雙贏談判的學(xué)習(xí)總結(jié)
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性結(jié)論的書面材料，它可以幫助我們有尋找學(xué)習(xí)和工作中的規(guī)律，讓我們抽出時(shí)間寫寫總結(jié)吧。我們該怎么寫總結(jié)呢？下面是小編整理的雙贏談判的學(xué)習(xí)總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。
雙贏談判的學(xué)習(xí)總結(jié)1
一、談判雙方公司背景
A方背景資料;
1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)更有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。
7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。
8、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。
B方背景資料;
1、經(jīng)營材建生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>
3、投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且收益率在20%以上
5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判主題
B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作
三、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
總經(jīng)理(主談判手);林麗云， 公司談判全權(quán)代表;
銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北， 負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
財(cái)務(wù)總監(jiān);賴小慧， 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題;
法律顧問;龍金艷， 負(fù)責(zé)法律問題;
技術(shù)總監(jiān);張佩芬，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題;
文秘：許豐波，負(fù)責(zé)記錄資料，修改合同。
四、談判目標(biāo)
雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo)
1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
我方的目標(biāo);
方案一：
理想最優(yōu)目標(biāo);B方投入150萬元，所占股份40%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%
可接受目標(biāo);B方投入100萬元，所占股份為30%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%
最低目標(biāo);B方投入50萬元，所占股份為15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%
方案二：
理想最優(yōu)目標(biāo)：B方投資150萬元，所占股份37%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%
可接受目標(biāo)：B方投資100萬元，所占股份27%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%
最低目標(biāo)：B方投資50萬元，所占股份15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%
五;談判雙方的優(yōu)劣勢
A方優(yōu)勢;
1. 茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯
2. 品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成
3. 銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好
4. 策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊
5. 得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?/p>
A方劣勢;
1. 品牌知名度還不夠
2. 缺乏足夠資金
B方優(yōu)勢;
1. 有足夠的資金
2. 有多方投資可供選擇
B方劣勢;
1. 對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。
2. 投資前景未明
六、談判程序及具體策略
1.開局階段
方案一;感情交流式開局策略，見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。可與對方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣。
方案二;采取進(jìn)攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢，是我方處于主動(dòng)地位。
3. 磋商階段
a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。
c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。
d、突出優(yōu)勢，以資料作為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。
e、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會(huì)給對方帶來長期的利益，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系。
f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。
f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把我肯定對方形式，適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略，打破僵局。
g、最后通牒，在雙方談判爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時(shí)，為了迫使對方讓步，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。
3、最后談判階段
a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià)。
b、達(dá)成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前，突然提出一個(gè)小的要求，要求對方做出一個(gè)小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時(shí)間，主義為雙方祝賀。
c、慎重對待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。
七;談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)
