保險公司一周實習總結
總結是事后對某一階段的學習或工作情況作加以回顧檢查并分析評價的書面材料，通過它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學習和工作情況，讓我們來為自己寫一份總結吧。如何把總結做到重點突出呢？下面是小編精心整理的保險公司一周實習總結，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
保險公司一周實習總結1
周一，報到日。
上午十時趕到海關大樓八樓中國出口信用保險公司南昌營業(yè)管理部的辦公地點，原以為公司九點上班而我十點到達的點鐘非常合理，然而到達之后公司卻空無一人，才發(fā)現(xiàn)原來全公司正在會議室開晨會，另一位新同事早已到達，自覺汗顏，不禁感到自己稍晚于上班時間報到的安排實在有些自作主張，盡管似乎并未有人特別在意我的'遲到，但是凡事趕早總歸是更好的。
會后徐良斌先帶我安頓了辦公座位，我有幸被分到廖志斌處長負責的業(yè)務一處。之后徐良斌便引見我與另一位新同事嚴寬一起與前輩領導一一照面，盡管多數(shù)人的身影都略顯忙碌，但是稍作觀察，便知整個公司的氣氛是嚴肅活潑的，同事們的狀態(tài)都盡顯親和與活力。
會見完公司諸同仁，我便回到自己的座位上，開始翻看被發(fā)予的業(yè)務書籍。中午跟隨廖處前往了午餐的地點。餐后，同事們在活動室里玩臺球，我不擅此道，還待學習，因此便在一旁聊當看客。下午，我則繼續(xù)在忙碌的處室中鬧中取靜，瀏覽手邊的業(yè)務書籍，初出茅廬，靜觀慎言，總不會有錯。就這樣，度過了實習的第一日。
保險公司一周實習總結2
周四周五的實習過得很平穩(wěn)，對公司的陌生感正在逐漸消除。正如第一天給我的印象一樣，公司的氣氛是開放的，同事們是親切的，倒是我依舊有點拘束。但是誠實地說，盡管這樣拘束的過程是必經的，然而作為初出茅廬的'應屆生，我也應當意識到自己的職場軟技巧還十分不成熟。然而，這些經驗和技巧的獲取并非一蹴而就，“待人以誠，律己以嚴，處事以寬”為箴言開展日后的工作。
除了自己按計劃學習業(yè)務基礎之外，周四由徐良斌給我和嚴寬專門開設了講座介紹了中國信保的情況以及制度，并且為我們釋疑了一些小問題。總之，在中國信保的工作是富有挑戰(zhàn)但是也是很人性化的。周五下午則在小會議室參加了一個關于特險的視頻學習會議，由于還并未了解到有關基礎知識，對于所學內容實在有些不得要領，只是視頻會議這個形式著實讓我感到新奇。
結語
結束一周的實習，收獲頗豐，感慨良多，盡管曾在南昌度過大學本科四年，但是南昌對于我還是有些陌生。而留學在外，練就了一身獨立生活地本領，但是國情不同，我還尚需適應。短短一周實習，只能說自覺沒有辜負自我期許，然而不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。前途長遠，征途漫漫，我還僅僅邁出了第一步而已。
保險公司一周實習總結3
前言
從對于中國出口信用保險公司一無所知，到全面了解后對于中國信保的工作心生向往，再到得償所愿加入中國信保南昌營管部開始實習之旅，我不得不感念自己的幸運。然而感念之余，更感肩負責任之巨。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。
實習小記
保險公司一周實習總結4
周三上午坐定辦公室，大多同事依舊外出不在案。先瀏覽了一會《信用管理》雜志，按原定計劃翻看基礎知識書籍不久，便被通知前去總經理室會見周明總經理。會見總經理，心中著實有些惶恐。然而，周總優(yōu)雅的氣質和誠懇而隨和的談話態(tài)度很快地打消了我的顧忌。
沒有談論任何專業(yè)性的問題，周總從概念和意識層面給我和嚴寬兩位新晉同事介紹了我們信保工作的性質和要求�？偨Y起來便是“賺的不多，管事不少，要求不低，感覺良好”�？偟脕碚f，我自己的初步認識與周總的.談話內容基本暗合，只是我的認識畢竟膚淺，而周總能憑借他資深的背景從更高更豐富的層面向我們介紹中國信保。聽完周總的諄諄教誨，我更加堅定了我選擇中國信保的決定，也愈加為我能加入中國信保而感到慶幸。
