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《阿里鐵軍》讀書心得范文（精選6篇）
認(rèn)真讀完一本名著后，相信大家的收獲肯定不少，此時(shí)需要認(rèn)真思考讀書心得如何寫了哦�？赡苣悻F(xiàn)在毫無(wú)頭緒吧，以下是小編為大家整理的《阿里鐵軍》讀書心得范文（精選6篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。
《阿里鐵軍》讀書心得 篇1
阿里鐵軍講的是阿里巴巴中供直銷團(tuán)隊(duì)的事，也是阿里的歷史。
文章的第一章講是2000年馬總在拿到大筆投資后大肆擴(kuò)張導(dǎo)致后期入不敷出，到后來(lái)大裁撤，遵義會(huì)議到最后的直銷團(tuán)隊(duì)的建立。雖然未能經(jīng)歷但是卻能感受到當(dāng)時(shí)馬總的艱難，佩服馬總的果斷、與遠(yuǎn)見。
第二章將的是阿里價(jià)值觀，里面有阿里的百年大計(jì)、獨(dú)孤九劍、六脈神劍。其中可以感受到價(jià)值觀在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的重要性，如果沒(méi)有這樣的價(jià)值觀在，就沒(méi)有后來(lái)的阿里鐵軍。價(jià)值觀是這支部隊(duì)的魂，是阿里的價(jià)值觀支撐了這支鐵軍勇往直前，開疆?dāng)U土。
讓我感觸最多的.是第三、四章它講述了阿里人在面對(duì)困難時(shí)的態(tài)度，那種勇往直前、笑對(duì)風(fēng)雨的精神。當(dāng)面對(duì)非典時(shí)阿里員工的積極、樂(lè)觀的精神。面對(duì)只能在家辦公的時(shí)候員工的執(zhí)行力，我只能自嘆不如，默默的向前輩們致敬。書中有一段寫到“非典隔離時(shí)期，馬云被關(guān)在家里一天打幾百個(gè)電話“打給我的同事們，有一張名單，瘋狂的打，每個(gè)同事接到電話的時(shí)候都是：你好，阿里巴巴�！彪m然隔著書本但我確實(shí)被阿里人給感動(dòng)到了。
《阿里鐵軍》讀書心得 篇2
在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，有一個(gè)流傳很廣的說(shuō)法是，百度強(qiáng)在技術(shù)，騰訊強(qiáng)在產(chǎn)品，阿里強(qiáng)在運(yùn)營(yíng)。雖然發(fā)展到今天，已經(jīng)不能再用這樣簡(jiǎn)單的視角來(lái)看待這三個(gè)巨頭，但這種說(shuō)法的確能體現(xiàn)三家公司最初的基因。
最能體現(xiàn)阿里巴巴運(yùn)營(yíng)文化的，是阿里巴巴B2B事業(yè)群的線下團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)被稱作阿里鐵軍，或者中供鐵軍。中供是“中國(guó)供應(yīng)商”的簡(jiǎn)稱，它是阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)推出的一款產(chǎn)品。鐵軍的組建，最初正是為了向中小企業(yè)銷售和推廣這款產(chǎn)品。中國(guó)供應(yīng)商也是阿里巴巴最早盈利的項(xiàng)目。正是這個(gè)項(xiàng)目的收入，支撐著馬云和阿里巴巴“跪著”熬過(guò)了第一個(gè)冬天——2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅。