1、對方建材公司找到更為合適的投資對象
2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達(dá)成一致，不能達(dá)到我方的底線，造成談判陷入僵局。
3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對方案;"白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，"紅臉"在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。
2、對方以我方茶葉市場前景發(fā)展不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解。
應(yīng)對方案;可允許對方參與我方得財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。
3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。
應(yīng)對方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。如若對方仍不肯，我方可適當(dāng)減少對方5%左右的利潤額。
九;談判資源及相關(guān)法律
1. 相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
2. 有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。
3. 有關(guān)茶葉市場的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料。
4. 對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)
5. 我方去年企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及與今年的比較。
十;附錄
1， A方公司介紹：羅村茶業(yè)自20xx年建廠以來，公司本著"選擇完美，追求成功"的經(jīng)營理念，堅(jiān)持"以茶會(huì)友、以人為本、以質(zhì)取勝、以誠待客"的經(jīng)營方針，按照"靠質(zhì)量、創(chuàng)品牌、拓市場、增效益"的運(yùn)作方式，立足農(nóng)村，面向市場，實(shí)行"公司+基地+農(nóng)戶"的模式，創(chuàng)建了可追溯的產(chǎn)品質(zhì)量安全生產(chǎn)體系，在種植、加工、管理、銷售等方面全面實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，推進(jìn)茶業(yè)的規(guī)�；�、產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化經(jīng)營，最終實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收的良好效果，為通江縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)以科技為依托，依靠四川省茶葉研究所、四川農(nóng)業(yè)大學(xué)、西北農(nóng)林科技大學(xué)、通江縣農(nóng)業(yè)局的技術(shù)力量，利用得天獨(dú)厚的生態(tài)環(huán)境和品種優(yōu)勢，研制茶葉精深產(chǎn)品。茶業(yè)有限責(zé)任公司則由單純的茶葉產(chǎn)銷轉(zhuǎn)變?yōu)椴枞~文化和茶葉品牌的創(chuàng)建。
在這些年的努力下，創(chuàng)新研制了新的茶葉包裝，已擁有茶園基地1萬畝，其中有機(jī)茶園4000畝;加工廠房8000平方米，一流的茶葉生產(chǎn)線10條，各類機(jī)械設(shè)備240余臺(tái)(套)，年生產(chǎn)加工能力20xx噸。公司現(xiàn)有員工185人，其中，高級(jí)農(nóng)技師7人，高級(jí)制茶師18人，管理人員15人，銷售人員21人，季節(jié)性短期用工800人。公司嚴(yán)格按照國家質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，陸續(xù)開發(fā)了"羅村茗眉"、"羅村雀舌"、"羅村綠茶""天崗銀芽""天崗云霧""天崗茶"六大系列十幾個(gè)品種，村茶系列產(chǎn)品主要有"羅村茗眉"、"羅村雀舌"、"羅村綠茶"三大類;包裝類別有竹筒裝、陶瓷罐裝、精品組合套裝、塑料袋裝四大類。羅村茶具有色綠、香高、味醇、形美的品質(zhì)特點(diǎn)，是通過西北農(nóng)林科技大學(xué)認(rèn)證中心認(rèn)證的有機(jī)食品，是"純綠色、全天然、富鋅硒"健康時(shí)尚飲品。同時(shí)，公司精制加工生產(chǎn)黑木耳、銀耳、香菇等無公害農(nóng)產(chǎn)品。羅村牌系列產(chǎn)品近3年內(nèi)10余次獲得國家級(jí)、省級(jí)的殊榮，產(chǎn)品自問世以來，遠(yuǎn)銷全國各地，深受廣大消費(fèi)者的喜愛。羅村茶被認(rèn)定為第九屆四川名牌產(chǎn)品，獲得國家有機(jī)認(rèn)證，通過ISO9001：ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證。
2，財(cái)務(wù)方面介紹：
資本評估：我方資本300萬元
土地資金：共一萬畝，五年期，每畝租金100元 計(jì)1萬元×100元|畝=100萬元
廠房：自建，五年期，15萬元
生產(chǎn)線：總價(jià)值35萬元
深加工——提純茶多酚tp90%以上。20萬元
初加工1)高級(jí)綠茶 15萬元
2)中低級(jí)綠茶 10萬元
原材料：生茶2元|千克，共五千噸 100萬元
品牌價(jià)值：省級(jí)品牌 20萬元
營銷渠道：物流運(yùn)輸，銷售點(diǎn)，連鎖店 20萬元
銀行貸款：商譽(yù)抵押 10萬元
總計(jì)=300萬元
年銷售情況：
銷售額:總計(jì)360-580萬元
包括：綠茶制成品，含35%茶多酚的市場價(jià)為4-7萬元|噸，共有40萬噸，合計(jì)為160萬—280萬元
提純茶多酚90%以上，市場價(jià)為25萬—30萬元|噸，共有十噸左右，合計(jì)250萬元—300萬元。
年期間費(fèi)用：總計(jì)140萬元
生產(chǎn)費(fèi)用：生產(chǎn)工人(制茶人員)10人×1000元月=12萬元，季節(jié)性臨時(shí)工2季 500×2×500元|人=50萬元
管理費(fèi)用：高級(jí)工程師 2人×10萬元|年=20萬元，田間管理20人×12×1000=24萬元
銷售費(fèi)用：銷售人員 20×1500×12=36萬元
年成本：
年成本=年土地租金+年廠房價(jià)格+年生產(chǎn)線+年生產(chǎn)資料成本+年銷售成本+年期間費(fèi)用=20萬+3萬+7萬+100萬+20萬+140萬=290萬元
年收益：
年收益=360-290290×100%=24%
3，產(chǎn)品方面介紹
1)你們的綠茶在品質(zhì)方面有多大保證，這關(guān)系著你們的品牌是否經(jīng)得起考驗(yàn)，長久銷售?
答：在品質(zhì)方面這不存在構(gòu)成我們之間合作的問題，我們的企業(yè)堅(jiān)持在某省的茶葉生產(chǎn)基地的開發(fā)和經(jīng)營，那里的氣候條件優(yōu)越，日照時(shí)間長，晝夜溫差大，生長的茶葉優(yōu)良，經(jīng)得起市場客戶的考驗(yàn)。同時(shí)我們在茶葉的精選和質(zhì)量監(jiān)督方面下足功夫，采用全手工的茶葉精選流程。我們專門成立了一個(gè)部門用于茶葉的品質(zhì)質(zhì)量監(jiān)督。
2)你們的茶葉主打哪一個(gè)功效?
