān)于樓盤全面、真實(shí)的信息。

　　4、更本質(zhì)的是客戶都有把安全寄托在“群體共同行為”而不是自己單獨(dú)審慎決定的潛意識，因此一旦出現(xiàn)“群趨”行為，盲從的客戶就會越來越多。

　　既然買房過程中存有相當(dāng)重的感性成分，首先就需要發(fā)展商與售樓人員在最能激發(fā)客戶購買欲望、購買沖動的環(huán)節(jié)上下足功夫，這些功夫主要包括樓盤形象包裝、售樓處“賣場”包裝、售樓人員的現(xiàn)場推薦潛質(zhì)和技巧；其次售樓人員要知道目標(biāo)客戶是屬于哪一階層，還要知道客戶的心理承受潛質(zhì)、行為習(xí)慣，客戶最關(guān)心什么、最擔(dān)心什么，購買動機(jī)是什么，甚至連客戶愛看什么報(bào)紙、愛在什么場所消費(fèi)、愛和什么人交往等都要有所了解。

　　此刻各具賣點(diǎn)的樓盤眾多，可供客戶選取的范圍也比較大，有些售樓員針對這種狀況，常常對客戶說：“買樓是人生大事，就應(yīng)慎重從事。您能夠到其它樓盤看看、比較比較，再同家人仔細(xì)商量一下，堅(jiān)信您會作出明智的選取�！钡�是離去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使客戶回到來呢？

　　我們的做法——首先觀察客戶的言行舉止，迅速判明客戶需求特點(diǎn)，再把客戶注意力吸引到樓盤最佳營銷賣點(diǎn)上去，然后運(yùn)用售樓技巧，進(jìn)一步調(diào)動顧客的情緒，讓顧客真正感到售樓人員在一心一意地為其著想，實(shí)現(xiàn)從理性購買到感性購買動機(jī)的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)成交。

　　三、客戶購買動機(jī)常見的表現(xiàn)方式：

　�。ㄒ唬┡涮捉ㄔO(shè)，環(huán)境優(yōu)美

　　這是客戶永恒的追求，良好的視線、充足的陽光、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)、優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)，對于中高收入階層尤顯重要，“我們小區(qū)的紅外線監(jiān)控系統(tǒng)十分先進(jìn)，能夠最大限度地保證小區(qū)業(yè)主及其財(cái)產(chǎn)的安全，目前小區(qū)已入住的業(yè)主對物業(yè)服務(wù)十分滿意”，可能會起很大作用。

　　（二）方便舒適，價格適中。

　　樓盤地理位置優(yōu)越，公共交通方便，配套設(shè)施齊全，房屋銷售價格合理，客戶足不出戶盡得所需，物有所值，對于工薪階層家庭吸引力很大。

　�。ㄈ�）風(fēng)水好

　　有些客戶對樓盤風(fēng)水好壞十分關(guān)心，如果售樓員能從樓盤區(qū)域地理位置、房屋朝向、建筑造型、戶型設(shè)計(jì)特點(diǎn)等方面，給這類客戶以“仰觀天文，俯察地理，近取諸身，遠(yuǎn)取諸物”的感覺，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了。此點(diǎn)對于南方如廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有十分重要的作用。

　　（四）顯示身份

　　對于那些成就感十分強(qiáng)的客戶，售樓人員就應(yīng)個性注意迎合其追求尊貴和受人愛戴的心態(tài)，要讓客戶感到是按他自己的意志作出的明智決定，擁有樓盤更能章顯其尊貴的身份，顯示其富有與成功，切忌表現(xiàn)出自己是所談問題的專家，比客戶懂得更多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這位客戶身上——“正如您說過的”、“不一樣就是不一樣”、“您真有眼光”等等。

　�。ㄎ澹┲匾暫⒆拥慕逃�

　　早在我國古代，就有“孟母三遷”的典故。此刻的父母為了孩子的學(xué)習(xí)，讓小孩從小受到良好的教育及其環(huán)境的熏陶，絕大部分客戶都愿意在重點(diǎn)初高中、高校林立、學(xué)術(shù)氛圍濃郁的社區(qū)置業(yè)居住，甚至不惜重金。

　�。�六）投資升值

　　持這類動機(jī)的客戶最關(guān)心的是能否賺錢，是否具有投資潛力，投資回抱是否快等。售樓人員能夠運(yùn)用自己的專業(yè)知識，結(jié)合公司制定的多種付款方式，幫忙客戶設(shè)計(jì)投資種類，選取付款方式，計(jì)算投資報(bào)酬率；如果客戶購買是幾個人共同出資的，售樓人員能夠幫忙他們解釋法律上可能遇到的問題，相互之間有什么權(quán)利和義務(wù)，如何辦理房屋共有權(quán)證……售樓人員表現(xiàn)得越專業(yè)，給客戶解答的困惑越多，對客戶購房的把握度就會越大。