阿里鐵軍人才輩出。它為阿里巴巴培養(yǎng)了很多高管，包括后來(lái)曾做過(guò)阿里巴巴CEO的陸兆禧、現(xiàn)在農(nóng)村淘寶的負(fù)責(zé)人孫利軍等。后來(lái)O2O大戰(zhàn)時(shí)，大家也發(fā)現(xiàn)，不少O2O公司的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)骨干，都是從阿里鐵軍中出去的。比如滴滴的創(chuàng)始人程維、美團(tuán)網(wǎng)的COO干嘉偉、大眾點(diǎn)評(píng)的COO呂廣渝、趕集網(wǎng)COO陳國(guó)環(huán)、易到用車COO馮全林、河貍家COO方芳等。以至于阿里的人把O2O大戰(zhàn)稱為“鐵軍內(nèi)戰(zhàn)”。
這樣一支線下運(yùn)營(yíng)鐵軍是如何煉成的呢？從最近的.一本新書《阿里鐵軍》中可以得到一些答案。
首先是重視價(jià)值觀。
阿里鐵軍的主要價(jià)值觀締造者，是曾任阿里巴巴COO的關(guān)明生。關(guān)明生把員工分為五類，分別是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指沒(méi)有業(yè)績(jī)也沒(méi)有價(jià)值觀的員工，要淘汰；野狗是指業(yè)績(jī)好但沒(méi)有價(jià)值觀的明星，如果不能改變價(jià)值觀也要清除；沒(méi)有業(yè)績(jī)但價(jià)值觀很好的員工是小白兔，公司要幫助他提高業(yè)務(wù)水平；業(yè)績(jī)好價(jià)值觀也好的是明星，會(huì)得到更多的股票期權(quán)和機(jī)會(huì)；業(yè)績(jī)一般價(jià)值觀也一般的是牛，公司必須培養(yǎng)和提高他們。
鐵軍對(duì)價(jià)值觀的重視一度達(dá)到讓人驚訝的程度，僅僅一句“你價(jià)值觀不好”就足以辭退一名員工。鐵軍內(nèi)有很多價(jià)值觀“高壓線”，一旦觸碰必須離開。比如虛假拜訪客戶記錄、虛假報(bào)銷、內(nèi)部考試作弊、對(duì)客戶態(tài)度粗暴等。有一名阿里工號(hào)100多號(hào)的員工，因?yàn)樘摷賵?bào)銷了100多塊，內(nèi)部實(shí)名舉報(bào)后被開除。鐵軍內(nèi)還有團(tuán)隊(duì)不準(zhǔn)婚外情的不成文規(guī)定，一旦發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)職位高先開除誰(shuí)。
價(jià)值觀要落地考核，時(shí)不時(shí)銷售們就會(huì)收到電話，要求背誦中供核心價(jià)值觀。
其次是分享文化。
銷售團(tuán)隊(duì)最容易出現(xiàn)的情況就是，經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售壟斷了所有客戶資源，新人無(wú)從下手。阿里鐵軍建立了很好的分享文化。
一方面是通過(guò)制度流程，通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，把銷售線索平均分給銷售，通過(guò)過(guò)時(shí)回收，線索總數(shù)均等方式同時(shí)兼顧效率和公平，還有師徒制，徒弟簽單，師父收輔導(dǎo)費(fèi)，通過(guò)這種方式，兼顧了新老銷售的利益，也使得新銷售能快速上手；另一方面，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)建立分享機(jī)制，不少團(tuán)隊(duì)每天晚上都會(huì)湊到一起分享，白天遇到什么類型的客戶，怎樣處理比較好。阿里的銷售之間，建立起了老幫新、上級(jí)幫下級(jí)的文化，經(jīng)驗(yàn)和資源分享成為常態(tài)。
比如，有一次幾位同事通過(guò)上門拜訪，搞定了幾個(gè)單子，這種到客戶中間，增加了客戶粘度，迅速拿到單子的方法，經(jīng)驗(yàn)迅速被推廣開來(lái)。