答：我們的茶葉生長在海拔超過2200的高山地區(qū)，因其優(yōu)越的氣候自然條件，生長的茶葉具有天然品質(zhì)優(yōu)勢，其中超過35%多酚含量的質(zhì)量特色是我們宣傳功效的重點(diǎn)，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率，對于存在相應(yīng)癥狀和沒有相應(yīng)癥狀的人都具有強(qiáng)烈的吸引力。
策略：分析：對方有理由對我們苛刻的一個(gè)原因就是我們的綠茶品牌知名度不是很高，一個(gè)原因是我們對他們資金的非常需求(我們的資金缺乏)。針對這兩點(diǎn)，我們需要注意的談判點(diǎn)是讓對方信任我們的綠茶品牌前景，信任我們有可能達(dá)到的銷售規(guī)模和利潤，第二就是對于他們的投資在我們的談判中不能太強(qiáng)求，如果他們愿意的出資金額太少，我們可以說，這樣，我們愿意選擇其他的投資方。(視情況而定
我們根據(jù)對方的背景資料針對性的策略是：對反對于近期的收益率20%以上給予說服，說服的理由是，首先對方對于保健品市場并不是很了解，可以對他們說：我們理解我們的市場前景和狀況，一年內(nèi)見回報(bào)不是長久之計(jì)，我們更注重長遠(yuǎn)的利益。請他們相信我們的市場潛力。
產(chǎn)品特點(diǎn)介紹：針對兩點(diǎn)
1)產(chǎn)自海拔2200米以上優(yōu)越氣候條件下的優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶：健康
2)茶多酚超過百分之三十五。茶多酚具有降脂降壓減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。提高人體免疫能力。
市場行情：目前市場上的競爭對手是康師傅，統(tǒng)一和哇哈哈。他們的主要目標(biāo)是15到30的主要消費(fèi)群體，而且主打青春時(shí)尚口號(hào)，而在中老年這一塊，茶飲料的品牌意識(shí)并不強(qiáng)，幾乎是市場空白，盡管這個(gè)市場容量相對青少年的數(shù)量差很多，但是這個(gè)市場穩(wěn)定，重復(fù)性購買強(qiáng)、而且對價(jià)格不敏感，購買力大。又缺少競爭對手，因此進(jìn)去這個(gè)市場是一個(gè)非常好的選擇，中國的傳統(tǒng)飲茶習(xí)慣決定了進(jìn)入該市場的風(fēng)險(xiǎn)極小。而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對健康的關(guān)注將提高到無比重要的程度，因此以健康為主題將我們的產(chǎn)品推出市場前景一片大好。
針對產(chǎn)品特點(diǎn)和市場細(xì)分，我們選擇大于20歲的消費(fèi)者市場，主打健康功能型飲料，相信投資我們公司是您絕佳的機(jī)會(huì)。
我們提問：您是希望用少量的資本換取少量的收入還是用多數(shù)的投資來搶占未來消費(fèi)的制高點(diǎn)呢。而這個(gè)制高點(diǎn)的回報(bào)是不僅僅是我們投資的幾倍或者十幾倍，而是我們整個(gè)的市場。
對方提問：我們的投資回報(bào)有保證嗎
4，銷售方面
1，價(jià)格，可以找找我們產(chǎn)品有什么價(jià)格。
2，銷售渠道：傳統(tǒng)銷售—與批發(fā)商，零售商保持密切聯(lián)系。網(wǎng)上電子銷售，有完整的電子供銷措施。
3，供貨狀況：茶園大，供貨充足。
4，品牌營銷：提升茶品質(zhì)，有濃郁的茶文化，提升了茶的文化底蘊(yùn)。
5，我們是省級(jí)品牌，有地域優(yōu)勢：四川人喜歡喝茶。
6，市場定位：(1)老年人—降壓降脂，減少心臟病、癌癥，具有保健效果的保健產(chǎn)品。
(2)家居降油脂茶：四川人喜歡吃火鍋，火鍋辣且多油，茶可以在吃火鍋后作為降油脂的茶。
7，對收益能否達(dá)到20%給予解釋。
5，法律方面
在近日四川省質(zhì)監(jiān)局召開的"四川省質(zhì)量工作大會(huì)"上傳來喜訊：羅村茶業(yè)有限公司生產(chǎn)的"羅村牌綠茶"獲得省政府頒發(fā)的 "第九屆四川名牌產(chǎn)品"稱號(hào)，這是自通江縣山霸王野生食品有限責(zé)任公司生產(chǎn)的"通江銀耳、香菇、木耳"獲得"四川省名牌"之后又一產(chǎn)品獲此榮譽(yù)。