　�。ㄆ撸�從眾置業(yè)

　　制造樓盤旺銷的氣氛，告訴客戶樓盤的營銷業(yè)績、物業(yè)質(zhì)量保證以及講出已置業(yè)客戶的感受等，用事實(shí)為業(yè)主作證，讓客戶放心等方法，能夠比較好地說服具有從眾心態(tài)的客戶。比如有一位售樓員從與客戶的談話中發(fā)現(xiàn)，客戶買房是正因其原住房拆遷，聯(lián)想到與客戶同住一處的其他住戶都有可能成為潛在客戶，于是巧妙地利用鄰里親情及從眾心態(tài)，經(jīng)過不懈發(fā)奮，與客戶的鄰居建立了良好的關(guān)聯(lián)，做成了幾筆生意。

　　（八）注重生活品質(zhì)

　　持這類動機(jī)的客戶對居住要求很高，向往質(zhì)量高、環(huán)境優(yōu)美、設(shè)計(jì)超前、交通便利、定位年輕化、最好還有必須的“知名度”和升值潛力的樓盤，即使樓盤銷售價格高一點(diǎn)也沒有關(guān)聯(lián)。這類客戶主要是：受教育程度較高，率先理解國際先進(jìn)住宅概念，并注重生活品質(zhì)的年輕成功人士（外企白領(lǐng)、IT界人士、私企業(yè)主，年齡在30-45歲），功能以自用為主。

　　客戶的職業(yè)、文化、受教育程度、支付潛質(zhì)以及社會背景、家庭群體生活等，都會引起其不一樣的購買動機(jī)。一名優(yōu)秀的售樓人員要養(yǎng)成善于觀察客戶言行舉止、對客戶進(jìn)行合理分類的習(xí)慣，透過運(yùn)用營銷技能來揣摩分析客戶的購買心理，發(fā)現(xiàn)客戶的真正購買動機(jī)，促進(jìn)成交。

　　四、消費(fèi)層次

　　所謂高中低檔商品房，主要是透過房屋的銷售價格來表現(xiàn)的，客戶的支付潛質(zhì)決定了其消費(fèi)層次。那里只簡單闡述一下不一樣的消費(fèi)層次可購買的房屋檔次。

　�。ㄒ唬┌仓眯�

　　主要針對較低收入的客戶群體，特點(diǎn)是住得下，房子銷售價格較低，房屋面積十分緊湊，廚房、衛(wèi)生間比較小，如城市拆遷安置房，單身公寓以及過渡房等。

　�。ǘ�）安居型

　　主要針對中等收入的客戶群體，其特點(diǎn)是住得下、分得開，戶型經(jīng)濟(jì)實(shí)用，臥室與客廳隔開，房子銷售價格相對較低，地段偏遠(yuǎn)，日常居住交通成本較高。

　�。ㄈ�）小康型

　　主要針對較高收入的客戶群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便，樓盤本身及其周邊配套設(shè)施設(shè)備齊全，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適，物業(yè)服務(wù)比較好，房型方面客廳、餐廳比較大，有主人房和兩個陽臺、雙衛(wèi)生間，大人、小孩均有各自的生活空間等。

　�。ㄋ模┖廊A型

　　主要針對高收入的消費(fèi)階層，其特點(diǎn)是與小康住宅相比，建筑風(fēng)格突出、豪華氣派，戶型設(shè)計(jì)方面客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、廁所的面積更大，主人套房開間、進(jìn)深大，內(nèi)設(shè)有衛(wèi)生間，有兩個或兩個以上陽臺，能給客戶以生活的享受，讓客戶感到其高貴的身份，所謂大套復(fù)式、較好的別墅均屬豪華型住宅。

　　第五節(jié)正確把握客戶需求

　　由賣桔子的故事所想到的

　　有這樣一個小故事，說的是一位女顧客問賣桔子的人，桔子是甜的還是酸的，賣桔子的人以為顧客喜愛吃甜的。不料這位顧客正身懷六甲，想吃酸的，于是生意沒有做成。不久，一位長者問賣桔子的人同一個問題，賣桔子的人就改口說桔子是酸的，誰料長者牙不好，于是生意又沒有做成。過了一會，一位老太太來買桔子，賣桔子的人認(rèn)為老太太牙肯定怕酸，就說自己的桔子甜，誰料老太太又是給懷孕的兒媳買的，生意仍然沒有做成。假如下一位想買又酸又甜的桔子，賣桔子的人又該怎樣說呢？