另外阿里非常重視培訓(xùn)，在阿里，培訓(xùn)新員工叫百年大計(jì)，培訓(xùn)干部叫百年阿里，培訓(xùn)客戶叫百年誠(chéng)信，所有的中供銷售，都要先參加培訓(xùn)才能上崗，培訓(xùn)則由高管親自授課，重視程度可見一斑。
第三是輪崗調(diào)動(dòng)文化。
阿里巴巴的內(nèi)部輪崗是互聯(lián)網(wǎng)公司中的一絕。這種輪崗文化也是從阿里鐵軍開始建立的。曾任阿里B2B公司COO的李旭暉說(shuō)：“現(xiàn)在的大區(qū)經(jīng)理都是從一線銷售走過(guò)來(lái)的。調(diào)動(dòng)讓他們重新歸零，重新開發(fā)新市場(chǎng)，隨時(shí)整裝待發(fā)，一聲令下就出發(fā)。從上海調(diào)廣州，從廈門調(diào)青島，從寧波調(diào)深圳，頻繁調(diào)動(dòng)，每次調(diào)動(dòng)都牽涉到家屬和人脈關(guān)系，每個(gè)人都是兩三年調(diào)了五六個(gè)地方。調(diào)令下來(lái)的很倉(cāng)促，反應(yīng)時(shí)間有限，這些區(qū)域經(jīng)理聽到調(diào)動(dòng)，基本上一天之內(nèi)搞定。他們接到調(diào)令的第一句話就是：什么時(shí)候出發(fā)？”
這種調(diào)動(dòng)文化有三個(gè)好處，第一是有助于鑄就鐵軍軍紀(jì)嚴(yán)明執(zhí)行力超強(qiáng)的文化，第二是有助于不同區(qū)域經(jīng)驗(yàn)的分享，第三是培養(yǎng)和鍛煉了更多的管理者。
第四是“Review”文化。
鐵軍內(nèi)部有很強(qiáng)的Review（回顧、總結(jié)）文化。Review本身是大多數(shù)公司都會(huì)做的，但是中供鐵軍的Review特點(diǎn)鮮明。首先是丑話當(dāng)先，強(qiáng)調(diào)要把問(wèn)題講透，而且往往話說(shuō)得很狠，比如一個(gè)主管在跟一名經(jīng)理做Review時(shí)，會(huì)說(shuō)“你就是想成就你自己”這樣的狠話。其次是Review不走過(guò)場(chǎng)，問(wèn)題非常細(xì)，會(huì)從策略，團(tuán)隊(duì)和結(jié)果三個(gè)方面一直問(wèn)，團(tuán)隊(duì)則從員工成長(zhǎng)成就開心三個(gè)方面一直問(wèn)，鐵軍內(nèi)曾有過(guò)一次Review做8個(gè)小時(shí)的記錄。
第五就是著名的政委體系。
阿里HR分職能型HR和業(yè)務(wù)型HR，阿里的政委是對(duì)業(yè)務(wù)型HR也就是人力資源的稱呼。政委設(shè)立初衷，是為了避免業(yè)務(wù)經(jīng)理受短期業(yè)績(jī)壓力主導(dǎo)，忽略公司長(zhǎng)期發(fā)展和價(jià)值觀。業(yè)務(wù)線關(guān)注短期目標(biāo)，業(yè)績(jī)導(dǎo)向，政委關(guān)注長(zhǎng)期目標(biāo)、公司文化和人才培養(yǎng)。阿里對(duì)政委的要求是，上得廳堂下得廚房，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從人力資源角度提出解決方案，又能夠關(guān)心伴隨業(yè)務(wù)同事成長(zhǎng)。
由于這些特征，阿里鐵軍對(duì)人的琢磨很透。曾有一個(gè)阿里高管舉例說(shuō)，如果地上有一灘水，一般的公司會(huì)馬上找人擦掉，做得再好一點(diǎn)是查出誰(shuí)造成這攤水，然后罵一頓。日本公司會(huì)找出原因是什么，流程里有什么漏洞，然后修改流程確保不會(huì)再有水出現(xiàn)。中供的管理體系是，找出這個(gè)人，跟他聊天，然后發(fā)現(xiàn)他本身工作很好，但最近因?yàn)榧依锲畔标P(guān)系不好，導(dǎo)致上班時(shí)魂不守舍，主管再跟他聊如何處理婆媳關(guān)系。
