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銷(xiāo)售技巧案例
銷(xiāo)售技巧案例（一）：
2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷(xiāo)商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商興致勃勃給我們講起A公司銷(xiāo)售人員拜訪他的故事：
A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。
經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書(shū)電話告訴我A公司的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一向沒(méi)時(shí)刻和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)。”
“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷(xiāo)售員。”
“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土。”
“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前。”
“他說(shuō)完了，沒(méi)有說(shuō)話，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我立刻對(duì)他說(shuō)把資料放在那里，我看一看，你回去吧！”
聽(tīng)到那里，我們都笑了。經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)說(shuō)：
“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)刻里，我的心理沒(méi)有理解他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。之后，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了。”
……
聽(tīng)了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷(xiāo)就是先把自己賣(mài)出去的”的真諦。與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半！”因此我們要掌握一些見(jiàn)面技巧：
�。�1）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行必須的了解，透過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷(xiāo)員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。
�。�2）將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，把即將要談到的資料寫(xiě)出來(lái)，思考怎樣表述，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。
（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不好求每個(gè)人都穿西服，但必須要干凈、得體。上方舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷(xiāo)員開(kāi)始的，因此推銷(xiāo)員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎樣能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么？”
�。�4）自我說(shuō)的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就說(shuō)：“我是××公司的××分公司的推銷(xiāo)員×××”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，聽(tīng)了一大串，很可能還是不知道你的狀況。通常的說(shuō)是：“您好！我是××廠的。”客戶看你了，再說(shuō)：“我是××，是××分公司推銷(xiāo)員。”
�。�5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你能夠說(shuō)：“是××經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的。”也能夠說(shuō)：“經(jīng)過(guò)××客戶說(shuō)的，我專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪您。”或者“是××廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)您生意做得好，我這天到此專(zhuān)門(mén)拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)用心配合你，立刻會(huì)吩咐人給你沏茶。
�。�6）順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷(xiāo)員有一項(xiàng)資料是：每一天在大街上換100張名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推銷(xiāo)員做陌生拜訪，卻怎樣也弄不到客戶的名片。我們說(shuō)交換名片，因此名片就應(yīng)是換來(lái)的。見(jiàn)面時(shí)不好過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我說(shuō)完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后，遞上自己的名片，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶對(duì)你有好感，立刻會(huì)給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你能夠說(shuō)：“××經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片。”客戶會(huì)不好意思拒絕交換名片；拜訪完成時(shí)，你能夠提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”不好說(shuō)：“能夠給我一張您的名片嗎？”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后必須要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠(chéng)地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺(jué)得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售技巧案例（二）：
陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場(chǎng)，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專(zhuān)柜，被賣(mài)“Pierre
cardin”的推銷(xiāo)員小陳發(fā)現(xiàn)了。
“陳老師，您怎樣在那里呀？”小陳激動(dòng)地問(wèn)。
“我來(lái)逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果。”
“陳老師，很有效果！”
“為什么？”
“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨日剛賣(mài)了一件3000多元的衣服。”小陳興奮地說(shuō)。
“說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。”
昨日，來(lái)了一位男顧客，看了一會(huì)這件上衣，我走過(guò)去。
“這件衣服，怎樣他*的這么貴？”顧客問(wèn)。
“就他*的這樣貴！”我沒(méi)有思索就說(shuō)。
“就買(mǎi)這件！”顧客說(shuō)。
“好的。”
小陳說(shuō)：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺(jué)說(shuō)錯(cuò)了，臉一下子紅了�？陕�(tīng)見(jiàn)顧客說(shuō)就買(mǎi)這件。尷尬沒(méi)有了，心里想這方法還真有用！”
……
推銷(xiāo)就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷(xiāo)以及人際交往中，十分成功，威力無(wú)比。
人際溝通有三個(gè)要素：話題、語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢？要領(lǐng)就是模仿，透過(guò)投其所好，制造和諧氣氛，到達(dá)溝通模式盡可能與溝通對(duì)象持續(xù)一致。說(shuō)白些就是對(duì)方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語(yǔ)調(diào)模仿，實(shí)現(xiàn)了成交。
（1）話題模仿。談?lì)櫩透信d趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說(shuō)，就是“對(duì)準(zhǔn)頻道”。每一個(gè)人都有一個(gè)最喜愛(ài)的頻道，只有你發(fā)送的信息對(duì)準(zhǔn)了這個(gè)頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他立刻會(huì)對(duì)你沒(méi)興趣，你就很難再向他推銷(xiāo)產(chǎn)品了。“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。