撇開收入的問題不談，中國信保能夠提供的個人發(fā)展平臺是千金不換的，而中國信保從戰(zhàn)略意義上來講是為了支持國家?guī)椭袊髽I(yè)“走出去”的宏觀政策，工作的意義非同凡響。而作為江西人，能有幸在中國信保南昌營管部工作，為支持家鄉(xiāng)的企業(yè)進行對外貿易，為推動江西的經濟發(fā)展發(fā)揮一點力量，實在是令人振奮。然而，前景美好，現(xiàn)實尚需人事努力。江西的市場是落后的，盡管中國信保的工作利國利民，實在有百利而無一害，但是，中國信保工作在江西的滲透率與發(fā)達省份相比差距尚大。更何況，我個人要勝任日后的工作，成長為一名合格的企業(yè)“融資風險顧問”，我還有很長的路要走，想到這里我倍感壓力，而感受到壓力的同時，地是憧憬和動力。
保險公司一周實習總結5
通過對理論課的學習，我了解了人身保險的基本原理、各類保險產品種類和責任等相關知識。然而這只是停留在理論的層面，如何把它運用到實踐中去就需要走向市場，就需要到保險公司、拜訪客戶等深入到保險業(yè)務的每一個環(huán)節(jié)。
為此，我和20多名本班同學準備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司（以下簡稱“民生人壽”）和洛陽市區(qū)的居民小區(qū)進行實習。
首先我們確定了實習內容，包含以下幾個方面
1、了解保險公司形成體制、公司文化與發(fā)展史。具體了解民生人壽內部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權利的劃分。
2、了解保險公司在展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業(yè)務營銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險種。
3、進行市場調查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現(xiàn)狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產品并力促成交。遵照上述內容，我們的計劃是：
1、花費一周多一點的時間，去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況、民生人壽的主流產品和業(yè)務流程。
2、安排一周時間做市場調查，了解居民的需求和認識。
3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作，進行實戰(zhàn)演練。在民生人壽實習的一個多月的時間內，我們做了如下工作：
1、通過公司講解了解了民生人壽公司情況
民生人壽保險股份有限公司成立于20xx年，總部位于北京，是由全國工商聯(lián)牽頭、21家企業(yè)發(fā)起設立，由中國保險監(jiān)督管理委員會直接管理的七家全國性保險公司之一。截至20xx年，民生人壽已先后在北京、河南和上海等省市設立了十家省級分公司，60多家地、市級中心支公司、支公司或中心營銷服務部，近300家區(qū)、縣級營銷服務部，初步形成了重點市場的機構布局�，F(xiàn)有股東22家，實收資本金27億元人民幣，資本實力大大增強，資本規(guī)模一躍坐穩(wěn)全國壽險業(yè)第四位，同時也創(chuàng)造了中國壽險業(yè)股東增資額度的一個新紀錄。
2、學習了民生人壽的產品及其責任
民生人壽的業(yè)務經營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業(yè)務的再保險業(yè)務和資金運用業(yè)務。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險，民生人壽《吉祥卡》保險，民生長樂保障保險等相關產品和其保障對象、保險責任、保單利益等知識。
3、在公司理賠服務部了解了理賠的流程
首先，如果發(fā)生保險事故，客戶應及時向保險公司報案，并將相關的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料后，會馬上立案，如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進行調查。第三，調查員根據(jù)要求，展開調查。第四，理賠員對材料進行審核，確定事故是否屬于保險責任范圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調查。作出核賠結論。第五，理賠員將審核意見和結論上報，專人簽批，簽批同意后結案。第六，通知客戶領取賠款或其他書面通知。