按照《四川省名牌產(chǎn)品管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，省名牌調(diào)查小組、省、市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局和行業(yè)主管部門對四川省通江縣羅村茶業(yè)有限公司生產(chǎn)的"羅村牌綠茶"的現(xiàn)場管理、產(chǎn)品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)量、監(jiān)督抽查、質(zhì)量管理、實(shí)物質(zhì)量、注冊商標(biāo)及各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)等項(xiàng)目進(jìn)行了嚴(yán)格地審核，全面綜合評定為：四川省通江縣羅村茶業(yè)有限公司生產(chǎn)的"羅村牌綠茶"質(zhì)量好、信譽(yù)好、知名度高、有市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益好，確認(rèn)為四川名牌產(chǎn)品。
在對膳食補(bǔ)充劑功效的宣傳和說明方面，國外的法律法規(guī)非常嚴(yán)格，同時(shí)國內(nèi)對保健食品的管理也日趨規(guī)范。在這樣的條件下，如何推廣保健產(chǎn)品，是一個(gè)不容忽視的課題。沒有規(guī)矩，不成方圓。為規(guī)范市場上的茶飲料，20xx年11月1日，《茶飲料》(GB/T21733-20xx)國家標(biāo)準(zhǔn)正式施行，明確了茶飲料的概念，并嚴(yán)格規(guī)定了產(chǎn)品中茶多酚與咖啡因的含量、茶飲料的定義和分類等做了明確介紹。在《茶飲料》國家標(biāo)準(zhǔn)中，對茶多酚含量作出了嚴(yán)格規(guī)定：要求茶飲料中茶多酚的含量應(yīng)≥300mg/kg，其中綠茶茶多酚含量應(yīng)≥500mg/kg;調(diào)味茶飲料如碳酸類茶飲料，僅要求茶多酚≥100mg/kg;茶多酚含量低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，則只能被歸為茶味飲料類。而根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)要求，紅茶、花茶、烏龍茶和其他茶飲料里，咖啡因含量應(yīng)≥40mg/kg，其中對綠茶茶飲料規(guī)定更高，要求含量≥60mg/kg。若茶飲料中咖啡因含量≥300mg/kg，應(yīng)在產(chǎn)品標(biāo)簽上標(biāo)示咖啡因含量。標(biāo)準(zhǔn)還規(guī)定，茶飲料如果用茶多酚調(diào)配，要進(jìn)行明示。原因在于茶葉中除了茶多酚外還有茶氨酸、多糖等多種成分，如果只用茶多酚調(diào)配，必然會(huì)缺失茶葉中的其他營養(yǎng)成分。所以我公司茶飲料向保健品定位，嚴(yán)格參照茶飲料和保健品標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)符合市場標(biāo)準(zhǔn)，又有保健效果的茶飲料。
6，制茶工藝
萎凋： 使葉質(zhì)柔軟，可塑性大，便于造形。
作青：搖青與堆置交替進(jìn)行，由搖青與晾青兩個(gè)過程所組成。
搖青： 將萎凋的茶葉放在竹篩內(nèi)，來回篩動(dòng)，使葉片邊緣經(jīng)過摩擦，葉緣細(xì)胞受損，經(jīng)攤置失水，葉中多酚類在霉的作用下，漸漸氧化，形成茶葉特有的品質(zhì)。
鐵觀音宜重?fù)u，延長作青時(shí)間;搖青5～6次，使葉緣成朱砂紅色，葉中呈黃綠色(半熟香蕉皮)。
搖青過程中，組織因振動(dòng)而增加細(xì)胞吸水力，莖梗的水分往葉脈、葉片輸送，香味及可溶性物質(zhì)輸送到葉片，水分由葉片蒸發(fā)，搖青后葉子恢復(fù)舒張狀態(tài)，稱為「還青」。還青后靜置晾青，水分繼續(xù)蒸發(fā)，又呈萎凋狀態(tài)，經(jīng)過5～7次搖青、晾青交替進(jìn)行，葉片呈綠葉紅邊，狀如湯匙狀，外觀硬挺，手感軟，散發(fā)出濃郁桂花香，即為作青的適度。
搖青先輕后重，以免梗葉折斷造成死青。
晾青時(shí)間先短后長，攤青先薄后厚。
作青室溫25℃左右為宜，相對濕度80﹪左右。
殺青：是利用高溫處理新鮮的茶葉，使之變軟，保持綠色，并失去一部份水分，便于揉捻。
溫度：280～300℃。
目的：利用高溫殺死青葉中的催化霉，使沒失去活性，保持葉片綠色，借熱化學(xué)反應(yīng)，消除葉中青臭、苦、澀味，轉(zhuǎn)化為具有花香醇味的殺青葉。
揉捻：茶葉含水量60﹪為宜，適于整形;提高葉溫，揉捻可塑性增強(qiáng)。
悶堆：將鍋炒的茶葉，堆積蓋布悶黃。
發(fā)酵：決定茶葉色、香、味品質(zhì)的關(guān)鍵。
發(fā)酵由揉捻開始，因揉捻的壓力作用，葉細(xì)胞受損，多酚類霉促氧化受損，聚合加速進(jìn)行，而開始發(fā)酵。
發(fā)酵溫度初期32℃～40℃。后期15℃～18℃。
發(fā)酵初期氧化速度大，要充分供氧，室內(nèi)宜通風(fēng)良好。
干燥：第一階段：蒸發(fā)水分，制止促霉作用，失水快，含水量60﹪左右降至47﹪左右，利于除去異雜氣味，提高溫度，增加通風(fēng)量。