�。�2）語(yǔ)調(diào)、風(fēng)格模仿。語(yǔ)調(diào)模仿的作用，在于有意識(shí)地創(chuàng)造一種感情融洽的氣氛，以便對(duì)方更好地理解你。語(yǔ)調(diào)包括說(shuō)話的語(yǔ)氣、聲調(diào)、聲音大小和語(yǔ)速快慢。風(fēng)格模仿要求我們說(shuō)話時(shí)，遣詞用句、說(shuō)話的氣度、做派等方面要與對(duì)方的狀況相配合。如果對(duì)方說(shuō)話慢，聲音低，你說(shuō)話快，聲音大，不模仿是怎樣也談不到一塊的。再比如：為什么兩個(gè)人大吵架能夠越吵越激烈，而從沒(méi)有看到一個(gè)大聲吵，一個(gè)小聲吵，能夠持續(xù)吵下去的。前者就是正因吵架雙方都在模仿，因此“投機(jī)”，后者雙方不模仿，就沒(méi)有“默契”。
�。�3）身體語(yǔ)言、姿勢(shì)模仿。當(dāng)你和你的愛(ài)人在公園里散步的時(shí)候，步伐是不是很合拍？絕對(duì)不會(huì)一個(gè)步子又小又快，另一個(gè)步子又大又慢。同樣的道理，兩個(gè)人融洽交談的時(shí)候，他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步調(diào)和諧地散步。因此要想“對(duì)準(zhǔn)頻道”，站姿、走姿、頭的位置和動(dòng)作、手勢(shì)等等，都能夠去模仿，已營(yíng)造一種和諧融洽的交談氣氛。
2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷(xiāo)商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商興致勃勃給我們講起A公司銷(xiāo)售人員拜訪他的故事：
A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。
經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書(shū)電話告訴我A公司的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一向沒(méi)時(shí)刻和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)。”
“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷(xiāo)售員。”
“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土。”
“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前。”
“他說(shuō)完了，沒(méi)有說(shuō)話，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我立刻對(duì)他說(shuō)把資料放在那里，我看一看，你回去吧！”
聽(tīng)到那里，我們都笑了。經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)說(shuō)：
“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)刻里，我的心理沒(méi)有理解他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。之后，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了。”
……
聽(tīng)了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷(xiāo)就是先把自己賣(mài)出去的”的真諦。與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半！”因此我們要掌握一些見(jiàn)面技巧：
�。�1）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行必須的了解，透過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷(xiāo)員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。
�。�2）將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，把即將要談到的資料寫(xiě)出來(lái)，思考怎樣表述，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。
�。�3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不好求每個(gè)人都穿西服，但必須要干凈、得體。上方舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷(xiāo)員開(kāi)始的，因此推銷(xiāo)員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎樣能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么？”
�。�4）自我說(shuō)的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就說(shuō)：“我是××公司的××分公司的推銷(xiāo)員×××”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，聽(tīng)了一大串，很可能還是不知道你的狀況。通常的說(shuō)是：“您好！我是××廠的。”客戶看你了，再說(shuō)：“我是××，是××分公司推銷(xiāo)員。”
�。�5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你能夠說(shuō)：“是××經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的。”也能夠說(shuō)：“經(jīng)過(guò)××客戶說(shuō)的，我專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪您。”或者“是××廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)您生意做得好，我這天到此專(zhuān)門(mén)拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)用心配合你，立刻會(huì)吩咐人給你沏茶。
（6）順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷(xiāo)員有一項(xiàng)資料是：每一天在大街上換100張名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推銷(xiāo)員做陌生拜訪，卻怎樣也弄不到客戶的名片。我們說(shuō)交換名片，因此名片就應(yīng)是換來(lái)的。見(jiàn)面時(shí)不好過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我說(shuō)完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后，遞上自己的名片，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶對(duì)你有好感，立刻會(huì)給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你能夠說(shuō)：“××經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片。”客戶會(huì)不好意思拒絕交換名片；拜訪完成時(shí)，你能夠提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”不好說(shuō)：“能夠給我一張您的名片嗎？”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后必須要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠(chéng)地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺(jué)得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售技巧案例（三）：
書(shū)店里，一對(duì)年青夫婦想給孩子買(mǎi)一些百科讀物，推銷(xiāo)員過(guò)來(lái)與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄。
客戶：這套百科全書(shū)有些什么特點(diǎn)？
推銷(xiāo)員：你看這套書(shū)的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書(shū)架上，十分好看。
客戶：里面有些什么資料？
推銷(xiāo)員：本書(shū)資料編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。
客戶：我看得出，但是我想知道的是……
推銷(xiāo)員：我知道您想說(shuō)什么！本書(shū)資料包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū)您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對(duì)你們必須會(huì)有用處。
客戶：我是為孩子買(mǎi)的，讓他從此刻開(kāi)始學(xué)習(xí)一些東西。