4、深入市場展開調查，介紹產品并力促成交
首先，我和同學制作了調查問卷，先后深入到了十幾個居民小區(qū)進行調查，詢問了他們的需求以及對保險的認識。其次，在調查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產品。第三，對有需求且有感興趣的準客戶準備計劃書，進行多次拜訪力推產品并成交。三、保險實習中遇到的問題分析
通過實習，我了解到我國保險業(yè)存在著不少問題。既有保險公司和保險代理人的問題，也有居民的經濟購買力和意識的問題。
1、保險市場混亂，監(jiān)管自律不到位
當前，我國保險市場十分混亂，代理手續(xù)費混亂，回扣，商業(yè)賄賂等在保險業(yè)內出現(xiàn)多，惡性競爭越來越突出，整個保險市場特別是代理人市場很亂，我國保險監(jiān)管機構本身沒有發(fā)揮出重大作用，監(jiān)管很不到位，一是保監(jiān)局人手少，管不過來，二來行業(yè)協(xié)會自律由于諸多原因落實很難，行業(yè)自律要發(fā)揮作用有待時日。
2、管理人員誠信缺失嚴重
以前一直以為是保險營銷員不誠信，其實這是少數(shù)，大多是一些高管不誠信，特別是基層保險公司高管，對保險代理人員的承諾不兌現(xiàn)，對保險公司員工不誠信，高管們今天吃開辦費，明天換單位，有的人三年換四五個單位。對廣大投保人的不誠信，主要表現(xiàn)在有些高管不承諾賠付,人情賠、惜賠很多，有部分公司高管們首先自己沒有法律意識，對保險法尚不熟悉，就能做保險公司高管，真是笑話。
3、條款難懂，障礙多，顯失公平
在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國保險條款十分多且混亂，有的保險條款出現(xiàn)了重大偏差，閉門造出的條款顯示公平，有的條款對消費者十分不利，造成保險合同糾紛不斷，成為消費者控訴的目標。
4、保費較高，險種少
通過拜訪，很多居民表示保費偏高，與收入不對等。廣大人民群眾要保險，沒有能力買，在洛陽很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞個養(yǎng)老保險，他一定不會的，每月基本上開銷很大，不會去保險的。一個老大爺一年才8000，也不會花幾千保險的，所以保險費相對高是一個嚴重問題。同時保險險種有些單調。
5、宣傳不夠，消費誤區(qū)多，居民保險意識淡薄
保險業(yè)十分不注重宣傳，從而導致保險基礎知識很少人懂，媒體和群眾對保險誤解越來越深，又由于居民的思想觀念問題，對保險的消費誤區(qū)很深，這要求我們保險宣傳工作多從解除保險消費誤區(qū)、多宣傳保險基礎知識作起，而這個是廣大公司不想作的，廣大保險協(xié)會由于缺少錢，沒能力作。
6、對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途
在激烈的市場競爭中，為了增加業(yè)務量，許多保險業(yè)務員采取的最直截了當?shù)姆椒ㄊ恰袄P系”。他們千方百計地尋找與客戶有關系的權利機構、親戚好友，通過“關系網”爭得業(yè)務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優(yōu)質客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學就業(yè)等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財力，又危害了保險公司內部的規(guī)范管理，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。
7、輕視服務營銷