　　此則故事引發(fā)我們的思考：客戶究竟需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，怎樣對銷售的樓盤進(jìn)行市場定位，如何把握客戶的購買動機(jī)，如何對目標(biāo)客戶進(jìn)行合理分類。假如我們的樓盤或服務(wù)不被目前的市場看好，是否能夠另辟蹊徑，避開同質(zhì)訴求，尋求差異點(diǎn)，突出優(yōu)勢。

　　賣桔子的故事揭示了營銷服務(wù)策略的內(nèi)涵和魅力�！疤稹焙汀八帷逼鋵�(shí)都有必須的市場需求，可惜賣桔子的人幾次都定錯了位，沒能準(zhǔn)確把握客戶的需求，因此他最后沒有將“桔子”這個產(chǎn)品賣出去。由此可見，把握客戶的需求是營銷成功的前提，如果把握準(zhǔn)確，那么在市場競爭中我們就握有絕對的主動性和優(yōu)勢。

　　售樓人員務(wù)必學(xué)會知彼知己，深入研究分析客戶的買房心理，如果能夠準(zhǔn)確把握客戶的脈搏，售樓人員的正式推銷就已成功了一半。

　　一、把握客戶的需求

　�。ㄒ唬┛蛻舻膫�人檔案

　　客戶的個人檔案要力求全面，售樓人員要善于從對客戶的觀察中了解其性格特點(diǎn)，從與客戶面談中了解其對樓盤的興趣所在，但切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會導(dǎo)致客戶的誤解和反感。

　　（二）客戶的一般需求

　　即客戶的基本購買動機(jī)，客戶買房是自己居住，還是想方便孩子上學(xué)；是幫忙朋友置業(yè)，還是為自己的親人（父母或兒女）買房；是投資置業(yè)，還是看中樓盤今后升值的潛力，或是兼而有之等，售樓人員明確了解客戶的買房動機(jī)，有助于更好地推介樓盤的基本素質(zhì)。如果售樓人員推銷房子時連客戶最起碼的需求都不知或不能滿足，推銷就顯得毫無好處。

　�。ㄈ�）客戶的特殊需求

　　每個客戶對房子都會有不一樣的要求，比如有的客戶喜愛買帶有花園的一樓，有的客戶喜愛買無人打擾安靜的頂層（尤其是頂層復(fù)式樓），有的客戶十分注重室內(nèi)通風(fēng)、采光，有的客戶十分注意戶型設(shè)計(jì)的合理性、室內(nèi)空間的利用率，有的客戶不愿買十三、十四層的房子，有的客戶對江景住宅情有獨(dú)鐘等等，在充分了解此點(diǎn)的基礎(chǔ)上，可使售樓人員的銷售更加具有針對性，有效避免失誤。

　�。ㄋ模┛蛻舻膬�(yōu)先需求

　　在客戶的特殊需求中，有些務(wù)必優(yōu)先對待，如客戶因工作調(diào)動急需安家，客戶投資購買商鋪不愿意讓熟人知道，瞞著自己的家人為其他人買房等，滿足了客戶這類特殊需求后，客戶對房屋其他因素的思考便不再重要，可使銷售工作事半功倍。

　　二、了解常見的客戶購房行為與心態(tài)

　�。ㄒ唬┏聊�是金

　　有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員一般都喜愛充分了解客戶的需求，知己知彼后再加以引導(dǎo)，這樣自己往往比較主動。而此刻許多的客戶在洽談時，總是盡量持續(xù)“沉默”，為的是讓售樓人員多講話、多說，自己多選取比較，而不愿將自己的底牌過早亮出，在買房時使自己始終站在比較有利的位置。

　　（二）分頭出擊

　　許多客戶遇到比較滿意的房屋，除了親自洽談外，常常讓家人、朋友幫忙，分別在不一樣時刻與不一樣的售樓人員洽談，以得到不一樣的信息、不一樣的優(yōu)惠、最理想的成交價格。

　　（三）不輕信“漲價”

　　目前流行的售樓技巧中，“漲價”成了房地產(chǎn)營銷人員促使客戶盡快成交的手段，但此刻的客戶買樓比較理智，常常要看房價是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，客戶知道有些精明的發(fā)展商想利用客戶“買漲不買落”的心理，明著漲價，其實(shí)暗中放折扣。

　　（四）不沖動“搶購”

　　購房是人生大事，當(dāng)精明的發(fā)展商千方百計(jì)地制造出樓盤銷售現(xiàn)場“搶購”現(xiàn)象時，許多客戶頭腦冷靜，以我為中心，采取多坐一會兒、看個究竟的方法，不輕信和感情用事地追風(fēng)“搶購”，而是做到心中有數(shù)，貨比三家。

　�。ㄎ澹┎慌虑贰叭饲椤�

　　有許多客戶會正因售樓人員不倦地?zé)崆榉��?wù)，覺得欠了售樓員的“人情”，而在談判中不斷讓步。但是此刻更多的客戶明白：“顧客永遠(yuǎn)是上帝”，他們確立了心理上的優(yōu)勢，從不怕欠“人情”，一如既往地比較選取，得寸進(jìn)尺地討價還價。