第二階段：整形(揉捻)，含水量降至18﹪左右。
第三階段：足干，含水量5﹪左右。
干燥溫度80℃～130℃左右。
現(xiàn)代制茶過程
采摘：
采摘是用食指與姆指挾住葉間幼梗的中部，藉兩指的彈力將茶葉摘斷，采摘時(shí)間以中午十二時(shí)至下午三時(shí)前較佳，不同的'茶采摘部位也不同，有的采一個(gè)頂芽和芽旁的第一片葉子叫一心一葉，有的多采一葉叫一心二葉，也有一心三葉。目前則另有單人式、雙人式采茶機(jī)，可利用機(jī)械采茶，既省力且快速。
日光萎凋：
采摘下來之茶菁須于日光下攤曬，或利用熱風(fēng)使茶菁水分適度蒸散，減少細(xì)胞水分含量，降低其活性并除去細(xì)胞膜之半透性，而胞細(xì)中各化學(xué)成分亦得以藉酵素氧化作用引起發(fā)酵作用的進(jìn)行，攪拌后攤平于笳藶上。
炒青：
茶青萎凋至適當(dāng)程度即以高溫炒青破壞葉中酵素活性停止發(fā)酵的繼續(xù)進(jìn)行，并可除去鮮葉中的臭青味，而鮮葉亦因水分的蒸散而便于揉捻。
揉捻：
將炒青后之茶葉置入揉捻機(jī)內(nèi)，使其滾動(dòng)并形成卷曲狀，由于受到揉壓，因此遂有部分汁液被擠出而粘附于表面，如此在沖泡時(shí)便可很容易地溶解于茶湯之中，不同的茶其揉捻程度也不
一樣。
團(tuán)揉(烏龍茶制法)：
團(tuán)揉是以布巾包裹茶葉使其成為一圓球狀，再以手工或布球揉捻機(jī)來回搓壓，并不時(shí)將茶葉攤開打散以散熱，團(tuán)揉過后的茶葉茶身將更為緊結(jié)而形成半球形或球形茶。
渥堆(普洱茶制法)：
一般茶青制作到揉捻已算告一段落，剩下的只是干燥，但「后發(fā)酵茶」在殺青、揉捻后有一堆放的過程稱為「渥堆」，也就是將揉捻過的茶青堆積存放，由于茶青水分頗高，堆放后會(huì)發(fā)熱，且引發(fā)了微生物的生長，就因?yàn)闊岫扰c微生物關(guān)系，使茶青產(chǎn)生了另一種的發(fā)酵，茶質(zhì)被「降解」而變得醇和，顏色被氧化而變得深紅，這就是所謂的「普洱茶」。
干燥：
干燥是利用干燥機(jī)以熱風(fēng)烘干揉捻后之茶葉，使其含水量低于百分之四，利于貯藏運(yùn)銷，通常為了能使內(nèi)外干燥一致，常采用二次干燥法，先使其達(dá)到七、八成干燥，然后取出回潮，再進(jìn)行第二次的干燥。
緊壓: 緊壓就是把制成的茶蒸軟后加壓成塊狀，這樣茶就被稱為「緊壓茶」，除便于運(yùn)輸、貯藏外，蒸、壓、放的過程中也會(huì)為茶塑造出另一種老成、粗獷的風(fēng)味。
蒸：使茶再多熱受潮。
壓：利用茶葉本身的膠質(zhì)使葉子緊密連結(jié)在一起，穩(wěn)定了往后陳放期間受潮、陳化的速度。
放：繼續(xù)緊壓前一些成分的降解與陳化，使茶質(zhì)變得更醇厚。緊壓茶的陳放年份是決定市價(jià)很重要的因素，當(dāng)然陳放的品質(zhì)也很重要。
緊壓的形狀有圓餅狀、有方磚形、有碗狀、有球狀、有柱狀...等，緊結(jié)程度也所不同，有些緊壓茶只要用手一剝就可以剝開，有些緊壓茶就非得用工具不可。緊結(jié)的程度也會(huì)影響陳放的效果，緊結(jié)程度高者，陳放的效應(yīng)慢，茶性顯得結(jié)實(shí)，緊結(jié)程度低者，陳放的效應(yīng)快，茶性顯得豪放。精制
茶青經(jīng)過萎凋、發(fā)酵、殺青、揉捻、干燥等制造工序(不發(fā)酵茶略前二項(xiàng)，后發(fā)酵茶在揉捻后增加渥堆)后制成茶稱為「初制茶」，這樣的茶品質(zhì)并不穩(wěn)定，不能就此推出市面，否則放一段時(shí)間后容易變質(zhì)，這變質(zhì)不是說喝了會(huì)壞肚子，而是其欣賞價(jià)值會(huì)降低。初制茶必須再經(jīng)過精制的過程，茶才算完全制成。
茶的精制分成下列三種狀況：
高級(jí)茶的精制：
這里所謂的高級(jí)茶是指人工采摘，或雖機(jī)器采摘，但經(jīng)人工撿過，這樣的茶制成后，除篩掉細(xì)末撿掉粗片，以及葉茶類的枝葉分離外，最重要的是放幾天以后的再干，也就是前面曾說的覆火，芽茶類用低溫干燥，葉茶類可用高溫干燥，但也以90℃為上限。
普及型茶葉的精制：
這類茶在當(dāng)代幾乎都是機(jī)器采青，制造過程也大量仰賴自動(dòng)化設(shè)備，初制完成后，必須經(jīng)過篩分(篩分成粗、中、細(xì)不同的外形大小)、剪切(將太粗的葉片剪成所需的規(guī)格)、拔梗(挑掉茶枝)、整形(使外觀更加規(guī)格化)、風(fēng)選(將細(xì)末粗片吹掉)、覆火(再一次干燥)等過程。
后發(fā)酵茶的精制：
后發(fā)酵茶分成渥堆干燥以后散形與再經(jīng)緊壓的塊狀茶，這些茶的精制是指陳放。這些茶若只是粗制完成，其欣賞價(jià)值不高，必須經(jīng)過長時(shí)間的陳放，這里所說的長時(shí)間的陳放是指五年、八年，二十、三十年，茶質(zhì)才提升至另一境界。陳放要在干燥陰涼無雜味的地方，不是使用抽真空冷凍的方法，而是自然地陳放在空氣中，需要包裝、防塵、防潮但透氣。增加溫度濕度可以增快陳放效果，但成品的品質(zhì)低劣。其它茶類也有陳放老茶的做法，那是在成品茶以后的處理方式，可見本網(wǎng)站加工單元的說明。