保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發(fā)新產品，意圖通過產品創(chuàng)新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產品”的本質服務，以及內生于此本質的最重要的競爭手段服務營銷。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務員拼命地跑客戶、拉關系，而一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務，甚至連業(yè)務員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差，也導致了保險業(yè)社會聲譽的不佳。
四、保險營銷改進與創(chuàng)新
針對上述保險業(yè)存在的問題，我們需要進行改進和創(chuàng)新。作為監(jiān)管方面的各級監(jiān)管機構應加強查處力度。保險公司應加強管理和自律，同時應加強對保險代理人的培訓以提高其職業(yè)素養(yǎng)。全社會尤其是新聞媒體應強化宣傳保險的意義，提高居民的保險意識。為此，我們應做好以下幾個方面的工作。
1、增強品牌意識，大力塑造良好的企業(yè)形象
要通過企業(yè)穩(wěn)健成長和優(yōu)質服務、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設、公益性活動以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強勢品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競爭力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。
2、加強對保險行業(yè)的監(jiān)管
充分的發(fā)揮保監(jiān)會對金融機構監(jiān)管的作用，建立與現(xiàn)代社會主義市場經濟相適應的保險監(jiān)督體制；相關部門要加強對人壽保險業(yè)的風險評估，使其能夠在保險事故發(fā)生時，如約進行賠償；保險公司內部必須建立危險預警機制，使其保險金能夠如約給付與其保險責任相適應的保險賠償；定期對員工進行培訓，建立績效考核制度，對員工進行獎懲，并積極的接受員工的建議，對組織中出現(xiàn)的漏洞加以改正，從而提高保險的整體形象。
3、設計適應各客戶群體的保險產品,滿足不同客戶的需要
目前的保險產品不是完全市場化的產品,保險產品單一,與人們的需求相差甚遠,在市場上尤其是低收入群體占有一定的比例,這些人抵御各種風險的能力很弱。而我們的“老三險”已不能滿足市場的需求,產品嚴重缺乏,已成為制約業(yè)務發(fā)展的主要瓶頸之一。雖然也有一些產品在不斷推出,但還是以“產品為中心”,以險種為“單位”,缺乏以客戶為中心的理念,更缺乏以客戶為中心對象的綜合性產品,固守“格式合同”的傳統(tǒng)形式,缺乏個性化的需求。這種“一廂情愿”的`開發(fā),其結果必然導致其保險產品在市場上流產,得不到客戶的認同。因此要推出好的產品,在不斷調研市場的基礎上,還應在觀念上、組織上、管理上、投入上、制度上加以保證。
4、加強保險宣傳，強化保險意識
一是對國民保險知識的普及教育和宣傳，以提高國民保險意識。
二是在校大學保險專業(yè)教育的強化。提倡鼓勵的優(yōu)秀保險專業(yè)畢業(yè)生到保險行業(yè)就業(yè)。
三是加強對保險從業(yè)人員的在職教育，同時組織保險人員從業(yè)資格，以提高從業(yè)人員的執(zhí)業(yè)水平。5、加強企業(yè)員工的專業(yè)培訓,全面提高員工的素質
第一，加強員工職業(yè)道德,培養(yǎng)員工熱忱、負責、高尚的修養(yǎng),以及誠實守信、服務至上的職業(yè)道德。第二，訓練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識、嫻熟高超的服務技能。第三，培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質及誠實、守諾的工作品質。第四，要求員工養(yǎng)成良好的工作習慣。6、強化服務意識，提高服務水平