第六及時(shí)超強(qiáng)的執(zhí)行力和壓力傳遞。
推銷時(shí)，有被狗咬的，被不誠(chéng)信客戶陷害的，被搶的，但大家都堅(jiān)持了下來(lái)。達(dá)不成業(yè)績(jī)目標(biāo)，直接走人。銷售線索池過(guò)時(shí)沒(méi)有更新，則直接回收分給其他人。當(dāng)月銷售的好壞決定了上個(gè)月的銷售提成比例，使得大家只能越來(lái)越好，一個(gè)單子吃到底是不可能的，在中供，有一句口號(hào)，叫今天最高的表現(xiàn)，是明天最低的要求，說(shuō)的就是這個(gè)。新續(xù)分開，也即新拓展銷售和老客戶續(xù)費(fèi)分開，避免老銷售躺在功勞薄上。業(yè)績(jī)PK，即不同區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)約戰(zhàn)，PK銷售額。通過(guò)殺雞喝血酒，扎紅頭繩，喝酒砸碗、報(bào)目標(biāo)下軍令狀的方式，營(yíng)造氛圍。
第七是特色招聘。
招聘從農(nóng)村來(lái)的，有賺錢欲望的，身強(qiáng)力壯的，稍微正能量一點(diǎn)的。而不是學(xué)歷第一，從而把真正饑餓的人招進(jìn)來(lái)。
說(shuō)到這里，突然有種感覺，阿里中供鐵軍不就是真的像我黨的軍隊(duì)嘛。
所采用的辦法，和我黨軍隊(duì)建設(shè)如出一轍。
看來(lái)，真理在哪里都是不會(huì)過(guò)時(shí)的。
《阿里鐵軍》讀書心得 篇3
每個(gè)人對(duì)于成功的定義不太一樣，什么才是企業(yè)的成功?賺錢，亦或是建設(shè)企業(yè)文化，亦或是承擔(dān)更多社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)宏偉愿景。阿里巴巴在不斷的摸索中，鍛造出有著阿里烙印的文化基因及“成功招數(shù)”。成功的招數(shù)并不多。但，能堅(jiān)持下來(lái)并不斷優(yōu)化的更少，故而，成功的路上并不擁擠，阿里是成功案例之一。
企業(yè)文化，是最高級(jí)的管理
明確的價(jià)值觀，細(xì)化到具體的行為準(zhǔn)則，細(xì)化到一言一行，甚至考核激勵(lì)，不符合價(jià)值觀的人堅(jiān)決清理掉。這個(gè)過(guò)程會(huì)很繁瑣也會(huì)經(jīng)歷諸多考驗(yàn)，如人性的弱點(diǎn)、人情的妥協(xié)，但作為管理者，必要有堅(jiān)定的信心，把價(jià)值觀執(zhí)行到底，并且落實(shí)到組織內(nèi)部，及團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)工作中。凝聚人心是干事業(yè)的基石，有一個(gè)充滿正能量的價(jià)值觀并得到大家高度認(rèn)可，團(tuán)隊(duì)就有了歸屬感和方向感。
宜信公司也有非常明確的價(jià)值觀，并且在這一點(diǎn)上一直做的很好。山東分區(qū)亦有分區(qū)的價(jià)值觀，營(yíng)業(yè)部有營(yíng)業(yè)部的價(jià)值觀。關(guān)于青島第二營(yíng)業(yè)部的價(jià)值觀，我還未準(zhǔn)確地提煉出來(lái)，還只是在冰面以下，大家約定俗成但未明確說(shuō)明的東西。讀完《阿里鐵軍》，我越發(fā)覺得這個(gè)價(jià)值觀要盡快提煉出來(lái)并堅(jiān)定執(zhí)行。這個(gè)價(jià)值觀不會(huì)和公司的價(jià)值觀沖突，但是會(huì)更細(xì)化，更貼近我們營(yíng)業(yè)部的真實(shí)情況。只有這樣，在招聘新人時(shí)，培訓(xùn)時(shí)，管理時(shí)，才能形成青島二營(yíng)獨(dú)特的文化和風(fēng)格，才能讓大家的心更加凝聚，戰(zhàn)斗力更強(qiáng)大。