加工
茶到了精制之后，己是品，可以包裝上市了，但為了使茶更加多樣化，可以拿來做些加工。
加工可分成熏花、焙火、摻和、陳放等四個(gè)方式加以敘述。
熏花:
茶有個(gè)特性，就是很會(huì)吸收別的氣味，如在油漆的地方，茶快會(huì)有油漆味。我們就利用它的這種特性，讓它吸收我們喜歡的花香，如我們將茉莉花與之拌在一起，它就會(huì)吸收茉莉花的香而成茉莉花茶，將桂花與之拌在一起，它就會(huì)吸收桂花的香而成桂花茶……等�；ㄊ且迈r的花，而且是含苞待放的花，因?yàn)楦闪说幕ㄊ遣幌愕摹５枰孕迈r的花，茶葉不是會(huì)受潮嗎?所以在熏過花后還要再干一次。那花干要不要篩掉呢?依花干是否尚有效用而定，如茉莉花干已無滋味上的效用，可以篩掉，留一些在茶內(nèi)只是點(diǎn)綴一下而已。桂花則不一樣，干燥過的桂花尚有滋味上的效用，所以桂花茶是不篩掉桂花干的，而且沖泡時(shí)還要將桂花干平均摻入一些。熏多久呢?八小時(shí)左右，這里所說的熏只是將花與茶依一定比例(如百分之二十)拌在一起而已，并未加熱，但花與茶與拌在一起后會(huì)發(fā)熱，太熱時(shí)還要翻拌一下使其散熱(謂之通花)。熏花又有人寫成窨花，花茶也有人叫作香片。
熏花是可以多次進(jìn)行的，因?yàn)槿绻皇茄淮�，香氣并未入里，沖泡一次、二次后就沒有花香了。改善之道可以再熏制一次，也就是在再干后，重新拌入另一批新鮮的花朵，再重復(fù)制作一次，這樣制成的茶就稱為雙熏花茶，如果還嫌不夠，還可以再重復(fù)熏制一次，那就是三熏花茶了。但大家得記住，我們是在喝茶，只是藉花襯托茶味而已，所以制茶老師父會(huì)提醒我們：「七分茶，三分花」�！ ∈裁床枧涫裁椿ㄓ袥]有一定準(zhǔn)則?沒有，但一般人會(huì)考慮相不相配的問題，如茉莉花與桂花，比較起來茉莉花較年輕，桂花較成熟，所以我們會(huì)用清茶或綠茶熏茉莉花，用凍頂或鐵觀音熏桂花。
焙火
如果我們想讓制成的茶有股火香，感覺得比較溫暖一點(diǎn)，可拿來用火烘焙。焙火輕重也會(huì)造成不同的風(fēng)味，焙火輕者喝來感覺比較生，焙火重者喝來感覺比較熟。我們從外觀上如何看出焙火的輕重?焙火輕者，顏色較亮，焙火重者，顏色較暗，這顏色包括茶干的顏色與沖泡后茶湯的顏色。在發(fā)酵時(shí)我們談到過：發(fā)酵愈輕，顏色愈綠，發(fā)酵愈重，顏色愈紅。焙火所影響的是顏色的深淺，也就是明度的高低，焙火愈重，明度愈低，焙火愈輕，明度愈高。
在品飲的口感上有何差異呢?喝輕焙火的茶有如吃清蒸清炒的菜，喝重焙火的茶有如吃紅燒的。對身體的效應(yīng)有何不同呢?喝不焙火的茶比較寒，喝焙火的茶比較不寒，茶是性寒的食物，焙火可以讓它不那么寒，但不致于產(chǎn)生熱的效果。
一般我們所謂的生茶與熟茶，主要是指焙火而言，但茶青采得愈成熟，揉捻愈重發(fā)酵愈多，也是偏熟的幾個(gè)因素，茶青愈嫩、揉捻愈輕、發(fā)酵愈少，則是偏生的幾個(gè)因素。所以要判別那一種茶比較熟，就分析焙火、茶青、揉捻與發(fā)酵四個(gè)因素，偏熟因素多者就是較熟。
包種茶的制造過程可分為粗制及精制二部份，茶葉完成干燥的步驟過程時(shí)稱為茶葉之粗制，其制品稱為粗制茶或毛茶，由粗制茶再經(jīng)過篩分、揀剔、烘焙等步驟方可稱為精制茶。
其中烘焙對部份發(fā)酵茶而言其主要目的有二：
1.降低茶葉的水分含量，以減緩茶葉品質(zhì)變劣的速度。是改善或調(diào)整茶葉的香氣滋味及茶湯水色，以補(bǔ)救粗制過程中的缺陷并將茶葉調(diào)制成迎合市場需求的品質(zhì)。
2.對部份發(fā)酵茶類的包種茶及烏龍茶而言，烘焙是決定香氣與滋味的重要關(guān)鍵，正確的烘焙方法可顯著提高茶葉品質(zhì)與價(jià)值，但烘焙也是最難提摸的加工程序，烘焙的效果受粗制茶的季節(jié)、產(chǎn)地、加工技術(shù)、新陳、條索、烘焙器具、熱源、溫度高低、時(shí)間長短等影響均甚劇。
雙贏談判的學(xué)習(xí)總結(jié)2
通過這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成"雙贏"的合作。
談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買賣東西討價(jià)還價(jià)，大到國家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì)涉及談判，就要利用所學(xué)的知識(shí)，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的。