提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險服務保險企業(yè)服務的完整過程,包括售前、售中及售后服務三個基本環(huán)節(jié)。第一，售前服務。其核心任務是樹立保險企業(yè)良好的形象,其主要服務內容如下:
(1)通過實體環(huán)境、信息溝通、價格等的有形展示,建立保險企業(yè)良好專業(yè)形象。
(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況。
(3)協(xié)助準顧客的事業(yè)。
(4)設計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。
(5)準確的銷售說明。
(6)每個營業(yè)部開設24個小時熱線聯(lián)系電話等。
第二，售中服務。其根本目的是促成交易,其主要服務內容如下:
(1)建立客戶咨詢電話;
(2)將保費交給公司辦理;
(3)親自送客戶體檢或財務檢查;
(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程,建立“綠色通道”;
(5)親自遞交保單;
(6)寄一份感激客戶投保的信等。
第三，售后服務。其目的在于提高客戶信心,避免保單失效以及顧客源,改善保險企業(yè)形象。良好的售后服務,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續(xù)保率。
7、發(fā)展銀行保險業(yè)務的融通
目前在中國部分地區(qū)，銀行已經代理保險業(yè)務，但規(guī)模較小，同時主要是分紅理財型保險業(yè)務。發(fā)展銀行保險代理業(yè)務，其原因：一是投保人的需求；二是保險人降低成本；三是投保人對銀行的信用度高。
通過一個多月的實習，我受益匪淺。實習為我們提供了一個了解和熟悉工作實際的機會，使我學到了很多實踐知識。正所謂實踐是檢驗真理的唯一標準。只有在實際工作中，我們才知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些知識是有用的、對自己的知識結構做哪些補充和調整、如何處理工作中的人際關系等等，這將有助于他們更全面地認識自己和了解職業(yè)，并據(jù)此科學地設計自己的職業(yè)生涯。實習是我們從課堂走向社會的第一步。借助實習，我們提高了職業(yè)素養(yǎng)、養(yǎng)成了一定的職業(yè)習慣，提高了與陌生人打交道能力，同時也培養(yǎng)了我們團隊合作的精神。
在此，我向賀老師和民生人壽洛陽分公司的全體員工尤其是常云翔經理和沈鴻老師表示感謝，是賀老師給我們推薦了實習單位，是民生人壽給我們提供了這樣一個很好的實習機會。同時也感謝與我一起實習的伙伴們，是他們的積極合作和敬業(yè)精神使得我的實習能夠順利進行。
保險公司一周實習總結6
周二，早晨大雨傾盆，上班路上的道路積水著實給我?guī)砹瞬恍〉穆闊�。原本計算充裕的時間，因此而顯得局促，接近九點我方才到達辦公地點。
一進門辦公室只有寥寥兩三人而且也即將動身離開，原來今天同辦公室的同事都要外出或出差，不久辦公室便只留下我一人。因為并未被安排具體工作，我于是計劃繼續(xù)學習業(yè)務書籍。不得不說，盡管曾為了面試對公司進行了一番調查，然則我對于中國信保工作所知無異于管中窺豹，周一剛來時列席的晨會，誠然我其實聽得是云里霧里。
信保的工作需要的專業(yè)和細致要求頗高，因此，剛來工作一兩日便想承擔任何具體工作其實都是一種天真的想法，我想這也是人事部實習安排的用意，盡快建立對業(yè)務的印象才是當務之急�；A知識，具體合同條例，客戶經理手冊等等眾多業(yè)務書籍手冊擺在桌前，囫圇基礎知識以建立初步概念無疑該擺在首位。而學習基礎知識的書籍主要則是由公司自主編撰的《出口信用保險——操作流程與案例》一書。全書共七章，我大致羅列了一個計劃，本周實習的`主要任務，便是讀完這本書。我給自己的要求并不高，我知道出口信用保險工作要求的專業(yè)知識面頗廣，單憑閱讀一本書絕然不能滿足日后的業(yè)務需要，而一本書更不是一遍學習就能完全吸收，而我現(xiàn)階段的目標，也僅僅旨在讓自己能在聽到同事領導談論業(yè)務時，不至于不知其所云。然而，在真正上手學習的時候，沒有接觸過保險和外貿知識的我還是倍感吃力，書籍之于我艱澀難懂，特別是外貿方面的有關知識我?guī)缀跻粺o所知，只有待日后補強，否則勢必是無法很好地為企業(yè)客戶提供專業(yè)的服務。所謂“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路”，放在此刻也不顯得過分。