改變是拼出來(lái)的，要么出眾，要么出局
“今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“沒(méi)過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)結(jié)果的過(guò)程是放屁”……這些話是“中供鐵軍”總結(jié)的，話糙理不糙，充分體現(xiàn)出“拼”在人一生當(dāng)中的意義。碰到挫折和暫時(shí)的失敗，鐵軍人會(huì)豪情地說(shuō)一聲“SOWHAT(那又怎樣)”，還要大聲喊出來(lái)。永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)的鐵軍，最不怕的，就是在沒(méi)有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。
目前我們?cè)谕埔粚?duì)一的面對(duì)面營(yíng)銷，這個(gè)過(guò)程需要大家走出辦公室的舒適區(qū)，走出沒(méi)有拒絕的舒適區(qū)，走出面對(duì)非優(yōu)客對(duì)自己要求可以沒(méi)有那么高的舒適區(qū)。走出這一步，只是一個(gè)開始，還要經(jīng)過(guò)繼續(xù)拼的階段，有人拒絕，有人無(wú)法堅(jiān)持，這些都可以讓我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中被淘汰。所以一旦找準(zhǔn)了方向，精準(zhǔn)了獲客，必須要堅(jiān)持到底，死磕自己，管理者要死磕自己，作為直接跟客戶對(duì)接的客戶顧問(wèn)，更要死磕自己。這樣才能做到真正的轉(zhuǎn)型，才能一勞永逸，不再在固話的模式及安逸中混吃等死。
堅(jiān)決合法合規(guī)，永不觸碰高壓線
“超強(qiáng)執(zhí)行力”和“有情有義”是鐵軍文化的基因。同時(shí)，阿里也有屬于自己的.高壓線,它是鐵軍日常管理的基礎(chǔ)體制。它曾經(jīng)被當(dāng)做最不人道的規(guī)定,卻帶來(lái)了團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的執(zhí)行力。這個(gè)詞意味著“不能觸碰,觸碰即死”,一旦觸碰了高壓線就等于辭職、被勸退或開除。被記入“高壓線”的行為有：虛假拜訪記錄、虛假報(bào)銷，就連考試作弊也算，這聽上去可能有些夸張，但我看到的是阿里對(duì)于制度、對(duì)于合規(guī)、對(duì)于誠(chéng)信的堅(jiān)定。當(dāng)然，2008年到2011年的3年間，高壓線由17條之多縮減到6條，阿里改變了“符合就走人,不符合就留下”的生死判決，為違規(guī)員工的去留成立了討論組，恰恰顯示出了與時(shí)俱進(jìn)中的文化進(jìn)步和對(duì)人的關(guān)注。
這就像我們每日宣導(dǎo)的合規(guī)，在行業(yè)大變動(dòng)的時(shí)候，宜信大boss，唐寧說(shuō)，宜信絕對(duì)配合任何部門的檢查，我們篤定自己在這個(gè)行業(yè)的地位，對(duì)自己的合規(guī)經(jīng)營(yíng)非常自信，所以行業(yè)監(jiān)管對(duì)宜信來(lái)講，是我們歡迎的好事，如果沒(méi)有自始至終的堅(jiān)持合法合規(guī)，我想這次的考驗(yàn)對(duì)我們來(lái)講就是一個(gè)大災(zāi)難，但是因?yàn)槲覀兪冀K如一的堅(jiān)守住了底線，所以才會(huì)享受到合規(guī)經(jīng)營(yíng)對(duì)我們帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。
《阿里鐵軍》讀書心得 篇4