　　三、售樓人員的應(yīng)對策略

　　此刻樓盤的整體策劃越來越精致，售樓廣告越做越大，營銷賣點(diǎn)越來越誘人，但無論廣告的設(shè)計(jì)還是賣點(diǎn)的制造，都離不開樓盤本身的地段、房型、質(zhì)量、價格等，也離不開營銷人員的服務(wù)。如果說地段、房型、質(zhì)量、價格等是刺激樓盤銷售的“硬件”的話，那么售樓人員專業(yè)的服務(wù)就是刺激客戶購買的最為有效的“軟件”，并且這個“軟件”往往是樓盤銷售成功的關(guān)鍵。

　�。ㄒ唬┚哂辛己玫姆�務(wù)意識和工作熱情

　　有些售樓人員認(rèn)為自己的樓盤銷售比較好，自己功不可抹，就應(yīng)擺擺架子；有的覺得客戶不象買得起房子的人，對客戶愛理不理，態(tài)度冷淡；有的則例行公事，面無表情，報(bào)流水帳……以上種種都是缺乏服務(wù)意識與工作熱情的表現(xiàn)。在此刻激烈的房地產(chǎn)市場競爭中，客戶的購買行為越來越理性，具有良好的服務(wù)意識和工作熱情是對一名合格的售樓人員最起碼的要求。試想客戶還沒有買樓，就得不到良好的服務(wù)，那么一旦自己買房后發(fā)生什么問題，更不可能得到及時的解決，大多數(shù)客戶肯定不會購買這樣房屋的。

　　因此售樓人員務(wù)必轉(zhuǎn)變觀念，充分認(rèn)識到自己所處的服務(wù)地位，真心對待每一位潛在的客戶，想客戶所想，用心為客戶出謀劃策，幫忙客戶解決購房中的問題。實(shí)際上，如果售樓人員贏得了客戶的信任，對客戶來說，多出點(diǎn)錢能買到滿意的服務(wù)也是愿意的，客戶更愿意把自己的真實(shí)買房動機(jī)告訴售樓人員，滿意購房的客戶甚至還會成為售樓義務(wù)宣傳員。

　　務(wù)必指出的是，售樓人員的工作熱情就應(yīng)是發(fā)自內(nèi)心的，而不是表面的、虛偽的。此刻有的售樓人員“熱情”有余，誠懇不足。說樓盤時對客戶連哄帶騙，客戶簽約后立刻變了一付面孔，使客戶產(chǎn)生受騙的感覺，這實(shí)質(zhì)還是缺乏服務(wù)意識的表現(xiàn)。欠缺的服務(wù)與過分的服務(wù)都不利于發(fā)現(xiàn)客戶的買房動機(jī)，或者既使售樓人員發(fā)現(xiàn)了客戶的買房動機(jī)，客戶正因得不到良好的服務(wù)，而放下購買你所推銷的樓盤，影響自己的售樓業(yè)績。

　　（二）具有扎實(shí)的相關(guān)專業(yè)知識

　　售樓人員是除廣告之外，能給予客戶最大信息量的人，包括咨詢電話接聽、帶客戶看房、商談定價、簽約下定金等一系列行為。如果售樓人員缺乏起碼的專業(yè)知識，不僅僅會使銷售業(yè)績受到影響，而且還會有損于發(fā)展商的形象。曾有客戶在看房過程中，向售樓人員詢問房屋的結(jié)構(gòu)、承重墻狀況以及購房有關(guān)的稅費(fèi)問題，售樓人員竟說：“這我不懂，我只管賣房，這些狀況您去問我們經(jīng)理或公司工程部有關(guān)人員�！比绻�售樓員對樓盤的有關(guān)狀況都一問三不知，那么營銷策劃做得再好，來看房的客戶再多，公司的售樓業(yè)績也可想而知。

　　售樓人員不僅僅務(wù)必對自己銷售的樓盤了如指掌，而且還就應(yīng)具備必須的建筑學(xué)、相關(guān)政策法規(guī)等方面的基本知識，如果售樓人員能夠以豐富的專業(yè)知識為客戶多提出一些買房、裝修方面的專業(yè)性推薦，使客戶看到未來新居的完美藍(lán)圖，在必須程度上可進(jìn)一步挖掘、啟發(fā)客戶的買房動機(jī)，促使客戶產(chǎn)生購房決定。