保險公司一周實習總結7
感謝領導和趙經理安排，讓我在本周能夠全程跟隨績優(yōu)組訓杜煥文老師學習人力發(fā)展方面的東西。也感謝杜老師這一段時間以來的悉心指導和大膽放權，讓我在短短的時間里了解了人發(fā)組訓的基本工作內容，通過與隊伍溝通的方式了解了隊伍對待培訓的看法尤其是隊伍為什么不愿意參加增員培訓的原因，了解了部分業(yè)務員為什么不愿意做增員的原因，并與李燕國主管就大學生的增員與留存問題進行了深入的探討。除此之外，更是親身參與了02起飛人員名單與部經理的溝通和宣導工作，操作了周五增員日一天的流程，不僅對人發(fā)組訓的一些工作流程有了更深的了解，更在實踐的過程中學會了如何與部經理進行有效溝通，如何將公司的信息更有效的傳達到隊伍身上。
當然，在做好杜老師吩咐的任務之外，我旁聽了主管早會和溫情部、永安部、二部302的大早和二早，觀察了永安部、302、華英部不同營業(yè)部之間的新人留存輔導動作，并通過與主管和業(yè)務員聊天的方式了解了隊伍對待人力新政、智慧星產品以及輔導動作的看法。在下午自主學習的時間里，則重點學習了基本法關于維持和晉升的相關內容，并結合業(yè)務員想我詢問的關于銷售誤導扣分的問題向翟前老師進行了品質管理方面內容的請教。通過這些學習、觀察和實踐，讓我對營業(yè)區(qū)的工作尤其是人力發(fā)展方面有了更深的認識，也對一些問題有了一定的想法和思考，現(xiàn)將學習收獲匯報如下：
一、人力發(fā)展組訓主要工作內容：通過跟杜老師的溝通我了解到人力發(fā)展組訓主要負責組織開展增員輔導訓練，負責推動營業(yè)區(qū)的人力發(fā)展、晉升工程相關工作、具體到二區(qū)，根據(jù)我的學習和觀察，人發(fā)組訓的工作除了主持主管早會和其他事務性的工作外，主要有周五增員日的操作、小型創(chuàng)業(yè)說明會的主持、人力發(fā)展推動面談、組織發(fā)展意愿啟動、分公司主管養(yǎng)成培訓體系的宣導和溝通人員名單、追蹤培訓效果、了解隊伍增員及組織發(fā)展狀況等內容。想要做好這些工作，就需要人發(fā)組訓增強自身素質，對基本法和公司政策非常熟悉，能夠運用一定的技巧和隊伍進行溝通交流，了解隊伍人力發(fā)展的實際狀況和存在的問題，進而才能更好地進行人力發(fā)展面談，激發(fā)隊伍的發(fā)展意愿。
二、隊伍對待人力發(fā)展培訓的看法：說實話，在沒有真正接觸過02起飛這種制式準主任養(yǎng)成培訓之前，我一直覺得隊伍對待培訓應該是非常重視和歡迎的，因為這是平安帶給他們的最寶貴的財富，是對自身增值的一個非常好的途徑。但是事實卻給了我很大的震撼，在周五開02起飛訓前會的時候，一部分人沒有到，來的人則對來干什么懵懵懂懂甚至一無所知，甚至一小部分業(yè)務員直接要求請假不去參加培訓，這個狀態(tài)不應該是剛轉正不久渴望在平安有所作為有所發(fā)展的員工應有的狀態(tài)�？梢钥闯觯瑢W歷越高、司齡越短、30歲以下的員工是參加培訓意愿最強烈的，那么，為什么有部分員工不愿意參加主任養(yǎng)成培訓體系呢？
根據(jù)與部分業(yè)務員的溝通和了解，我總結出以下幾個原因：
�。�1）增員意愿不強，不愿意去做增員，是被部經理和主任逼得沒辦法才來參加培訓，會尋找借口和理由來請假逃避培訓
（2）對培訓目的認識不清，對培訓學習產生了厭倦心理，這部分員工感覺自己跟著主管學習增員技能就可以了，公司的培訓聽不懂也不愿意聽，培訓意愿不強，更有甚者表示去參加培訓就是去玩的，不指望學到什么東西。
（3）認為制式培訓授課內容比較單調，講師授課技巧太過于平淡，學不到實際的東西，感覺聽到的東西不怎么具有可操作性
（4）02起飛需要三天培訓時間，有部分業(yè)務員感覺耽誤這三天時間會影響自己的展業(yè)，在短時間內可能會影響自己收入