馬云說(shuō)：“《阿里鐵軍》這本書值得給所有立志于創(chuàng)業(yè)、立志于建立團(tuán)隊(duì)、立志于創(chuàng)建自身文化的人看�！�
眾所周知，馬云是一個(gè)傳奇的人物，而他創(chuàng)造的阿里巴巴更是商業(yè)上的一個(gè)奇跡。我原來(lái)對(duì)馬云的認(rèn)知僅僅限于他有錢，有生意頭腦，至于他的過(guò)去我不曾去了解，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷我也不清楚。不過(guò)，自從看過(guò)《阿里鐵軍》之后，馬云的形象在我心中漸漸清晰起來(lái)。
讀這本書的時(shí)候，我對(duì)“企業(yè)文化”這個(gè)詞留下了深刻的印象。什么是企業(yè)文化？在我的認(rèn)知里，我感覺企業(yè)文化就像企業(yè)的生命，它影響著企業(yè)的發(fā)展軌道。對(duì)于未來(lái)，它是一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大傳承百年必不可少的一部分。讀到這里的時(shí)候，我想起了我們公司的跑步文化還有讀書文化。
我剛來(lái)三隆的時(shí)候，我就覺得這兩件事情特別健康，特別有活力，既能促進(jìn)身體健康，又能促進(jìn)人的`成長(zhǎng)。我不知道其他人怎么樣，反正我是喜歡的。
阿里巴巴講究精誠(chéng)合作，就像我們公司要求對(duì)客戶講究坦誠(chéng)，不欺瞞客戶，要善待供應(yīng)商。我覺得這樣才能促進(jìn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展，而不是目光短淺，打一炮換一個(gè)地方。人之間的信任是慢慢增加的。只有剛開始的穩(wěn)定，才會(huì)有后面更大的舞臺(tái)。文章中有個(gè)例子很好：客戶口袋里有五塊錢，我們要幫著客戶把5塊變成50塊，之后，我們?cè)倌米吣俏鍓K錢，這樣的合作才會(huì)順利、長(zhǎng)久。所以說(shuō)，讓客戶過(guò)得好，我們的合作才會(huì)更好，不能只顧眼前的利益而損害客戶的利益。有一句話說(shuō)：“客戶永遠(yuǎn)是上帝�！蔽艺J(rèn)為是：我們只有從上帝那兒才能掙到更多的錢。
在銷售這個(gè)崗位，我也干這么久了。我深知銷售這條路不平坦。工作會(huì)遇到許多困難。有很多人會(huì)逃避，但是也有很多人會(huì)站起來(lái)，只要經(jīng)歷了坎坷，后面才會(huì)有彩虹。這個(gè)道理跟謝總監(jiān)上次給我說(shuō)的“剩”者為王的道理是一樣的。后面的路，才是好走的路。
我最近就有點(diǎn)迷茫，看著身邊的人來(lái)來(lái)去去的。他們明明做得還可以，為什么會(huì)中途退出呢？這個(gè)問(wèn)題是公司的問(wèn)題還是自身問(wèn)題？可能我經(jīng)歷的太少了，體會(huì)不到吧。一路走來(lái)，有過(guò)心酸，有過(guò)快樂(lè)，有過(guò)驚喜，我覺得自己能堅(jiān)持下來(lái)，以后發(fā)展會(huì)越來(lái)越好的。即使到時(shí)候不成功，我也可以很自豪地對(duì)自己說(shuō)：我努力了。畢竟，我是在追求的路上。
有一個(gè)客戶，我只去過(guò)一次，但是他上個(gè)月打電話給我，找我下單，然而，我卻不記得他公司在哪里了？我想，我應(yīng)該好好反思一下自己了，這樣的狀態(tài)，是無(wú)法成為三隆鐵軍的一員。
阿里有鐵軍，而我，也應(yīng)該是三隆鐵軍的一員。
《阿里鐵軍》讀書心得 篇5
這些年，浸泡在醫(yī)療行業(yè)，漸漸的習(xí)慣了，客戶慢慢積累，感情慢慢培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)變得越來(lái)越?jīng)]活力！《阿里鐵軍》給了我一種機(jī)制，具有“敢教日月?lián)Q新天”的力量。分享幾點(diǎn)收獲：