說起談判，主要是一個(gè)出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的"雙贏"。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)"一人包打天下"的年代了，現(xiàn)在需要團(tuán)隊(duì)，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì)，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。
其次，在無論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，在買東西前要"貨比三家"，在正式談判中要做計(jì)劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式
談判要解決不斷出現(xiàn)的`利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達(dá)成共識(shí)。最后，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達(dá)到"雙贏"的良好局面。大小談判都會(huì)是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，也是談判領(lǐng)域的常識(shí)。
最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰(zhàn)場，談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的效果，擴(kuò)大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門藝術(shù)，更是一門實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個(gè)是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗(yàn)是談判的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以，我們會(huì)在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，讓我們的理論知識(shí)能夠化為真正的力量。
雙贏談判的學(xué)習(xí)總結(jié)3
談判對于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法4月27日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓(xùn)》，通過學(xué)習(xí)，加深了對談判的理解和認(rèn)識(shí)。
所謂雙贏就是雙方以贏利為目的，在雙贏談判是雙方本著贏利、合作及誠意的前提下，根據(jù)合作事宜進(jìn)行友好蹉商達(dá)到共識(shí)進(jìn)而合作的目的。
在談判中，拿出彼此誠意、切實(shí)有效的合作事宜，在大的方向和原則不違背的前提下權(quán)衡爭取，以長久健康合作為目標(biāo)。
在談判中我學(xué)習(xí)到以下幾點(diǎn)：
1、 要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通
2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄
在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。
3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對方屈服
談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性本省的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對方。
4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵
談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。
5、談判過程要講策略
談判過程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)
也要識(shí)別對手的`策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。
課程的內(nèi)容很多很多，這些精華對我來說有著很大的觸動(dòng)，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里!