�。�5）三天封閉式培訓，不允許回家，對部分已經成家尤其是孩子還小的業(yè)務員來說比較難以接受三、部分業(yè)務員為什么不愿意做增員及從業(yè)務員角度考慮增員難的原因：跟業(yè)務員溝通的多了，越來越有一個感覺，就是他們不是不想增，也不是不愿意去增，而是大多抱有這么一個心態(tài)，先做好個人業(yè)績再增員吧，碰上了就增，碰不上就算了。這種心態(tài)不是極少數(shù)人在有，而是無論是剛轉正的新員工還是工作了數(shù)年的老業(yè)務員，在我有過接觸的人里邊有這種心態(tài)的不下七八成，這也是一個非常令我感到震驚的事實。根據(jù)我的觀察和了解，業(yè)務員存在不愿意增員或者增員考碰運氣的心態(tài)的原因有以下幾個方面：
（1）業(yè)務員自我定位錯誤。
有人類以來世界上只有兩種基本模式，一種是拿固定工資的打工族，另一種則是拿績效工資的老板。正如207那天大早上說的一樣，保險業(yè)務員應是老板心態(tài)，而事實上業(yè)務員并沒有養(yǎng)成老板心態(tài)。因為打工心態(tài)，所以聊天的時候發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務員竟然認為增員就是給公司、給營業(yè)部做貢獻，增員本是業(yè)務員份內的工作，但自己誤認為是打工族，因此也就不愿為公司去增員。
（2）增員短期看不到利益。
業(yè)務員是由利益驅動的，雖然基本法規(guī)定了增員后業(yè)務員的收入的提升，公司也在不斷地宣導增員會給員工帶來多么多么大的利益，業(yè)務員都少了那份堅持和耐心。在部分業(yè)務員看來，新人的前期輔導和陪訪需要消耗業(yè)務員本身的很多時間，影響了自己展業(yè)，導致自己收入減少，而有的新人卻沒有業(yè)務或者業(yè)務量很少，給業(yè)務員帶來的利益有限，這樣業(yè)務員在短期內就感覺到不如自己做業(yè)務了。
�。�3）業(yè)務員對行業(yè)前途失去信心。
每個人壽險資源都是有限的，尤其是剛轉正的新業(yè)務員，隨著壽險資源的枯竭，壽險生命也將枯竭，于是他們對自己在這個行業(yè)干多久產生懷疑，對自己在這個行業(yè)的未來失去信心，更多的業(yè)務員的想法就是先在這兒干一段時間試試，不行再換工作，因此，便不愿費心費力的去增員。而一部分資深業(yè)務員，心態(tài)老化，沒激情沒斗志，混一天是一天，也不愿意去增員。但他們恰恰忽略了一個重要的問題，只有增員才能保證他們能在壽險行業(yè)長久干下去的一個事實，想要走的快，就一個人走，想要走的遠，就需要一群人走同樣適用于保險業(yè)。
�。�4）業(yè)務員自己的輔導意愿不高，輔導能力和增員技巧欠缺。每個業(yè)務員都是從剛入司被主管輔導的經歷中過來的，有的業(yè)務員就表示自己還是個新人的時候看著主管手把手的教新人如何展業(yè)，累的半死效果可能還不好，干著賣保險的活，操著主席的心，對自己將來也要輔導新人心存怯意，不愿意去費力不討好的輔導新人，自然也就對增員意愿不強。
而有的業(yè)務員則是意愿強烈，但是增員技巧欠佳，導致頻繁出擊卻所獲甚微，輔導能力欠佳，導致新人留存率低，久而久之，也就喪失了繼續(xù)增員的意愿。
�。�5）業(yè)務員對增員的后果感到焦慮
有部分業(yè)務員一直擔心自己業(yè)績不好被被增員人超過很沒有面子，所以增員意愿不強；而有的業(yè)務員尤其是通過緣故和轉介紹方式增員的業(yè)務員則更多地焦慮被增員人一旦干不好收入低或者感覺實際工作不是跟增員人宣稱的那樣美好給自己帶來不必要的麻煩，所以也不怎么愿意去增員了。
四、大學生增員和留存問題：很幸運，在周五增員日的時候又碰到了李燕國主任領著兩個應屆大學生前來參加面試，因為李燕國本身在大學還沒有畢業(yè)的時候就加入了平安，一個外地的應屆畢業(yè)生在短短一年多的時間就晉升成為主任，也引起了我對他極大的興趣，就在面試教室門口跟他進行了一些交流，當談到人力新政的時候，他與我對大學生尤其是應屆學生的增員和留存問題進行了一些探討，讓我關注到了在增員和新人留存這么重要的環(huán)節(jié)中應屆大學生這么一個特殊的群體。