　�。ㄈ�）具備分析客戶心理的潛質(zhì)與語言處理技巧

　　房地產(chǎn)營銷是一門技巧性十分強(qiáng)的藝術(shù)，不一樣的客戶有不一樣的需求，也就應(yīng)得到不一樣的服務(wù)。有許多售樓人員對不一樣的客戶采用千篇一律的說辭，不愿或不會揣摩客戶的購房心態(tài)，或措辭不當(dāng)，語氣生硬，缺乏靈活應(yīng)變、察顏觀色的潛質(zhì)，更談不上發(fā)現(xiàn)客戶的買房動機(jī)。一名優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)時刻注意觀察客戶，善于分析決定客戶的興趣愛好、價值取向、購房意圖與實(shí)力等狀況，以便采取不一樣的策略與客戶進(jìn)行交流，及時抓住客戶的心理變化，乘勢出擊，促成交易。

　　銷售過程中售樓人員還應(yīng)注意，掌握必須的語言處理技巧，有針對性地選用適當(dāng)?shù)恼Z氣、語調(diào)、措辭與不一樣的客戶進(jìn)行交談，尤其對于樓盤的缺點(diǎn)與不足，售樓人員要學(xué)會運(yùn)用幽默的語言使其淡化。

　　準(zhǔn)確的客戶心理分析與決定，加上巧妙的語言處理技巧，是房地產(chǎn)營銷人員取得良好銷售業(yè)績的有力保證。

　　例如有一位售樓經(jīng)理在總結(jié)自己成功的經(jīng)驗(yàn)時，說出這樣一番話，為房地產(chǎn)營銷工作打開一條新的思路：“別看我是經(jīng)理，其實(shí)我這人并不善于跟人打交道，但我善于取信客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的買房需求，盡我所能滿足客戶需求，幫忙客戶解決困難。想想看，當(dāng)售樓人員真心實(shí)意地幫忙客戶把他的錢都安排好了，客戶能不聽你的話，能不感激你嗎?”房地產(chǎn)營銷原來也能這樣做!

　　總之房地產(chǎn)營銷人員務(wù)必做好兩方面的準(zhǔn)備：

　�。ㄒ唬┳龊闷焚|(zhì)上的準(zhǔn)備。優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和從業(yè)道德品質(zhì)，售樓人員代表了發(fā)展商的形象，是公司對外的窗口，在工作中就應(yīng)注意創(chuàng)造效益與塑造形象的結(jié)合、靈活善言與誠懇求實(shí)的結(jié)合，一切為客戶著想，爭取贏得客戶的信任。

　　（二）做好知識上的準(zhǔn)備。市場在不斷變化，房地產(chǎn)營銷人員僅靠耍嘴皮子已無法勝任。此刻的客戶大多是半個房地產(chǎn)專家，不會輕易暴露自己的買房動機(jī)，作為房地產(chǎn)營銷人員務(wù)必時刻注意研究市場動態(tài)，善于運(yùn)用各種專業(yè)知識和銷售技能調(diào)動客戶的情緒、啟發(fā)客戶，挖掘發(fā)現(xiàn)掌握客戶的買房動機(jī)，制定應(yīng)對策略，促進(jìn)成交。

　　案例一：

　　“置業(yè)顧問”意味著什么?

　　——真心為客戶著想

　　實(shí)例一：

　　兩位退休老教師在兒女的贊助下買房，他們先去了華亭嘉園，對公司正在銷售的樓盤從環(huán)境、建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量等都感覺挺滿意，只是房子的銷售價格與物業(yè)服務(wù)費(fèi)相對他們的收入來說偏貴了一些，但是他們經(jīng)過反復(fù)權(quán)衡比較，征求兒女意見，最后仍然決定購買。在即將付款的時候，華亭嘉園的一位姓薄的銷售人員看出了兩位老人的心思，及時提醒兩位老人，華亭嘉園因是外銷房，自然其銷售價格較高，華遠(yuǎn)的另一個項(xiàng)目華清嘉園是內(nèi)銷房，價格可能更適宜，位置還離二老的單位很近，推薦他們?nèi)タ匆豢�，比較一下再做決定。之后兩位老人最后如愿以償，在華清嘉園買到了最可心的房子，他們住進(jìn)了華遠(yuǎn)開發(fā)的社區(qū)，記住了華遠(yuǎn)公司這位一心為客戶著想的售樓小伙，也記住了用信譽(yù)創(chuàng)造完美生活空間的華遠(yuǎn)公司。

　　實(shí)例二：

　　上海某中型樓盤一位姓陳的售樓小姐，是湖南懷化人，來上海工作一年多，但在售樓行業(yè)中卻是有名的富姐式人物。她的同事們都知道，她之因此在如此短的時刻內(nèi)取得令業(yè)內(nèi)人士刮目想看的業(yè)績，是正因她有一批很不錯的朋友，這些朋友幫她帶來了不少新客戶。讓人納悶的是，陳小姐一個外地人，怎樣就交上了這么多的好朋友呢?