推銷(xiāo)員：哦，原來(lái)是這樣。這個(gè)書(shū)很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書(shū)箱是隨書(shū)送的。我能夠給你開(kāi)單了嗎？
（推銷(xiāo)員作勢(shì)要將書(shū)打包，給客戶開(kāi)單出貨。）
客戶：哦，我思考思考。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們能夠了解一下其中的資料？
推銷(xiāo)員：本周內(nèi)有一次個(gè)性的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，此刻買(mǎi)說(shuō)不定能中獎(jiǎng)。
客戶：我恐怕不需要了。
這位推銷(xiāo)員的失誤之處在哪？十分顯而易見(jiàn)：不明白客戶購(gòu)買(mǎi)此書(shū)的動(dòng)機(jī)；沒(méi)有掌握一些的產(chǎn)品說(shuō)技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。
客戶在選購(gòu)各類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有其不變的大方向。例如購(gòu)買(mǎi)辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、說(shuō)更加打動(dòng)客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問(wèn)”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，接下來(lái)的說(shuō)，就要時(shí)刻圍繞利益點(diǎn)展開(kāi)，隨帶進(jìn)行一些附加利益的說(shuō)。不能像以上案例中的推銷(xiāo)員一樣，始終按照自己的計(jì)劃、步驟、節(jié)奏來(lái)說(shuō)。那就應(yīng)怎樣做呢？
�。�1）向用戶說(shuō)產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處是他此刻正需要的？著名FAB法（功能、特點(diǎn)、利益）廣為采用，也就是先向用戶說(shuō)某類(lèi)產(chǎn)品的功能，再說(shuō)本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，之后將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。
與客戶交往中，最難決定的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷(xiāo)員就應(yīng)借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。
�、偻河^察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；
�、诼劊郝�(tīng)客戶的敘述，務(wù)必給客戶表白的時(shí)刻，耐心地聽(tīng)，高質(zhì)量地聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有些時(shí)候他們會(huì)自然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細(xì)心的聽(tīng)；
�、蹎�(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷(xiāo)員擔(dān)當(dāng)策劃師的主角，為他帶給全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷(xiāo)員要想清楚明了客戶的需求，就需要透過(guò)提問(wèn)、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購(gòu)買(mǎi)推薦，完成銷(xiāo)售。
�、芮校簩�(shí)際考察客戶的狀況。客戶的表白、回答都不必須正確，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門(mén)考察，再為其制定裝修方案。
�。�2）向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣為客戶多賺錢(qián)？怎樣長(zhǎng)久賺錢(qián)？因此通常在向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么；之后要說(shuō)這種產(chǎn)品在流透過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎樣，再之后圍繞流通環(huán)節(jié)的價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明；最后說(shuō)一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢(qián)！因此向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，其它產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，還沒(méi)有向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷(xiāo)員一上來(lái)就向經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣(mài)不出去！”立刻就僵在當(dāng)?shù)�。其�?shí)按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路你就能夠這么說(shuō)：“價(jià)高不影響我們做生意，只要您能夠獲得必須的價(jià)差，依您的推銷(xiāo)潛質(zhì)，是能夠買(mǎi)出去的。”你還能夠之后說(shuō)：“您那里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣(mài)得很好嗎？我們關(guān)注的是銷(xiāo)量，你關(guān)注的是價(jià)差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢(qián)嘛！”這樣的表述重復(fù)幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說(shuō)明，嘴再緊的經(jīng)銷(xiāo)商也松口的時(shí)候。
其他案例分享：
銷(xiāo)售是讓產(chǎn)品最終進(jìn)入市場(chǎng)的最后一步，跟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他環(huán)節(jié)一樣，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的好壞直接影響著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體的成敗。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們不僅僅將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)，還在跟顧客交流的過(guò)程中了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，這為企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方法的制定帶給了重要的情報(bào)資源。
下方是部分關(guān)于銷(xiāo)售技巧的案例，僅供參考。
案例一：真誠(chéng)贊美和情緒感染
例如：真誠(chéng)的贊美看起來(lái)不太自信的顧客“您就是個(gè)衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您試穿的這件”。贊美顧客會(huì)讓顧客更加自信，情緒也會(huì)更好，愉快的顧客往往會(huì)更加喜愛(ài)新的事物。
案例二：互動(dòng)銷(xiāo)售
例如：在店內(nèi)掛一個(gè)一件簿，讓顧客留言并留下聯(lián)系方式，從中選取有用的推薦并加以改善，之后主動(dòng)聯(lián)系顧客邀請(qǐng)其再次光顧體驗(yàn)，并承諾給這樣的顧客更多的優(yōu)惠。
這樣能真正做到互動(dòng)互利，顧客從中體驗(yàn)到好的服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格，我們從中得到改善的機(jī)會(huì)和更多的回頭客。
案例三：適當(dāng)促單
例如：在服裝銷(xiāo)售時(shí)說(shuō)“先生，您放心，就拿這件吧，我這就給您包上！一周內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題我們包換，這是我們的名片，下次光顧的時(shí)候我們會(huì)給您打8折！”
這么做的主要原因是顧客的猶豫，尤其是多名顧客都在猶豫時(shí)，這樣會(huì)帶來(lái)好的銷(xiāo)量和很多回頭客，但前提是自己的商品絕對(duì)不能是次品，不然得不償失。
案例四：準(zhǔn)確決定顧客中的決策者
例如：父母跟他們的子女一齊進(jìn)店，可能是子女已經(jīng)獨(dú)立，逛店給父母購(gòu)物，這時(shí)我們就要向子女們?cè)敿?xì)說(shuō)商品對(duì)老人的好處；或者是父母來(lái)給未獨(dú)立的子女購(gòu)物，我們就要向父母說(shuō)商品對(duì)子女的好處。
這樣是為了吸引購(gòu)買(mǎi)決策者的關(guān)注，當(dāng)然對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響者也應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)年P(guān)注和引導(dǎo)。
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