因為我本身就是應屆畢業(yè)生，而且是保險學專業(yè)的，在沒進入平安之前，我的想法估計跟很多應屆生一樣，剛畢業(yè)的'大學生去做保險？沒有廣泛的社會人際關系、沒有豐厚的社會閱歷、沒有一定的經濟基礎，還有承受家人和朋友不理解的眼光，這根本就是不可行的。但是在與李燕國主任的聊天當中，我才得知，大學生固然缺乏人際關系和社會閱歷，過于樂觀，不能吃苦耐勞，眼高手低，好高騖遠，缺乏對家庭和個人的責任感，但是也要看到這個群體在保險行業(yè)中的突出優(yōu)勢，就是年輕、精力旺盛，有想法，有激情，學習能力強，敢想敢干，而且增員大學生會給整個團隊注入新鮮的血液，讓團隊保持活力和先進性。實際上，在二區(qū)，雖說這個群體存在著客戶認同度和他們自身對市場的適應能力等諸多問題，但也不乏許多優(yōu)秀的營銷員出自這個群體，比如三個月收入十萬的范婷婷等等。
當然，并不是所有大學生都適合做保險營銷，相反，適合的還是少數(shù)。據(jù)李燕國主任介紹，根據(jù)大學生新員工大批進入又大批離開的血淋淋的教訓，他發(fā)現(xiàn)具有獨立生活意識和能力，有自我決定權，能夠自行解決食宿問題的，言談舉止沉穩(wěn)、踏實、友善，事業(yè)心強的，愿意通過自身努力成就一番事業(yè)的，應聘其他行業(yè)頻頻遭拒的，特別是已經了解保險營銷工作性質并且認同的大學生，才可優(yōu)先考慮，否則，很難留得住。
而在搭建優(yōu)秀的大學生團隊和輔導留存方面，他則給了這么幾條建議：
�。�1）為其設置美好愿景。新人崗前培訓結束、合格上崗以后，要根據(jù)每個新人的具體情況，為他們設置美好愿景，讓他們看到未來，看到前途和希望，會為之全身心投入，不再猶豫和觀望。與此同時，要千方百計幫助他們早日開單、掙到底薪，這是留住大學生新人的硬件措施，必須做好，否則，10個會有9個流失了。
（2）不要過早“單獨行動”。大學生新人不同于其他新人，他們的社會面窄、心理承受能力弱、緣故市場小。因此，不宜過早將他們單獨推向市場，否則，很容易使他們夭折、前功盡棄。在一個比較長的時間內，主管要進行陪同拜訪和輔導訓練（具體時間視新人的成長狀況而定），當然，這種陪訪和輔導一定是教授性和指導性的，而不是替代性和填鴨式的，要為大學生新人留出足夠的成長空間。
�。�3）充分利用主顧開拓方式進行陌生拜訪。大學生新人社會關系少，也鮮有緣故客戶，因此，他們的展業(yè)市場定位主要是陌生市場，他們大都只能選擇陌拜。主管和增員人要教他們學會如何利用主顧開拓方式與陌生人打交道，學會做陌生拜訪，這是一種生存能力，他們必須具備。當然，大學生新人的陌拜市場應當是有所選擇的，而不是盲目的，選擇什么樣的主顧開拓方式，開發(fā)什么樣的陌拜市場，以哪類客戶為主攻方向，要根據(jù)每個人的具體情況來定。也可以讓他們相互結伴而行，一方面為自己壯膽、另一方面兩人互相照應，減少疏漏，增加成功的機會。
在我看來，在壽險行業(yè)增員難和大學生就業(yè)難的今天，大學生是一個很大的準增員群體，我們不應該因為這個群體存在這樣或者那樣的不足而去回避這個群體，否則，則是將未來保險市場的生力軍推向競爭對手的懷抱。此外，增員是一項復雜的系統(tǒng)工程，加之大學生又是一個極為特殊的準增員群體，所以，對大學生的增員，要特別用心。從準增員對象應聘填表，到創(chuàng)說會召開之后進行面試，再到職前崗前培訓，參加代理人資格考試，最后再到上崗開單，直至新人留存輔導訓練后轉正，每一個環(huán)節(jié)都要耐心細致，不能掉以輕心，更不能虎頭蛇尾。
五、下周工作計劃:由于下周被培訓部借調去當02起飛班的助教，正好借助這個機會去學習調研本周存在的一些疑惑，因此，我下周的工作計劃如下：
�。�1）了解02起飛班的操作流程，了解02起飛班的訓練對象，訓練目的和意義（2）學習02起飛班的課程，了解增員方面的知識
�。�3）觀察班主任的一舉一動，思考如何當一名合格的班主任
�。�4）與業(yè)務員聊天，了解他們參加培訓的動機以及增員的意愿，了解他們對增員難這個問題的看法，了解大學生尤其是應屆大學生新人留存、展業(yè)和增員的內容
（5）仔細觀察學員學習狀態(tài)，評估這次培訓對他們會產生什么樣的影響
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