　　一次理解記者采訪時，她才透露了個中秘密。

　　原來她在上海本沒有什么朋友，自從干上售樓這一行當(dāng)后，就學(xué)會用自己的真心和顧客打交道，凡是她接待過的顧客，都會發(fā)奮與對方持續(xù)良好的聯(lián)系。其中有位顧客之后選取了另一家樓盤，但顧客不知道怎樣看樓、選樓，她便義務(wù)當(dāng)起了顧客的買樓指導(dǎo)員，很快他們便成了好朋友，最后這位顧客又回過頭來買陳小姐公司的樓盤，并且還向其親朋好友推薦陳小姐的樓盤，僅這位顧客就為陳小姐帶來了五個朋友，都在陳小姐手上簽了單。這位顧客只是陳小姐眾多顧客朋友中的一個，類似這樣的朋友，她還有很多。據(jù)她說，在她所接待過的客戶中，有80％一向持續(xù)聯(lián)絡(luò)，其中成為朋友的也高達(dá)30％之多。

　　了解到這點(diǎn)，陳小姐之因此能創(chuàng)出驚人業(yè)績也就很自然了。

　　案例解剖：

　　一、“真心為顧客著想，真誠地做顧客的朋友”是實(shí)例一、二營銷成功的法寶。此刻有的樓盤售樓人員急功近利，不管客戶的利益，只想讓顧客趕快簽約交錢，盡快拿到提成；而在有的樓盤，顧客買房時，售樓人員除了向顧客說樓盤狀況外，還再三提醒客戶投資應(yīng)注意的風(fēng)險，給客戶一種專業(yè)、誠實(shí)的感覺。前者可能圖得一時之利，而后者卻更加注重企業(yè)的長遠(yuǎn)方法發(fā)展，能夠?yàn)槠髽I(yè)凝聚更多忠心耿耿的客戶。案例一中的薄先生在客戶準(zhǔn)備簽約交錢時，主動提醒顧客要買適合自己的樓盤；案例二中的陳小姐在顧客放下她的樓盤去買別的樓盤時，她不但不生氣，反而義務(wù)當(dāng)起了顧客的買樓指導(dǎo)員，他們這種豁達(dá)的胸懷，恐怕不是一般人所能做到的。陳小姐成功的另外一個法寶是她具有極高的工作熱情和良好的個人親和力，經(jīng)常主動關(guān)心已經(jīng)買樓置業(yè)的客戶朋友，真心實(shí)意地為他們排憂解難。

　　二、做顧客的朋友，從顧客進(jìn)門開始，售樓人員就要有一種與顧客做朋友的準(zhǔn)備，并且在與顧客接觸過程中，自始至終將客戶看成是自己遠(yuǎn)道而來的好朋友，這樣做售樓人員流露出來的是真摯的情感，不是虛情假意，容易引起顧客情感的共鳴。

　　三、售樓人員要用心地站在顧客一邊，為顧客著想，幫顧客出謀劃策。比如在景觀的選取上，根據(jù)顧客的一些特點(diǎn)提出自己的推薦；再比如，如果顧客家里有老人，而售樓人員賣的樓是多層住宅，就就應(yīng)推薦顧客盡量選取層數(shù)較低的房子，以方便老人進(jìn)出；售樓人員也能夠傳授買樓的基本知識給顧客，只要售樓人員站在顧客一邊，顧客就會把你看成是自己人。

　　四、不是什么人都能作房地產(chǎn)銷售人員的，只想把房子賣出去這種觀念已經(jīng)很落伍了，優(yōu)秀的售樓人員都知道，在售樓和當(dāng)好客戶的置業(yè)顧問之間有很大區(qū)別。單純的把房子銷售出去而不思考或較少思考客戶的需求和利益的做法，已為許多具有遠(yuǎn)見卓識的房地產(chǎn)發(fā)展商和售樓人員所摒棄，取而代之的是為客戶利益著想，根據(jù)客戶的實(shí)際狀況提出購買推薦，利用自己的專業(yè)知識給客戶帶給最好的置業(yè)方案，當(dāng)好顧客買房的“置業(yè)顧問”。

　　案例二：

　　培訓(xùn)顧客的感情

　　——掌握拿“結(jié)婚證”的技巧

　　我曾在公司售樓處作了一次售樓專題調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一個秘密：不少顧客幾次來到售樓處探盤，可到嘴的肉還是被競爭對手搶走了。按理說，能幾次來探盤的顧客，說明其對樓盤有了基本的購買意向，就像談戀愛一樣，能有多次約會，感情已有了必須基礎(chǔ)，接下來的就要準(zhǔn)備拿“結(jié)婚證”，但遺憾的是，許多售樓人員往往關(guān)鍵時就缺乏拿“結(jié)婚證”的技巧。在當(dāng)今日趨競爭激烈的房地產(chǎn)營銷行業(yè)里，一個缺乏拿“結(jié)婚證”技巧的售樓員，即使長得再楚楚動人，情人也會離你而去。