聚焦：圍繞客戶價(jià)值論做減法
2001年，那是一場(chǎng)比今年還冷的互聯(lián)網(wǎng)寒冬，阿里巴巴賬上只有1000萬(wàn)美金的口糧，公司只能生存5個(gè)月。隨后，Savio加盟，力挽狂瀾，做減法，減掉了全球各地的辦公室，只留下中供團(tuán)隊(duì)。并購(gòu)了李琪的B2B團(tuán)隊(duì)，不斷打磨迭代，成就鐵軍團(tuán)隊(duì)。
激勵(lì)：天才+鬼才的銷售激勵(lì)系統(tǒng)
提成比例分三檔，月銷售額10萬(wàn)以上為金牌，金牌的提成是15%；月銷售額6萬(wàn)到10萬(wàn)是銀牌，銀牌的提成是12%；月銷售額6萬(wàn)以下為銅牌，銅牌的提成是9%。如果一個(gè)銷售員本月的業(yè)績(jī)達(dá)到了金牌水準(zhǔn)，那么是下月而非本月獲得15%的提成資格。一旦他有所松懈導(dǎo)致下個(gè)月的銷售額下降，下下個(gè)月的提成點(diǎn)數(shù)偏低且不說(shuō)，本月的金牌資格也被浪費(fèi)了。反過(guò)來(lái)講，如果銷售員養(yǎng)成良好的開發(fā)、維護(hù)客戶的習(xí)慣，不懈怠、不松氣，他在阿里巴巴的提成收入將高的驚人。這一點(diǎn)，即將被王剛、賀學(xué)友、干嘉偉、陳國(guó)環(huán)等頂級(jí)銷售員證明的淋漓盡致。
努力：滅絕人性鑄就批量成功
阿里中供鐵軍為什么牛逼，因?yàn)樗麥缃^人性，不說(shuō)別的，就說(shuō)加班。別的公司加班是996，早九晚九，做六休一。阿里中供鐵軍加班是611，早上六點(diǎn)起床，晚上一點(diǎn)睡覺，一周無(wú)休，而且外搭至少一個(gè)助理。底薪只有一千五，且大家所住地址距離公司不能超過(guò)十五分鐘路程。
創(chuàng)新：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的成功一定根源于創(chuàng)新
全球資源在各種傳統(tǒng)媒介渠道中樹立品牌，通過(guò)空軍接觸客戶找到需求，再通過(guò)對(duì)客戶需求的專業(yè)響應(yīng)來(lái)轉(zhuǎn)化需求。阿里如果采用同樣的策略去奮進(jìn)，很難發(fā)展出自己的'優(yōu)勢(shì)，無(wú)論有多努力，頂多拉近與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距而已。但是阿里采用了完全差異化的市場(chǎng)開發(fā)方法：聚焦中小企業(yè)及陸軍地推。這套方法以環(huán)球資源不太關(guān)注的客戶群為目標(biāo)客戶，通過(guò)陸軍直接拜訪，直接轉(zhuǎn)化為訂單。通過(guò)這套方法，阿里近距離的服務(wù)客戶，客觀上更加熟悉客戶的需求，加速產(chǎn)品迭代和升級(jí)。
制度：成建制體系化的批量成單
以終為始，阿里從戰(zhàn)役開始就計(jì)算好策劃好，團(tuán)隊(duì)協(xié)作化、服務(wù)前置化、銷售批量化來(lái)系統(tǒng)性運(yùn)作。線索開發(fā)時(shí)直接給客戶介紹阿里使命、提供產(chǎn)品價(jià)值宣導(dǎo)，然后直接踢單。將傳統(tǒng)銷售培養(yǎng)感情的過(guò)程縮短，打法固化，簡(jiǎn)單復(fù)制帶來(lái)很高的市場(chǎng)成就。
《阿里鐵軍》讀書心得 篇6
一群鐵漢，一支軍隊(duì)；一群鐵漢，一生忠義。
阿里巴巴價(jià)值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡(jiǎn)成了獨(dú)孤九劍，到最后的六脈神劍，同時(shí)加強(qiáng)考核，企業(yè)文化的維護(hù)者考核制度，這就是阿里巴巴高度的企業(yè)文化的形成。