雙贏談判的學(xué)習(xí)總結(jié)4
通過《雙贏談判》課程的學(xué)習(xí)，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的`主動(dòng)權(quán)，解決談判的矛盾點(diǎn)，做到雙贏，就必須理論和實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)踐中學(xué)，在“戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”。郭陽道老師講得真好，生動(dòng)有趣，互動(dòng)難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實(shí)用。
何為談判？“談判就是討價(jià)還價(jià)、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)、為滿足各方利益而進(jìn)行的價(jià)值交換過程、人類滿足各自需要而進(jìn)行的交易活動(dòng)�！�
當(dāng)然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價(jià)還價(jià)】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實(shí)可信，在互惠互利的基礎(chǔ)上爭取雙贏、爭取利益最大化。
談判有時(shí)可能會(huì)不平等，但是一定要公平，談判有時(shí)會(huì)弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機(jī)會(huì)重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個(gè)你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當(dāng)?shù)淖尣�，適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入WTO，為爭取最惠國待遇，進(jìn)行了艱苦而漫長的15年談判。。。。。。眼光要放得遠(yuǎn)些。
雙贏談判的學(xué)習(xí)總結(jié)5
20xx年11月16、17日是我記憶猶新的兩天，在此首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝劉凡老師用了整整兩天時(shí)間，通過他詼諧幽默、生動(dòng)有趣的語言，以及實(shí)例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我們在談判中所能運(yùn)用的知識(shí)、技巧、方法都傳授給我們。
原以為本次的培訓(xùn)只不過是走走程序而已，沒有太重視。但是通過劉凡老師第一部分“什么是談判”到第二部分“有效溝通”的講解，我才逐步意識(shí)到本次來學(xué)習(xí)的意義所在。在日常工作中不管是我單獨(dú)和客戶談判，還是領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)和客戶談判，對于怎么準(zhǔn)備、如何開始、談什么、什么時(shí)間談等問題，在未聽此次培訓(xùn)前我是似知非知，聽了本次培訓(xùn)后豁然開朗。
第二天下午劉凡老師講到我一直困惑的問題：有效溝通，在這一節(jié)我感觸最深的就是在談判中如何溝通、如何向客戶提問、如何傾聽、傾聽的技巧。學(xué)到了以上知識(shí)，我心里充實(shí)多了，懂得了在以后工作中，怎樣去和客戶有效溝通，從而提高成功率。
本次學(xué)習(xí)的重中之重在于第四部分：談判的.五個(gè)階段，我的思維跟著劉凡老師從準(zhǔn)備階段、開始階段到展開階段、評估階段再到最后達(dá)成協(xié)議階段的仔細(xì)講述不停地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。我把自己以前沒有想到的地方和老師教的相關(guān)方法技巧都一一記錄了下來，并在腦子中反復(fù)思考，通過和自己以前的做法進(jìn)行比對，我發(fā)現(xiàn)了自己有諸多細(xì)節(jié)都忽略了，以后在工作中一定要細(xì)致周全，提高談判的成功率。
雙贏談判的學(xué)習(xí)總結(jié)6
談判對于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會(huì)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
通過兩天聽課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的知識(shí)：
1、 要有一定的談判技巧，掌握談判心理
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。
2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄
在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的.。
3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對方屈服
談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對方。
4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵
談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。
5、談判過程要講策略
談判過程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。
在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對業(yè)主提出的問題，先主動(dòng)換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應(yīng)。
其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問題的癥結(jié)所在。弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調(diào)整對策。
最后，通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。
課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！
謝謝！
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