　　營銷要留住顧客，務(wù)必具備拿證的技巧，連“結(jié)婚證”都沒有拿成，又何來客戶可留?多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)證明拿“結(jié)婚證”的技巧，關(guān)鍵在于誘導(dǎo)和說服客戶，誘導(dǎo)和說服的最佳辦法是培訓(xùn)顧客。

　　作為售樓人員，必須要學(xué)會培訓(xùn)顧客，一個不懂培訓(xùn)顧客的售樓人員，不是一個好營銷員。提起培訓(xùn)顧客，很多售樓人員感到不可思議，顧客是上帝，尤其是房地產(chǎn)顧客，大都是成功人士，而售樓人員卻都尚未出頭，怎樣有資格培訓(xùn)他們呢?售樓人員要去培訓(xùn)客戶，客戶反而不高興，原本想買的也不買了。

　　這是一種錯誤的想法，通常來說，房地產(chǎn)顧客都是行外人士，對房地產(chǎn)行情知之甚少，更別提房地產(chǎn)專業(yè)知識了，在置業(yè)過程中，他們常常因不懂房地產(chǎn)知識而感到苦惱，總擔(dān)心“一失足成千古恨”。在客戶心中，很期望有一個能為他們帶給專業(yè)指導(dǎo)的人，如果售樓人員懂得培訓(xùn)顧客，不是正好滿足了顧客的需求嗎?培訓(xùn)顧客的實(shí)質(zhì)就是免費(fèi)對顧客進(jìn)行感情投資，想顧客之所想，急顧客之所急，最終實(shí)現(xiàn)售樓的目的。

　　那么，如何培訓(xùn)顧客呢?

　　一、了解顧客的置業(yè)心態(tài)售樓人員應(yīng)先忘了自己的身份，把自己看成是顧客的朋友，與顧客談心，詳細(xì)了解顧客有哪些困難、對樓盤有些什么要求等，以便做到有的放矢。

　　二、講解置業(yè)的基本知識向買房顧客講解置業(yè)知識，比如購樓程序、采盤方法、如何看房地產(chǎn)廣告、分析樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)、如何選取付款方式、驗(yàn)收房屋應(yīng)注意些什么等，讓顧客全面了解購房知識，這時顧客便會把你當(dāng)成朋友。向顧客講解購房知識，實(shí)際上就是在進(jìn)行感情投資。

　　三、為顧客設(shè)計(jì)購樓方案比如，顧客家中有老人，推薦顧客買樓層低的房，便于老人出入；如顧客手頭較緊，推薦顧客購買小面積、朝向差的房子(務(wù)必打破顧客的迷信觀念)或推薦客戶采用銀行按揭貸款方式�？傊�根據(jù)顧客的狀況，為顧客設(shè)計(jì)出一種切實(shí)可行的購樓方案，最好構(gòu)成書面意見，以爭取顧客的“芳心”。

　　四、培訓(xùn)跟進(jìn)對顧客培訓(xùn)后，仍要及時進(jìn)行跟進(jìn)，顧客隨時可能調(diào)整置業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和購買對象，跟進(jìn)能夠及時為顧客帶給進(jìn)一步指導(dǎo)、服務(wù)和及時發(fā)現(xiàn)顧客心理變化，以便采取相應(yīng)的策略爭取顧客。

　　如果售樓人員學(xué)會了培訓(xùn)顧客，那么就掌握了拿“結(jié)婚證”的技巧，等待自己的將是“良辰吉日”了。

　　案例三：

　　我的心感動你的心

　　——應(yīng)對成熟挑剔理性置業(yè)的顧客

　　望著加入入伙辦以來翻過的日歷時，才發(fā)現(xiàn)日子真的像流水般一去不回到，但它卻在輕拍海岸的瞬間留下了這樣、那樣美得讓人耀眼的“貝殼”，心中油然升起欣喜與憂傷的情愫，望著種種的“美麗”，其中的酸、甜、苦、辣又怎樣能用詞語形容和表達(dá)?