上下同欲者勝，風(fēng)雨同舟者興，要做到同欲同舟，阿里靠的是什么？是團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的價(jià)值觀，凝聚人心是事業(yè)的基石，很多人不是一直說(shuō)，管人的根本就是管心嗎？阿里就是這樣的，阿里的團(tuán)隊(duì)有著超出常人的高度歸屬感和方向感，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是這樣，一個(gè)部門也是這樣，這樣的阿里鐵衛(wèi)戰(zhàn)隊(duì)必然是強(qiáng)者，是戰(zhàn)無(wú)不勝之師，價(jià)值觀的統(tǒng)一就是團(tuán)隊(duì)組建的最底層的東西，所有的策略，計(jì)劃，目標(biāo)都要靠它托起和支撐，因此要在銷售中成為王者，必然要有鐵的團(tuán)隊(duì)，而鐵的團(tuán)隊(duì)的核心就是凝聚力，而凝聚力的關(guān)鍵靠的就是價(jià)值觀。這也在阿里鐵衛(wèi)軍身上得到了很完美的詮釋。
有心力且有執(zhí)行，這一切才是個(gè)圓圈、一個(gè)鏈子，在阿里的鐵軍身上看到的是無(wú)敵，在銷售的圈子里一直有一句話叫做成績(jī)是逼出來(lái)的，人的本性是懶惰的，可是為了生活，當(dāng)我們陷入絕境的時(shí)候相信我們會(huì)向阿里人一樣，變成無(wú)畏的戰(zhàn)士，考核制度就是讓陷入絕境的'一個(gè)方式，我們不能依靠銷售人員自我的覺醒，目標(biāo)考核其實(shí)只是手段，也是培養(yǎng)執(zhí)行力的一種方法，就像阿里一樣令必行行必止，這就是阿里鐵軍，無(wú)畏無(wú)懼無(wú)敵，一支銷售中的特種部隊(duì)，一支站無(wú)不勝的銷售航母，而宜信就缺少了這個(gè)特種戰(zhàn)隊(duì)。
當(dāng)我們管理層的指令頒布的時(shí)候，員工已經(jīng)習(xí)慣了這個(gè)事情不做也沒(méi)事，我在考核名單中反正有人會(huì)保我的思想，這樣的銷售戰(zhàn)隊(duì)怎么可能創(chuàng)造最大的戰(zhàn)力，沒(méi)有戰(zhàn)士割腕的決心，怎么有風(fēng)雨后的彩虹，沒(méi)有置之死地而后生的覺悟哪能看到奈何橋后面彼岸花的璀璨，執(zhí)行力是管理者賦予的，也是管理者廢掉的。想要團(tuán)隊(duì)突破就得先自我突破。
鐵血丹心，英雄本色。
風(fēng)從虎，云從龍——變革，一躍龍門飛天去，一破天地沖九霄！這就是變革，作為銷售要擁有能夠抓住變革的能力，魄力。阿里鐵軍就是在一次次的浴火重生，阿里精神就是在這一次次的涅槃中鍛造的，宜信就像曾經(jīng)的阿里一樣，在一定的成功后，卻迎來(lái)了行業(yè)變革，成功后的變革是痛苦的，可是一當(dāng)完成了那就是無(wú)敵的，宜信現(xiàn)在就是在變革中，一次機(jī)遇，唐寧總對(duì)于行業(yè)的清晰度，城市經(jīng)理對(duì)于城市金融的眼光，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)于機(jī)遇的把握，這就是南通三營(yíng)的機(jī)遇，一次沉淀，一次爆發(fā)，能不能在這次行業(yè)變革中，宜信再次崛起，能不能在這次行業(yè)變革中，南通順勢(shì)而為，能不能在這次變革中，南通三營(yíng)，一躍成龍，這需要我們有擁抱變革的勇氣，需要我們有擁抱變革的能力，需要我們有超強(qiáng)的價(jià)值觀，需要我們有強(qiáng)大的執(zhí)行力。
阿里鐵軍，鐵漢柔情，變革之際，金戈鐵戟。
宜信戰(zhàn)隊(duì)，無(wú)往不利，取長(zhǎng)補(bǔ)短，獨(dú)霸一方。
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