　　我想誰都能夠忘記那個平凡的日子，但我不能，正因那一天已經(jīng)永遠(yuǎn)烙在我的心靈。那天，客戶李先生提著一個大包來到售樓現(xiàn)場，我如往常一樣熱情地接待了他，但他卻一向用一種猜疑的目光望著我。我心中當(dāng)時有些不悅，但內(nèi)心仍然堅(jiān)信總有一天自己的誠意會消除他的疑慮。我一路用會心的微笑陪同著他，前面的程序基本順利，氣氛還算和諧，當(dāng)進(jìn)入驗(yàn)房時，我傻眼了，原來自己一向關(guān)注的那個大包里裝的全是驗(yàn)房的工具。以前從未遇到如此挑剔的客戶，當(dāng)時我只覺得頭有點(diǎn)暈，但還是瞬間便鎮(zhèn)定了下來，就這樣，我中午飯也沒能顧上吃，與這個“厭惡”的客戶一齊在房間呆了幾個小時，看著他用精確儀器測量木地板的水平度，敲地磚、墻磚……當(dāng)李先生走的時候，遞給我一張寫得密密麻麻需要整改的質(zhì)量問題，我看到足足有二十二個問題，只有無可奈何地?fù)u了搖頭……

　　接下來的事情便是解決李先生提出的整改問題，一些并不好解決的“小問題”。每一天不管多辛苦，下班后我總要擠出時刻去他家看一下才放心，即使下雨時，也總會冒雨去他家看一看窗戶是否關(guān)好，只要有時刻，我便會在他家“執(zhí)勤”，唯恐工人損壞他家的東西或做工粗糙。他所提出的問題，在預(yù)計(jì)時刻前便已整改完畢了，我內(nèi)心充滿興奮和成就感，通知李先生過來復(fù)檢時，他因工作繁忙抽不開身，約定時刻未過來。但他來時，我剛好逢上一個月才一次的輪休，就這樣陰差陽錯。第二天上班時發(fā)現(xiàn)自己竟然被投訴，當(dāng)看到那個熟得不能再熟的名字時，眼淚在眼眶中轉(zhuǎn)了幾個輪回，但還是咽下去了。

　　我一如既往，仍然堅(jiān)持去查看他的房子，功夫不負(fù)有心人，問題一一解決。當(dāng)他再來時，臉上不屑一顧的神情早已換成誠懇的笑容與肯定的贊許，李先生對我說：“我們能夠合照一張相嗎?”這時，我的眼淚最后不爭氣地流了下來，我連忙轉(zhuǎn)過身悄然拭去，照片上只留下會心的微笑。

　　數(shù)日后，我發(fā)現(xiàn)公司的公告欄中多了一張表揚(yáng)信，自己居然第一次充當(dāng)了一回主角�？粗�，看著，我的視線模糊了，眼淚再也忍不住決堤而出。我明白，盡管我受到了委屈，但我用真心打動了客戶的心，贏得了客戶的信任，再之后，不論李先生家里有什么樣的大事、小事，他第一個想到的就是我，此刻我和他已成了好朋友。

　　案例解剖：

　　應(yīng)對這位專家級的買房客戶，售樓人員任何華麗的售樓語言和爐火純青的售樓技巧都顯得蒼白無力，只有用自己的真心打動客戶的心，讓事實(shí)說話才是解決問題、讓客戶滿意的唯一方法。

　　案例中，售樓員把客戶的事當(dāng)作自己的事來做，自覺自愿地加班加點(diǎn)，不厭其煩地協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關(guān)部門如工程部、施工單位間的關(guān)聯(lián)，為到達(dá)客戶的要求盡職盡責(zé)，但卻換來的是客戶的“誤解”與不分清紅皂白的投訴，售樓員心中的酸、甜、苦、辣是無法用語言來形容和表達(dá)的。但售樓員可貴之處在于，她并沒有為自己作任何申辯，而是忍辱負(fù)重，一如既往地用自己的實(shí)際行動幫忙客戶解決了全部的裝修質(zhì)量問題。這種將心換心的做法，換來客戶發(fā)自內(nèi)心的贊許與誠摯的表揚(yáng)，最終與客戶成為知心的朋友。售樓人員真心的付出得到客戶真誠的回報(bào)。

　　售樓技巧 篇2

　　作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面提供售樓銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容，希望能幫到你!

　　第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

　　第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的'銷售技巧。

　　第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

　　第四要領(lǐng)：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　第五大要領(lǐng)：信任自己的房子

　　每個房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

　　第六大要領(lǐng)：學(xué)會描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

　　第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　售樓技巧 篇3

　　售樓打電話銷售技巧有哪些?你想提高自己的售樓業(yè)績嗎，那就來看看銷售心理學(xué)的售樓打電話銷售技巧吧!

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙

　　有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：

　　1)擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。

　　(2)善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂�取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3) 每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成銷售.

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。

　　選擇客戶必須具備三個條件：

　　1、有潛在或者明顯的.需求;

　　2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;

　　3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

　　四、前臺或者總機(jī)溝通

　　資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：

　　1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。

　　2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。默認(rèn)3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

　　4.如果覺得這個客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

　　7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　售樓技巧 篇4

　　一、作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人

　　不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

　　二、對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的`了解

　　當(dāng)客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

　　三、不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法

　　要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

　　四、介紹房子時，可以多說說優(yōu)點(diǎn)

　　比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。

　　五、假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿

　　可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。

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